Uma velha história diz que um jovem lenhador desafiou seu mestre sobre quem seria o melhor dos dois. No dia da competição, o jovem olhava para o mestre a uma certa distância. Na maior parte das vezes, o via sentado. Quando o tempo acabou, o jovem lenhador estava certo da vitória. Sentiu até um pouco de pena do velho mestre. Mas assim que chegou perto do lenhador mais experiente, ele percebeu que tinha cortado muito menos árvores.
— Como é que pode? Quase todas as vezes em que olhei o senhor estava descansando!
E o velho respondeu:
— Não, meu filho, eu não estava descansando. Eu estava afiando o machado. Foi por isso que você perdeu a competição.
A história, até aqui, você já conhece. Mas sabe o que aconteceu depois? O jovem lenhador foi para uma loja de ferramentas comprar um machado novo. Ao chegar na loja, o vendedor disse pra ele:
— Por que você não experimenta uma motosserra?
O jovem lenhador nem reclamou do preço. Pagou e foi para a floresta.
No dia seguinte, ele voltou à loja. Estava todo suado, sujo e com olheiras enormes.
— Este negócio não funciona! Passei o dia e a noite trabalhando e só cortei uma árvore.
O vendedor pegou a motosserra, puxou uma cordinha e… Brrrrrrrr!
O jovem lenhador perguntou:
— Que barulho é este?
E o vendedor respondeu:
— O barulho que a motosserra faz quando a gente a liga. Quando temos uma ferramenta na mão, precisamos aprender a utilizá-la. Eu achava que você já sabia.
Moral da história:
Quem não afia o machado também não se dedica a aprender a usar corretamente outras ferramentas.
A mesma coisa acontece quando vendedores despreparados começam a utilizar o Facebook, o WhatsApp e outras redes sociais para vender. Ao invés de aprender como ajudar seus clientes, querem só fazer propaganda.
Sabendo disso, aqui vão algumas dicas de como utilizar melhor o seu machado, digo, sua “motosserra de vendedor”.
O que fazer
Sempre que tiver uma novidade, avise primeiro pelo WhatsApp (depois de um tempo, poste no Facebook e nas outras redes). Para começar, avise que a oferta é exclusiva e temporária. Isso dará uma sensação de urgência e escassez. Além disso, ofereça um atendimento diferenciado, mais personalizado para cada cliente.
O que não fazer
Como em todas as redes sociais, é necessário haver interação. Uma das piores formas de divulgar seus produtos é colocar 100 pessoas em um grupo e disparar dez, vinte fotos deles por dia. Esse tipo de ação estressa o público. Sem contar que consome a memória do celular do cliente.
Periscope
O que fazer
O Periscope é uma novidade para muita gente no Brasil e tem um potencial incrível. Com esse aplicativo/rede social, é possível fazer transmissões ao vivo, que seus clientes assistem no próprio celular.
Exemplo 1: Uma loja de moda pode fazer uma transmissão ao vivo com um personal stylist ou com uma blogueira da cidade.
Exemplo 2: Um representante comercial que está com um novo produto em seu mix avisa que estará on-line e o demonstra para toda a sua carteira de clientes.
O que não fazer
Perder o foco. As pessoas que estão dispostas a lhe assistir no Periscope estão ali por algum motivo. Então, tenha coerência nas transmissões. Já vi algumas pessoas que mostram o dia a dia no trabalho (que é uma coisa bacana) e, na próxima transmissão, estão mostrando os filhos brincando com o cachorro (que também é algo bacana). Mas uma coisa não é coerente com a outra. Quem está disposto a saber sobre o seu trabalho não necessariamente está disposto a ver vídeos do seu cachorro.
O que fazer
O que eu mais gosto no LinkedIn é o foco. Quem está ali está para falar sobre o trabalho. Portanto, compartilhar notícias e artigos sobre a sua profissão ou sobre o seu mercado lhe dará relevância. Mas ainda que o foco no LinkedIn seja o trabalho, quem está ali é gente como eu e você. Então, lembre-se de dar os parabéns quando alguém for promovido ou conseguir um novo emprego e de comentar as postagens que você achar bacana. Interação é importante.
O que não fazer
Compartilhar piadinhas e memes não é muito bem visto no LinkedIn. Também é bom evitar utilizá-lo somente quando estiver em busca de um novo emprego. As pessoas estão ali para se relacionar e trocar experiências. Se você joga conforme o jogo, terá mais chances de se destacar e aproveitar as oportunidades.
Perfil no Facebook
O que fazer
O Facebook é uma rede de relacionamentos. Quando você começa uma conversa oferecendo um produto ou serviço, as pessoas se colocam automaticamente na defensiva. Por isso, chame-as no bate-papo para conversar sobre assuntos de interesse mútuo (não só para vender).
Eu uso a técnica do sanduíche em meu perfil. Ou seja, nunca faço dois anúncios de venda seguidos. Intercalo com histórias do meu dia a dia, mensagens inspiradoras e fotos bacanas. Depois de umas oito ou nove postagens que não têm nada a ver com venda, eu posto o que eu estou vendendo. E, depois, repito o ciclo. Grant Cardone (especialista em vendas) e Fredrik Eklund (corretor de imóveis contratado por celebridades) também usam essa técnica.
O que não fazer
Não marque muitas pessoas em uma propaganda (nem nos comentários). Apenas faça a marcação se você tiver absoluta certeza de que o que você está vendendo é de interesse do cliente. Nesse caso, além da marcação (nos comentários), escreva uma mensagem explicando por que você marcou aquela pessoa.
Sempre existirão novas ferramentas. Os bons profissionais sabem que além de afiar o machado (ou seja, conhecer o produto, a empresa e, o mercado), é importante saber utilizar as ferramentas disponíveis. Um vendedor que usa as redes sociais de qualquer jeito é um vendedor que desperdiça seu tempo. Um vendedor que não aprende como utilizar as redes sociais é como um lenhador que usa uma motosserra sem puxar a cordinha para ligá-la.
Leandro Branquinho é palestrante de vendas e liderança de vendas, tem a tatuagem “Eu Amo Vender” no braço e é podcaster no www.radiovendas.com.br
