Com quem negociar quando há mais de um contato na empresa?

Dias atrás, Paulo, um vendedor nosso, estava negociando um pacote numeroso de agendas com uma empresa de grande porte. O cliente nos pedia algumas personalizações no produto e que abríssemos algumas exceções. Acompanhei a negociação de perto e, apesar de várias idas e vindas de e-mails e telefonemas com novas solicitações, a cada dia a venda parecia mais certa. Nosso contato com o cliente dava sinais claros de que ele estava entusiasmado e seguro quanto à compra. Isso deixava Paulo ansioso, mas, ao mesmo tempo, feliz pelo possível fechamento.

Quando todos os detalhes pareciam definidos e os olhos de Paulo já brilhavam, ele ouviu aquela terrível frase: “Paulo, está tudo certo, mas quem vai finalizar é a fulana do departamento de compras”. Ele, como todo vendedor, sempre otimista, ainda acreditava que seriam apenas formalidades, mas o que temia aconteceu: a negociação recomeçou quase do zero… Socorro! Isso já aconteceu com você? Acredito que sim, e que voltará a ocorrer.

Algumas dicas para você se dar bem nessas situações:

• Qual é o tamanho da empresa? –Se você está vendendo para uma empresa média ou grande, há muitas chances de existir a figura do comprador. Prepare-se estrategicamente e psicologicamente para essa mudança de cenário às vésperas do fechamento. Para isso, você precisa entender qual é o processo de compras na empresa.
• Quantas etapas serão? –Levando em consideração que todos com quem negociar vão lhe pedir alguma concessão, troque e ceda cautelosamente. Na primeira etapa, preço não é o mais importante, apenas precisa “caber” na verba disponível. Por isso, foque os diferenciais e benefícios. Deixe sempre uma margem para a etapa do comprador, já que ele vai ficar muito frustrado se não conseguir tirar nenhuma vantagem sua e a negociação vai ficar difícil. Ajude-o a desempenhar sua função, comprar um ótimo produto/serviço, economizando dinheiro da empresa e tendo melhores resultados.
• Qual é o poder de influência e decisão da pessoa com quem está falando? –Normalmente, seu primeiro contato tem maior influência e poder, afinal, é a pessoa que deseja e/ou vai usufruir do seu produto/serviço e que, muitas vezes, já conhece e gosta de sua empresa. Ou seja, é quase um aliado seu dentro da empresa do cliente. Mas nunca despreze o comprador, pelo contrário, ajude-o a desempenhar seu papel e tudo correrá bem.
• Como reconhecer se estou falando com o usuário ou o comprador?

Usuário:

• É muito cauteloso com os detalhes do produto/serviço, especificações técnicas, cor, embalagem, entrega, etc.
• Cauteloso em relação a preço – afinal, deve estar trabalhando com um orçamento preestabelecido.
  • Pouco cauteloso com a forma de pagamento, contratos e nota fiscal.
• É mais cooperativo, então, aproveite para fazer perguntas e tirar suas dúvidas. Há maior possibilidade de pensar em soluções diferentes e inovadoras para sair de impasses, ou seja, use mais a criatividade e menos o desconto.

Comprador:

• Grande foco em preço, desconto e prazo de pagamento.
• Foco em processos operacionais, logística, contratos, dados para nota fiscal, etc.

• Quando o cliente precisa que seu produto/serviço seja entregue? –Use o tempo a seu favor. Muito comum é a negociação se alastrar por semanas, recomeçando a cada pessoa por quem passa, e então você ter poucos dias para entregar o pedido, o que atrapalha todo o fluxo de produção da sua empresa. Sabendo da expectativa de data de entrega, que você deve descobrir com seu primeiro contato, use-a para pressionar o fechamento.

            Lembre-se de que, se a sua proposta chegou ao departamento de compras, já é uma das “finalistas”, ou seja, há grandes chances de fechar. Mantenha a calma e a assertividade nessa hora e feche bons negócios.