Recentemente, estava reunido com uma equipe de vendas e sua respectiva diretoria na cidade de Guarulhos (SP) com o objetivo de dar um treinamento de vendas para o pessoal. Fui informado de que as vendas estavam caindo, os concorrentes estavam apelando para preços impraticáveis, o clima entre os vendedores estava tenso e uma onda de negativismo havia tomado conta da empresa devido aos meses seguidos sem conseguir atingir as metas de vendas.
Para entender melhor o cenário, antes de começar o treinamento, pedi que cada vendedor escrevesse sua meta de vendas em uma folha e me entregasse. Fiz o mesmo com os gerentes e com a diretoria da empresa. Aguardei alguns minutos e pronto: estava com todas as metas da empresa na mão. Ao começar a ler cada uma, tomei um susto. Imediatamente, perguntei a todos em voz alta: “Afinal, qual é a meta de vendas de vocês?”
O grande problema e a chave para resolvê-lo
Muito rapidamente, o principal motivo pelo qual as vendas estavam indo de mal a pior ficou evidente: a equipe não sabia qual era a meta de vendas! E detalhe: aquela não era uma empresa pequena, iniciante; era uma empresa que fatura milhões de reais por ano. Ou seja, se isso é um problema lá, pode apostar que outras companhias, de todos os portes, também sofrem desse mal.
Especificamente nesse caso, cada vendedor caminhava em uma direção. Não havia um foco para o mesmo objetivo. Isso me fez resolver mudar meus planos para o trabalho com aquele time. Antes de iniciar o treinamento, coloquei em prática três ações:
- Um rápido alinhamento das metas de vendas e expectativas, deixando claro para todos qual era a meta da empresa até o final do ano a partir daquele dia. Depois, pedi que todos escrevessem essa meta em uma folha bem grande e a repetissem várias vezes em voz alta, até eu ter certeza de que todos sabiam qual era a grande meta da empresa para 2016.
- Dividimos a meta por vendedores e todos tomaram conhecimento de qual era realmente sua parte do bolo. Assim, a meta ficou individualizada.
- Contamos os dias úteis que restavam até o final do ano. Surpresa geral e desespero. Era bem menos do que se imaginava! Geralmente, a reação é essa mesma. Feito isso, cada vendedor ficou sabendo quanto tinha que vender por dia e, por consequência, o gerente também ficou sabendo quanto sua equipe tinha que vender por dia para atingir a desejada meta de vendas.
Com a meta desenhada na cabeça de todos, partimos para o treinamento de verdade. Debatemos novas técnicas de vendas, estratégias para conquistar novos clientes e ideias para vender mais para os mesmos clientes.
Assim que concluímos as atividades, pedi que eles colocassem na empresa um quadro com uma espécie de contagem regressiva das vendas. Como se trata de uma empresa de tecnologia e marketing que comercializa licença de softwares e aplicativos para comunicação interna em empresas, eles trataram de criar essa contagem em um formato digital bem bonito, e ela ficou exposta em uma TV à vista de todos na empresa – principalmente do pessoal de vendas e relacionamento.
Um novo ar de otimismo tomou conta da empresa quando todos passaram a acompanhar a tal contagem regressiva. Quando isso acontece, parece que algo mágico surge e começam a aparecer vendas de onde menos se espera. Nada segura uma equipe treinada e motivada!
O resultado de todo esse esforço não podia ser melhor. Fiquei sabendo, há alguns dias que eles acabaram de bater a meta de vendas do ano, restando ainda quase dois meses para o fechamento. Isso só prova, mais uma vez, o poder do foco nas vendas.
Com esse cenário positivo, criamos, então, uma supermeta, um novo desafio para fazer a equipe se superar até o final do ano. Todos ganharão uma boa recompensa financeira caso a supermta seja atingida. Bacana, não?
O que fica para você
Está se perguntando que lições podemos tirar desse caso real para aplicar nas empresas que ainda estão sofrendo bastante por conta da crise política e econômica instalada no país? Vamos lá!
- Lição nº 1 – Deixe a meta clara para todos na empresa. Divida-a por dias úteis e comunique isso aberta e claramente para que todos – da mais humilde faxineira ao mais importante executivo – saibam exatamente o quanto a empresa precisa vender.
- Lição nº 2 – Apenas saber qual é a meta não é suficiente para tirá-la do papel. É importante treinar a equipe de vendas e dar a ela novas ideias, um novo ânimo para vender.
- Lição nº 3 – O que manterá a chama dos vendedores acesa é a manutenção, o acompanhamento diário das vendas para não cair no esquecimento. Controles de vendas são importantes, mas não substituem algo visual para que todos acompanhem todos os dias.
Aproveite esse último período do ano para reajustar sua meta, se for o caso, e estabelecer uma nova meta factível de ser alcançada até o final do ano, e vá para cima dela!
Quando a meta de vendas não está clara para todos, a empresa fica perdida, atirando desesperadamente em todas as direções para vender. A boa e velha meta de vendas funcionará como uma bússola, apontado o caminho certo para suas vendas. Quando você foca, a solução aparece!
Boas vendas e sucesso!
César Frazão é palestrante e instrutor de vendas, especializado em técnicas de vendas e motivação.
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