De que adianta ter o melhor produto se ninguém o conhece, sabe para que serve, como se usa ou onde é vendido? De que adianta ter o melhor produto se ninguém o conhece, sabe para que serve ou, depois de uma boa divulgação sobre o produto em si, não sabe onde encontrá-lo?

Se a propaganda é a alma do negócio, a forma como ela é feita é a grande sacada de marketing. Saber como fazer depende de fatores como: recurso financeiro, a quem deve ser dirigida (público-alvo) e através de que ou com que força de vendas. Muitas vezes, as empresas anunciam em determinados canais de comunicação, e o retorno não é o esperado porque o horário do anúncio não é o mesmo em que o público-alvo assiste televisão, por exemplo. De outras formas, um bom outdoor na saída de um jogo de futebol decisivo pode alavancar grandes vendas, bastando que ele seja focado nos torcedores do time vitorioso.

Estrategicamente falando, em vendas devemos ter verdadeiras noções de guerra, na qual o inimigo é amigo, no caso o cliente, pois muitas vezes ele espera que nós ? os vendedores ? levemos até eles a solução de suas necessidades e a satisfação dos seus desejos.

Uma das melhores formas de fazer isso é através da distribuição com estratégias bem-definidas, tudo poderá ser colocado à mão do cliente. Algumas empresas não medem esforços para tal e é isso que torna possível o seu sucesso, como é o caso da Coca-Cola. Em todos os lugares, mesmo os mais remotos possui um ponto-de-venda. O valor dela é tanto que a marca vale mais do que a própria empresa, e estou falando de bilhões de dólares.

Vender todos querem. Ontem, eu conversava com um amigo que acredita que determinada comunicação de venda, feita por sua empresa, trará um grande sucesso. A estratégia de comunicação usado foi através do marketing direto, com o envio de catálogos aos seus clientes e com uma visita posterior da força de vendas. Até poderá alavancar grandes vendas, principalmente pelo impacto do catálogo em si. Comentei que a concorrência tinha melhor posicionamento no mercado e uma melhor distribuição, porque, além da venda em si, mantinha uma assistência técnica (comunicação = pós-venda) impecável, o que determina a preferência de seus clientes. Por isso, se necessitassem de um produto com urgência ou de um conserto, a concorrência tinha a solução, satisfazia os desejos deles, e obtinha lucro, afinal, cliente satisfeito compra mais (fatores de expansão: vertical e horizontal).

É lógico que a equipe ou a força de vendas não vai deixar a peteca cair, porque muitos dependem dessas vendas. E vendedor sem cliente deixa de ser vendedor. Então, o que fazer para poder compensar ou equilibrar as vendas, frente à estratégia adotada pela concorrência? Ela utiliza sua assistência técnica e é localizada perto dos seus clientes, já que o meu amigo tem abrangência nacional. E abrir uma rede de assistência técnica é inviável.

A solução mais rápida é focar no marketing direto, com o constante envio de catálogos e malas-diretas, combinados com atuação triplicada de ligações telefônicas pelo telemarketing (ações de comunicação), ofertando novos produtos e novas oportunidades, simultaneamente a visitas específicas por parte da equipe de vendas, de um treinamento pelo fabricante ou pelo menos cursos sobre a utilização dos produtos, entre outras estratégias. Há, ainda, a tática de vendas: comprando o produto em questão, o cliente terá regalias em outro segmento, já que esse meu amigo e sua empresa vendem e distribuem diversos produtos, o que aumentaria a sua procura. Comprando o produto que tem maior concorrência, o cliente terá um prazo maior em outros, e isso, além de ser uma ação de comunicação (promoção de vendas), aumenta diretamente a participação (distribuição) em seus clientes.

Pense a respeito e reveja os seus Ps.