“Naqueles dias, não havia rei em Israel, cada um fazia o que achava melhor”. (Juízes, 21:25)

A palavra é forte, mas é a certa: anarquia comercial.
Anarquia, no sentido mais direto, é ausência de regras, limites e diretrizes claras.
É quando cada vendedor cria seu próprio jeito de trabalhar, quando a empresa perde ritmo, quando o processo vira improviso e quando ninguém sabe ao certo qual é “o caminho oficial”.

E existe um ponto que muita gente não gosta de admitir:

É o líder comercial quem determina se o time vive em anarquia… ou em alta performance.
Não é sorte. Não é estilo pessoal.
É liderança, método e coerência.

E o melhor antídoto contra a anarquia não é uma lista de ações isoladas, é entender os princípios estruturais que fazem qualquer operação de vendas funcionar.
Esses princípios são profundos, estratégicos e independem do tamanho da empresa.

A seguir estão os 7 pilares da Poção Anti-Anarquia Comercial.
E, para cada um deles, três práticas visíveis que mostram se o princípio está sendo respeitado.

1. Direção e Foco

Sem foco, tudo vira urgência, tudo vira prioridade e o time trabalha exausto e sem resultado.

Práticas que revelam esse princípio no dia a dia:

• Validar orçamento, autoridade, necessidade e prazo (BANT) antes de avançar para a próxima etapa.
• Dizer “não” para clientes desalinhados, mesmo quando a meta grita.
• Responder rápido aos leads certos, não a todos.

Quando foco desaparece, surge a anarquia da dispersão, o time corre muito e avança pouco.

2. Processo e Clareza Operacional

Processo não é burocracia.
É o mapa que mantém a operação estável, previsível e escalável.

Práticas que fortalecem esse princípio:

• Seguir todas as etapas do processo, sem atalhos improvisados.
• Manter um registro único de oportunidades, seja CRM ou planilha estruturada.
• Registrar conversas importantes por escrito, eliminando versões conflitantes.

Sem clareza, surgem ruídos.
Ruído é a matéria-prima da anarquia.

3. Valor e Posicionamento

Alta performance exige proteger valor, não implorar negócio.

Práticas que expressam esse princípio:

• Desconto só com troca clara, o preço não pode ser refém.
• Prometer apenas o que a empresa pode cumprir, sem impulsos.
• Explicar limites e condições ao cliente de forma transparente.

Quando o cliente percebe inconsistência, o time perde autoridade.
Sem autoridade, nasce o caos comercial.

4. Colaboração e Ambiente Interno Saudável

Time que briga internamente perde força externamente.

Práticas que mostram esse princípio funcionando:

• Respeitar a divisão de contas sem disputas silenciosas.
• Compartilhar informação no mesmo lugar, evitando “ilhas pessoais de dados”.
• Alinhar vendas, operações e suporte, evitando promessas desconectadas da realidade.

Sem colaboração, o time vira uma soma de indivíduos isolados, a forma mais rápida de anarquia.

5. Continuidade e Jornada do Cliente

Vendedor que some depois da venda cria caos para o cliente, para a operação e para ele mesmo.

Práticas que demonstram esse princípio:

• Check-in rápido após a venda para garantir que está tudo bem.
• Confirmar entrega, instalação ou início do uso, alinhando expectativas.
• Acompanhar o início da jornada, evitando problemas simples que viram reclamações grandes.

Sem continuidade, a venda vira fragmento.
Fragmento vira ruptura.
E ruptura é porta de entrada da anarquia.

6. Disciplina e Responsabilidade (Accountability)

Esse é o pilar que quase ninguém fala, mas é um dos mais importantes.

Regras não funcionam se ninguém cobra.
Processos não funcionam se ninguém segue.
Times não funcionam se ninguém é responsável por manter o padrão.

Práticas que revelam a presença (ou ausência) desse princípio:

• Regras claras e conhecidas por todos, sem “interpretação criativa”.
• Consequências reais quando as regras não são seguidas.
• Tolerância zero ao “jeitinho simpático”, que vira desordem em semanas.

Sem disciplina, qualquer lista de regras vira enfeite.
A anarquia floresce exatamente onde ninguém é responsável por nada.

7. Liderança e Desenvolvimento Contínuo

O líder é o guardião da ordem.
É quem puxa a régua, ajusta comportamento, desenvolve maturidade e dá ritmo ao time.

Práticas que fortalecem esse princípio:

• Feedback constante, não só corretivo, mas construtivo.
• Treinamentos regulares de processo, produto e abordagem.
• Revisão periódica das regras, ajustando o que não funciona mais.

Sem desenvolvimento, o time envelhece, endurece e estagna.
E estagnação sempre leva… à anarquia.

Comentários finais

A anarquia comercial não surge de uma grande falha, ela cresce nas pequenas que deixamos passar.

Quando você organiza os 7 princípios, organiza automaticamente:

• o comportamento
• o processo
• o ritmo
• a cultura
• a previsibilidade
• o clima
• e o resultado

As regras práticas são apenas sinais externos.
O que realmente determina o futuro do time é a força (ou fraqueza) desses princípios invisíveis.

E aqui está o ponto mais importante:

É o/a líder comercial quem mantém esses pilares vivos… ou deixa que a anarquia tome conta.

A ordem não nasce sozinha.
E a alta performance nunca é acidente.

Ordem e progresso. Ordem é progresso. Sem ordem, não tem progresso. Em Vendas e na VIDA.

“Onde não há visão, o povo se desencontra”. (Provérbios 29:18)

Abraços organizados e progressistas, boa $emana e boa# venda$,

Raul Candeloro

Diretor

VendaMais

P.S. Se quiser ajuda para melhorar seu modelo comercial, processos de vendas, gestão e liderança, entre em contato. Vai ser um prazer e uma honra trabalhar com você e seu time de vendas para ajuda-los a superar seus desafios, agora no final de ano mas, principalmente, em 2026, 27, 28… Entre em contato: raul@vendamais.com.br