Apresentações: 5 perguntas essenciais

Apresentações: 5 perguntas essenciais

1. Persuasão: Cuidado com sua velocidade
2. Apresentações: 5 perguntas essenciais
3. Reputação: A alma do negócio
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Luciano Aparecido dos Santos
6. Frase da semana: Oportunidades – H. Jackson Brown

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Olá,

Nos eventos de que tenho participado, é comum os participantes concordarem que temos cada vez mais concorrência, clientes cada vez mais exigentes e uma pressão cada vez maior por resultados. Essa pressão recai automaticamente sobre o gerente de vendas que, por sua vez, pressiona a sua equipe a vender cada vez mais, negociar melhor com clientes, prospectar mais, etc.

Pelas nossas recomendações, um bom líder em vendas deve se preocupar com: recrutamento e seleção de vendedores; treinamento; motivação; incentivos financeiros e remuneração; estabelecimento de metas e seu próprio aperfeiçoamento pessoal.

Mas, antes de tudo isso, um bom líder precisa saber responder a uma simples pergunta: “A minha equipe é boa mesmo?”. E a resposta tem de ser objetiva – não subjetiva. Todo gerente acha que sua equipe, naturalmente, poderia melhorar. Mas como? Quanto?

– Medir apenas o faturamento não adianta – É comum, por exemplo, uma equipe de vendas ser premiada em um mês porque vendeu excepcionalmente bem, bateu todas as metas, conquistou clientes… Enfim, é uma festa. Depois de dois meses, as vendas caem e, de repente, todo mundo é incompetente, está desmotivado, etc. São exatamente as mesmas pessoas – por que de repente são heróis, daqui a pouco muda tudo e agora são os vilões? Simplesmente porque precisamos descobrir novas maneiras de medir nosso aprimoramento e dedicação, medições essas que não aparecem em um relatório de final de mês.

– Talento – Estudos feitos com 170 empresas, envolvendo mais de 250 mil vendedores, mostram que vender é basicamente uma ocupação baseada em talento. A melhor maneira de aumentar o nível de talento da sua equipe de vendas é garantindo que seus novos contratados tenham um perfil parecido com os seus atuais campeões de vendas. Isso vai de encontro ao hábito, comum em alguns ramos, de contratar gente com mais experiência ou de investir pesadamente em treinamento.

– Lealdade de clientes – As melhores equipes de vendas não vendem apenas produtos ou serviços: elas constroem relacionamentos com clientes leais. Em estudos recentes, realizados pelo Gallup, ficou demonstrado que os relacionamentos pessoais entre vendedores e compradores são até quatro vezes mais importantes que os próprios produtos ou serviços que estão sendo negociados. Lealdade de clientes é algo que vai além da satisfação do próprio cliente; ela incorpora também o entusiasmo e determinação de comprar novamente, a disposição para trabalhar junto do vendedor para resolver problemas e também com a recomendação positiva (marketing boca a boca). Analisado o processo como um todo, a equipe de vendas é inegavelmente um fator-chave na geração de relacionamentos leais com clientes.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://vendamais.com.br

P.S.: Os artigos do “Gestão em Vendas” e suas ferramentas são exclusivos para assinantes do produto. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la no site: http://www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.

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Fórum Internacional VendaMais 2006 “Gestão do relacionamento na ótica do cliente”
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1) Persuasão: Cuidado com sua velocidade

O livro “Linguagem do Corpo no Trabalho”, da editora Larousse, escrito por Peter Clayton, mostra como a forma de falar, entre outras coisas, interfere na persuasão. “O pensamento é muito mais rápido que a fala, por isso é natural começar a falar antes que alguém tenha terminado de se expressar verbalmente. Você sabe como a sensação de ser interrompido é horrível, portanto tome agora a decisão de não voltar a fazer para quem você queira vender algo.”

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2) Apresentações: 5 perguntas essenciais

Em suas próxima apresentações de venda, reúna as seguintes informações e se prepare com base nos dados que identificar:

1. Com quem você vai falar?
2. Quais são os desejos e necessidades desse cliente e como você pode ajudá-lo?
3. Qual é o objetivo da sua conversa?
4. Que tipo de relacionamento você vai desenvolver com esse cliente?
5. Como você vai se propor a realizar o que pretende?

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Workshop com Raúl Candeloro em Curitiba
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3) Reputação: A alma do negócio

No livro “A Reputação na Velocidade do Pensamento”, da Geração Editorial, o autor Mário Rosa afirma que o momento em que vivemos exige uma nova forma de conquistar atenção. “Em um mundo assim, no qual somos intimados a prestar atenção em tanta coisa, a alma do negócio está na capacidade de despertar confiança. Informar é obrigação. O desafio agora é convencer.” Segundo Rosa, o primeiro passo é conquistar atenção e, em seguida, despertar e manter a confiança. “Sem reputação, não há confiança. E sem confiança, não há escolha. Essa é a importância da reputação: ela é a ponte entre nós e a escolha dos outros.”

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Aproxima-se o dia 15 de setembro, data em que será comemorado o Dia do Cliente em todo o Brasil. Você já preparou uma agradável surpresa para homenagear e agradecer seus clientes? Se precisar de ajuda, veja no portal VendaMais uma série de exemplos e dicas para você e sua empresa não deixarem o dia do cliente passar em branco. Acesse: https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40611 Não esqueça, depois, de relatar-nos, pois sua história poderá compor uma grande matéria a ser publicada. Para falar diretamente com João Carlos Rego, idealizador do Dia do Cliente, envie um e-mail para: [email protected].
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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: A importância da segmentação de clientes – Por Dill Casella
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40631

b) Carreira: 10 passos para direcionar sua carreira – Por João Mariano de Almeida
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40632

c) Empreendedor: O comportamento ético é um bom negócio – Por Vagner Molina
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40633

d) Liderança: Quem disse que competir é ruim? – Por Alessandra Assad
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40635

e) Marketing: Como será o ano de 2007? – Por José Teófilo Neto
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40636

f) Motivação: Marketing pessoal sustentável – Por Sergio Buaiz
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40637

g) Varejo: Varejo na escola – Por Moacir Moura
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40638

h) Vendas: Relacione mais e venda sempre – Por Marcelo Miyashita
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40639

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

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O que você faz para ter sucesso na venda de serviços? Acesse: https://vendamais.com.br/php/enquetes.php e participe da enquete do portal VendaMais. O resultado será publicado em uma das próximas edições da “VendaMais”.
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5) Comentário da semana – Luciano Aparecido dos Santos

Parabéns! Tive a oportunidade de conhecer hoje essa revista. E a partir de agora serei um leitor assíduo, pois a leitura foi muito produtiva. Mais uma vez, parabéns a todos que de uma forma ou de outra colaboram com esse trabalho magnífico.

Para terminar: Oportunidades – H. Jackson Brown

“Oportunidade dança com aqueles que já estão no salão.”

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Gosta de textos de liderança? Assine a “Liderança & Supervisão”: http://www.lideraonline.com.br.

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para:
[email protected]
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