Por Claudio Zini
Saber negociar é uma questão de sobrevivência. Desde criança, o instinto de negociação se faz presente. E para o sucesso de uma empresa não é diferente. Cada dificuldade vencida nos prepara para um caminho ainda mais tortuoso que está por vir. Esse é o ciclo da vida e dos negócios. O que não nos derruba, sempre nos fortalece.
Um fator importante e que deve ser analisado é que a negociação precisa ser boa para todos os lados envolvidos. Encontrar um ponto de equilíbrio ao negociar é a grande vitória. O processo de negociar está diretamente ligado a ouvir. Mas precisamos ouvir com agressividade e intensidade. Assim, será possível driblar a resistência ocasionada durante um processo de negociação.
Na gestão de uma empresa, se não soubermos negociar com nossos colaboradores, todos os processos podem ser comprometidos. As melhores metas envolvem, necessariamente, pessoas, ou seja, semear. É fundamental que a geração de receita futura esteja aliada à cultura de inovação. E inovar é abraçar o futuro. Os resultados e os lucros de uma negociação são conquistados quando o futuro se torna presente.
Em uma estratégia de negociação, o fator primordial para obtenção de êxito é perceber a mudança e se adaptar a ela com rapidez antes da concorrência. Logo que comecei na vida corporativa, éramos em dez famílias de acionistas. Não demorou muito tempo para começar a ocorrer divergências na empresa. E é em períodos de tormenta que se encontram as melhores oportunidades. Decidi começar a negociar para comprar as cotas dos sócios. Como ninguém queria dar o preço, iniciei um processo de avaliação dos setores, estipulando então valores. E com isso aprendi que quando se negocia é possível trazer à tona a consciência coletiva.
Com o aprendizado adquirido em mais de 50 anos de negociação, desenvolvi 10 dicas para uma negociação próspera. Confira:
Coloque-se no lugar do outro
Em toda negociação, para que haja sucesso, nós temos que nos colocar no lugar da outra pessoa. E é exitoso quando conseguimos convencer a pessoa de que entendemos seus problemas.
Tenha empatia
Ser empático é fundamental. Se coloque sempre no lugar do outro e tente analisar o processo de negociação da maneira mais abrangente possível.
Venda soluções
Tendo como referência a fabricação de portas, não se pode vender apenas o produto, mas a solução completa para os clientes. Há todo um ciclo de negociação envolvido desde a fábrica, passando por arquitetos e instaladores, com o objetivo centrado em fornecer ao cliente o que tem de melhor a um custo competitivo.
O poder do convencimento
Quando um líder necessita colocar uma ideia em prática, isso também é considerado uma negociação, pois se ele conseguir convencer que quem está no comando é a pessoa que vai executar, é sucesso na certa.
Ouça com agressividade
Não devemos escutar, mas sim ouvir com agressividade. Ofereça o palco para o cliente, mas saiba que quem domina uma conversa é aquele que faz as perguntas.
>>> A VendaMais agora é premium. Clique e conheça o programa avançado de inteligência em vendas. Tema desse trimestre: o caminho para você negociar melhor
Moeda de troca
Negociação é uma troca. Portanto, sempre se pergunte o que você tem a oferecer ao outro. E então, busque a informação para ofertar algo útil a quem se está negociando.
Devagar e sempre
Ofereça tudo o que puder. Mas com calma e aos poucos. Ou a pessoa não dará o devido valor às suas concessões.
Vivendo e aprendendo
Nunca perdemos em uma negociação. Segundo William Ury, antropólogo e especialista em negociação, ou ganhamos ou aprendemos.
Abrace o problema do cliente
Uma negociação fantástica é também aquela em que abraçamos o problema do cliente e temos paixão por resolvê-lo.
Aja com suavidade
Nas negociações devemos ser suaves com as pessoas, evidenciando seus pontos positivos, bem como ser duro e exigentes com o problema que precisa ser resolvido.
Claudio Zini é diretor-presidente da Pormade Portas, fabricante de portas do Brasil.
