É com grande alegria que aceitei o convite de Técnicas de Venda para escrever esta coluna sobre objeções. Todo mês. vamos mostrar como superar com inteligência, criatividade e técnica, esta parte tão temida na arte de vender. E começamos dizendo o seguinte: você jamais terá desempenho máximo, em vendas, se não mudar seus paradigmas, mitos e mentiras sobre esta "coisa gostosa" das vendas que se chama objeções. Coisa gostosa? Sim, explicamos. Você já notou quantas mentiras sobre objeções estão armazenadas na cabeça de quase todos os vendedores? Vejamos algumas:
Mentira 1 – Objeções constituem a parte mais chata de uma venda.
Você não acha que deveria pensar diferente? Vejamos: senão fossem as objeções, não existiriam vendedores e sim" entregadores", pois os produtos se venderiam por si mesmos. Portanto, pense: "Que bom que existem objeções, são elas que garantem a meu emprego." A partir de agora, relaxe e veja as objeções não como um monstro, mas como um cofre de dinheiro, e use a chave das respostas inteligentes para abrir o cofre e ter sucesso financeiro.
Mentira 2 – Objeções são sinais de desinteresse, pois quem quer comprar não fica arranjando desculpas.
É mesmo, é? Você entrou nessa? Saiba que é exatamente a contrário. Quem quer comprar, salva exceções, faz objeções que são, na verdade, sinais de interesse. Um comprador faz objeções por diversos motivos: para ter certeza de que ninguém vai comprar por hienas, para sentir até onde vai a resistência do vendedor às concessões, pelo instinto de arrastar as coisas antes de se comprometer, etc.
Mentira 3 – Objeções devem ser refutadas.
Nem sempre. Algumas devem ser refutadas, outras devem ser integradas, contornadas, esvaziadas, amortecidas, devolvidas, limitadas, antecipadas. Em próximos artigos, vamos estudar as diversas técnicas de responder objeções. As que mais estão dando certo, atualmente.
Mentira 4 – Objeções devem ser enfrentadas.
Errado. Você enfrenta um inimigo, não uma abjeção. Ao contrário, objeções devem ser esperadas, encorajadas, estimuladas, para que você tenha a chance de agir como um consultor, um solucionador de problemas, para criar empatia e sinergia com seus compradores.
Mentira 5 – Quando o cliente diz não, está fazendo uma objeção.
Errado, de novo. Quando o cliente diz não, ele está fazendo uma rejeição, e não uma objeção. "Não quero!" – é uma rejeição. "Não quero, estou com o dinheiro "curto" – é uma objeção. Vendedores com alta inteligência emocional não respondem rejeições. O que fazem? É simples: transformam-nas em objeções, perguntando o por quê, e sabem tratar corretamente as evasivas.
Mentira 6 – Objeções devem ser tratadas após a exposição ou demonstração dos argumentos.
Pelo que se vê, você é adepto da teoria, antiga, dos passos da venda: pré-aproximação, abordagem, exposição, demonstração, refutação, fechamento. Eu prefiro dizer que o Espírito Vencedor de Objeções você conquista assim que despertador toca. Há vendedores que acordam, abrem a janela do quarto, e dizem: "Hoje vai ser mais um dia miserável. Daqueles em que vou ter que engolir um monte de abobrinhas dos compradores". Pensando assim, não é a venda que vai lhe fazer objeções, é a vida.
Mentira 7 – Se eu tiver o melhor produto e for, excelente como vendedor, as pessoas não me farão objeções.
Pensando assim, você vai se frustrar. Melhor assim: o bom vendedor considera as objeções como perguntas que buscam por mais informações e esclarecimentos. Não como negativas. São trampolins para se fazer negócios. Não são motivos para se ir embora. São bússolas norteadoras de seus argumentos e de sua criatividade.
Para finalizar, até nas relações afetivas a tal da objeção aparece. E nos reserva uma grande lição. Lembra daquela garota que há alguns anos você quis abordar, já nos primeiros minutos do primeiro encontro, e ela disse não? Pois é, hoje ela é a sua esposa. Seria ela, senão tivesse feito alguma objeção?
Se não fossem as objeções não existiriam vendedores e sim "entregadores"
Maurício Góis é consultor em marketing e vendas. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597.
