Como seduzir novos clientes?

Fernando e Carolina já tinham trocado alguns beijos na última festa, mas, para que o relacionamento evoluísse um pouco mais, Fernando teria que se esforçar. O mais engraçado é que, instintivamente, ele conseguiu fazer a coisa certa:

1. Pegou os contatos da moça (nome, telefone e MSN) e realmente fez contato. Não, ele não estava pensando em casar com ela. E esse não é nenhum conto de fadas, já que os seus primeiros interesses estavam longe de agradar ao pai da moça… Mesmo assim, diferentemente de muitos homens, ele sabia que, se desse um pouquinho de atenção, se fosse um pouquinho melhor que a maioria, ela se encantaria e ele conseguiria o que queria. Ponto para o Fernando.
2. Depois disso, manteve contato com ela sempre com muito bom humor e procurando saber o seu ponto de vista sobre as coisas: o que ELA gostava, o que ELA pensava, o que ELA queria. Mais um pontinho para ele.
3. Por fim, com base nas informações que tinha, Fernando surpreendeu buscando a moça na saída do cursinho de inglês. Não bastasse estar plantado esperando, ele estava com um pacote de pão de queijo na mão. Por quê? Ela comentou uma vez que sempre saía da aula tarde, com fome e que adorava os pães de queijo da padaria perto de casa. Vários pontos para o Fernando!

É óbvio que o Fernando se deu bem depois disso – aliás, ele e a Carol! Essa história é verídica, só os nomes foram trocados, mas a questão é: será que não dá para aprender um pouco com as estratégias de prospecção do Don Juan aí?

Quando uma pessoa está interessada em outra, dando umas “olhadas diferentes”, nós, da redação da VendaMais, costumamos dizer que ela está “prospectando”. É uma brincadeirinha nossa de fazer uma analogia entre o mundo das vendas e o dos relacionamentos. E, como o ditado já diz, toda brincadeira tem um fundo de verdade: se você prestar atenção, as estratégias de conquista amorosa geralmente estão muito relacionadas com a prospecção de clientes. As armas de sedução podem ser bem parecidas e, se você é bom com as mulheres (ou com os homens, dependendo do caso), pode se dar muito bem com os clientes se souber adaptar suas estratégias.

Entrevistamos o consultor e palestrante de vendas André Silva e, com ele, encontramos nos relacionamentos algumas dicas que podem ser usadas no dia a dia das vendas. Segundo ele, “a analogia é possível porque, embora sejam situações distintas, é em cima do olhar que se estabelece uma sintonia entre uma pessoa e outra, tanto em vendas quanto no relacionamento”. Também conversamos com alguns vendedores bons tanto como profissionais quanto nos relacionamentos. Veja o que saiu dessa conversa e aproveite para usar essas dicas no dia a dia das vendas!

Pareça e seja uma pessoa confiável

Fale a verdade. Você nunca iniciaria qualquer tipo de relacionamento se não tivesse o mínimo de confiança na outra parte – seja um relacionamento comercial ou até mesmo um “amor” de apenas uma noite. Segundo André Silva, a primeira impressão é fundamental para estabelecer um relacionamento de sucesso: “Seja uma pessoa amigável, cordial e profissional mostrando, através de sua conduta, uma atitude de plena confiança”.

André Silva afirma que, tanto na paquera quanto na venda, o importante é não demonstrar ansiedade de conquistar: “O outro lado sente essa energia, vê uma certa afobação e isso não é muito agradável na hora da conquista”. A dica é não demonstrar as segundas intenções. Claro que o vendedor quer fechar a venda e que o conquistador também quer “se dar bem”, mas tente ter as melhores intenções ao fazer isso.

Beto Pimentel, que trabalha como gerente comercial na Almeida Junior Shopping Center, procura analisar a venda sob o ponto de vista do cliente, mostrando-se uma pessoa mais confiável. É a mesma coisa quando está numa conquista. “É importante se manter natural, como se estivesse interessado apenas naquilo que ela pensa, ou seja: na pessoa, e não na mulher. A maior esperteza é e sempre será a honestidade, diga que está a fim, mais deixe claro todas as suas limitações; assim, deixa a decisão para o outro lado”, comenta Pimentel.

Dicas

• Diga a verdade.
• Não pareça afobado.
• Seja amigável e cortês.

Ofereça valor, e não preço

Soa estranho dizer que numa conquista você deve oferecer valor, e não preço. Mas é verdade. E quem não nos deixa mentir é Fernando Fernandes, representante da empresa de águas Ouro Fino. Ele usa muito de marketing pessoal na hora de conquistar uma mulher. “Procuro fazer uma propaganda boa de mim mesmo e dá certo. Aguça a curiosidade feminina – mas, óbvio, precisa ter fundamento. Não adianta fazer uma propaganda gigantesca de uma coisa que não é, só vai se queimar. Mas eu procuro passar valor, falar os pontos bons, tanto para as mulheres quanto na hora da venda. Geralmente, a qualidade da pessoa é superior aos defeitos – o mesmo caso dos produtos. Então, no início, para encantar, você tem que omitir algumas informações para fazer com que a pessoa se interesse. Não digo omitir de uma forma desleal, mas para valorizar o que é bom”, ensina Fernandes.

Uma mulher só vai topar sair com um homem se ela enxergar vantagens nisso! Ele precisa ser interessante o suficiente para valer a pena. Da mesma forma, o cliente precisa ter claro que o retorno do que ele vai comprar será maior que o preço que precisará desembolsar. É o vendedor quem vai passar essa mensagem, então o conselho de André Silva é ter claro que o preço é uma questão relativa. O que é caro para um pode ser barato para outro. O importante é mostrar que o retorno realmente vai fazer valer a pena o investimento. “Uma mulher só vai dar uma segunda oportunidade para um cara quando ela sente que o homem não está preocupado apenas com seus interesses próprios, mas em ouvi-la, entendê-la e valorizar as coisas de que ela gosta”, afirma Silva.

Dicas

• Realce os pontos fortes do seu produto ou serviço.
• Não destaque o preço.
• Ajude seus clientes a obterem soluções para os problemas, pensando no serviço, e não na comissão.

Faça perguntas inteligentes

Nada pior que um homem que só fala de si. Tudo bem ele mostrar seu valor, até porque mulher nenhuma quer ficar com um “zé mané”, mas quem quer conquistar tem a obrigação de saber quais são os interesses do outro lado também. “Ouvir é um talento. Quando você ouve, mostra conhecimento, identifica necessidades e entende a situação de uma forma mais macro. Tem que saber fazer perguntas que deixem o outro lado à vontade para falar, externar sua opinião. O vendedor que dispara argumentações sem conhecer o que o cliente está precisando vai gerar falta de percepção de valor. O cliente não pode sentir isso. Nós, vendedores, temos que ajudar os clientes a tomarem a melhor decisão de acordo com as necessidades deles. Isso é uma filosofia de trabalho”, afirma André Silva.

Ele acredita que perguntas bem elaboradas qualificam a venda: “As perguntas são reveladoras, demonstram conhecimento, preocupação, revelam oportunidades, mostram preparação profissional e aproximam o cliente do vendedor. É o momento de criar uma energia no ambiente, proporcionando uma relação ganha-ganha para as partes. Quando se descobre as necessidades do cliente, é possível personalizar a venda, que é o maior diferencial competitivo que você pode ter”.

Alessandra Valéria, vendedora da Overlake, empresa química que produz vernizes gráficos, é uma profissional que procura sempre criar um ambiente de amizade com seus clientes. “Hoje eu sei da esposa, dos primeiros passos dos filhos, do cachorro que está doente e dos filhos que passaram na faculdade. Já recebi ligações à noite de desespero de brigas terríveis. E vou lhes confessar, é muito bom receber ligações de clientes dizendo: ‘Compro porque sou bem tratado por vocês e sei que não sou mais um comprador, você se importa comigo’. Independentemente da venda, é muito bom fazer a diferença”, comenta.

Heleusa Facchini, consultora de vendas que trabalha na Plantech Engenharia, acredita que as mulheres têm vantagens em relação aos homens na hora da venda porque sabem escutar os clientes e conseguem identificar o que eles realmente precisam. Ela afirma que seus clientes sempre comentam que ela é comprometida com os problemas deles e que isso gera confiança. “A paquera de cliente e vendedor normalmente gera vários encontros… de fechamento de vendas”, diverte-se a vendedora.

 Dicas

• Escute mais do que fale.
• Comprometa-se com a história do cliente.
• Demonstre interesse pelo que ele fala.

Tenha bom humor

A vontade de fechar uma venda pode deixar o clima um pouco tenso numa negociação. Nessas horas, nada melhor que um pouco de bom humor para descontrair. Na conquista, o bom humor também é peça-chave. Uma pesquisa do Instituto Emnid, na Alemanha, com mil homens entre 14 e 60 anos, atesta que 72% dos entrevistados consideram tão importante sua parceira ser divertida quanto ser bonita e 55% responderam que acham mais importante ter uma companheira com senso de humor que alcançar plena satisfação na cama.

André Silva sugere que tanto o vendedor quanto o conquistador tenham foco e concentração no que estão fazendo: “Não adianta nada entrar para uma venda se a pessoa está com problemas pessoais e não consegue desligar os pensamentos. É a mesma coisa em uma paquera. Se estiver com preocupação, não vai conseguir transmitir uma reação natural”.

Fernando Fernandes acredita que, numa relação de paquera, o bom humor é muito importante: “Se você souber fazer ela sorrir, já é um passo bem grande”. Mas, em relação aos clientes, é preciso um pouco de cuidado. “Você precisa perceber como o cliente está naquele dia. Há dias em que uma piada vai dar certo, mas em outros a pessoa não está interessada em ouvir isso. Precisa ter muita percepção e jogo de cintura para entender”, afirma.

Para Beto Pimentel, a vida se tornou muito séria, corrida e estressante, então, quando estamos diante de uma pessoa que queremos atrair, é importante nos mostrarmos felizes e bem-humorados.

Para não exagerar na dose, André Silva sugere que o humor se refira sempre ao próprio emissor. “Quando achar uma oportunidade, faça uma brincadeira sobre você, e não sobre as outras pessoas, arranque algumas risadas e tudo ficará mais descontraído. Quando o cliente começar a ficar à vontade, a tendência é que a venda aconteça naturalmente. Pense nisso e construa ambientes favoráveis para conversar com os seus clientes. Se o vendedor conseguir identificar algo que o cliente gosta, ele pode estabelecer uma sinergia e quebrar o gelo com uma brincadeira moderada, tornando a venda mais tranquila e leve”, sugere.

Dicas

• Arranque alguns sorrisos para gerar um clima agradável.
• Faça o cliente sentir-se à vontade para que o fechamento seja natural.
• Deixe os problemas para outro momento, o foco agora é no cliente.

Faça algo inesperado

Não basta mostrar os pontos positivos do produto ou serviço, hoje os clientes esperam um pouco mais das empresas. Com tantas ofertas, quem chama atenção sai na frente. “Uma vez, levei uma cesta com os nossos produtos na casa de um cliente que eu estava prospectando para que ele pudesse experimentar. Claro que eu já havia conversado com ele antes, então resolvi fazer algo inesperado e deu certo!”, comenta Fernando.

Pergunte para qualquer mulher que recebe uma cantada se ela não fica surpresa quando o homem resolve fazer algo diferente. É o caso da Carolina, da história que contamos no início dessa reportagem. Ela não esperava receber pão de queijo na saída do cursinho de inglês, mas, com a surpresa, com certeza passou a olhar de forma diferente para o Fernando. Por isso, tente evitar perguntas do tipo: “Você vem sempre aqui?”, que só deixam clara a falta de criatividade na hora de prospectar. Claro que esse tipo de pergunta não se faz para o cliente, mas evite clichês e seja original nas vendas.

André Silva garante que, se o vendedor procura saber antes o que o cliente gosta, fica muito mais fácil fazer algo inesperado e, ao mesmo tempo, personalizado – o que, com certeza, traz um resultado muito mais eficaz. “Isso é bem sofisticado, tanto no mundo de vendas quanto no relacionamento. É levar algo que realmente supre a necessidade e que faz a pessoa sentir-se única. Está tudo dentro do levantamento de necessidades. Saber o que encanta a mulher, como ela gosta das coisas, o que ela faz no momento do hobby e, em cima disso, criar algo personalizado: ‘Poxa, ele pensou em mim, está preocupado com as coisas que eu gosto e está me valorizando’. Eu acho que aí começa a criar uma sinergia”, destaca o especialista.

Ele dá algumas dicas de ações que podem surpreender seu prospect: mande um cartão de agradecimento por ele confiar no seu trabalho, envie um presente na data do aniversário, ofereça um café da manhã e pague as despesas, faça uma placa de reconhecimento pela parceria estabelecida, enfim, inove e encante. Cada pessoa é diferente e você precisa ter sensibilidade para ver o que vai ser diferente para o seu cliente.

Dicas

• Evite clichês na prospecção.
• Procure saber antes o que seu cliente gosta e valoriza.
• Inove sempre que puder.

Previna-se contra as objeções

A impressão que os homens têm hoje ao tentar conquistar uma mulher em algum happy hour ou balada é que elas sempre têm o “não” pronto como resposta. Mas qual mulher não fala um “não” querendo, na verdade, dizer “sim”?

Fernando acredita que a persistência é importante para conseguir o que se quer: “É claro que, em relação à mulher, precisa ter um limite para saber quando parar. Com o cliente, a persistência pode ser maior. Muitas vezes, é isso o que vai fazer você positivar a venda. É preciso jogo de cintura. Se você começa a falar um assunto que não agrada à mulher precisa perceber que não vai dar certo e mudar o assunto para deixar o clima mais leve. Não dá para ir direto ao ponto. As mulheres e os clientes são muito ariscos, provavelmente porque os homens e também os vendedores vão com muita sede ao pote, querendo logo o fechamento. Você precisa fazer a mulher perceber que você não é igual aos outros, não é só mais um que vai falar alguma besteira para ela. Ela precisa pensar que vale a pena conversar contigo. Você não precisa só se interessar na mulher, mas na história da pessoa”.

“O homem se preocupa muito no momento em que vai dar o beijo: ‘Será que ela vai aceitar?’. ‘Vou encostar o rosto próximo da boca; e se ela virar e disser não?’. Tanto na venda quanto no relacionamento, a preocupação com o fechamento não deve ser tão aparente. As coisas têm que acontecer de uma forma natural. Se a mulher sentir que o homem não está tão preocupado em fechar, mas sim em conhecer, em poder dançar uma boa música e se comunicar através do olhar, as objeções tendem a diminuir. Se ela realmente disser não, o melhor é concordar e entender. Em vendas, é um pouquinho diferente. Ele pode ter mais argumentos”, destaca André.

A dica do palestrante é escrever num caderno as sete principais objeções normalmente impostas pelos seus clientes e depois criar duas alternativas de resposta para cada uma delas. “Só assim você nunca será pego de surpresa e sempre estará com a resposta na ponta da língua. Isso, em vendas, chama-se preparação. Quantos vendedores você conhece que usam essa técnica? Então comece a praticá-la”, sugere o especialista.

Dicas

• Saiba quais são as principais objeções.
• Estude possíveis respostas para cada uma delas.
• Não se afobe para fechar as vendas, antes se preocupe em formar relacionamento com o cliente.

Eles sabem encantar!

Veja o que algumas empresas já fizeram para seduzir clientes: 

• A Gillette instruiu frentistas de postos de combustível a retirar a espuma dos retrovisores com uma espécie de “rodo” caracterizado para parecer um aparelho de barbear da Gillette. Uma boa sacada que mostrou que criatividade pode encantar mesmo com baixo investimento.
• Uma papelaria de Alegrete, no Rio Grande do Sul, fez folhetos para entregar de porta em porta e divulgar a loja. O lixo poderia ser o destino desse fôlder, como muitos outros, mas não foi. A loja resolveu oferecer um brinde para qualquer pessoa que fosse visitar a papelaria e chegasse com o fôlder. Agradou ao cliente com uma ação simples e muito cativante.
• Um vendedor de um laboratório de medicamentos de Manaus, AM, resolveu colocar em prática a dica de prestar atenção no cliente e no ambiente antes de sair oferecendo um produto ou serviço. Ele foi a um hospital supermovimentado, no final de um dia estressante, e percebeu que a médica de plantão estava esgotada! Antes de começar a conversa, ele ofereceu um bombom para ela, que sorriu, agradeceu e deu abertura para o vendedor. Presente simples, mas que fez toda a diferença.

Para saber mais

Treinamentos VendaMais

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