O ato de vender, praticado na grande maioria das vezes por um vendedor masculino com um comprador masculino, é totalmente diferente daquele praticado por uma vendedora mulher com o mesmo comprador.

As razões para que esse ato de vender tenha, na quase totalidade do casos, um desenrolar diferente é tão óbvio que fica até difícil de explicar. Não são razões criadas ou inventadas por nós, ou por esquemas de treinamento, ou por qualquer outro artifício. Não. Elas simplesmente existem porque nós existimos e somos como somos. E é justamente por esse fato, ou seja, por serem naturais, é que essas razões se tornam tão importantes e conseqüentes.

Para explicar essas razões é preciso, antes de mais nada, registrar o fato de estarmos falando sempre em tese, ou seja, o que vamos afirmar não tem valor absoluto, mas sim relativo. Isto é, o que vamos dizer é que, muito freqüentemente, as mulheres são mais capazes para vender porque tais razões existem. Mas é claro que há exceções, pois assim como conhecemos homens que conseguem resultados formidáveis nesta profissão, a de vendedor, há também mulheres que são totalmente inaptas para o seu exercício.

As razões para que os atos de vender sejam diferentes, a nosso ver, são as seguintes:

– A maior intuição da mulher.

– A disciplina pessoal e profissional mais presente na mulher.

– A psicologia prática da mulher.

– A sensibilidade maior para perceber pequenos sinais.

– A sedução natural que, para o homem, há na mulher.

– A determinação maior para atingir objetivos pessoais e profissionais.

– O senso de responsabilidade perante a vida.

– O poder de usar essa sedução.

– O poder maior de observação, de “leitura” de tudo que a cerca.

– O senso de sinergia mais desenvolvido.

A nosso ver, essas são as razões e causas que fazem a mulher – quando se profissionaliza -, tornar-se mais competente (em média), do que o homem, no exercício da profissão de vendas.

Em vez de explicar, cansativamente, cada uma dessas razões, vou preferir registrar alguns fatos que já estão acontecendo no nosso mundo da venda, e que, no meu entendimento, mostram e provam o que estou afirmando. Veja você mesmo:

1. Fui 1984, participei da montagem de um quadro de vendas que tinha aproximadamente 200 vendedores, mais ou menos 80% eram homens. Hoje, esse mesmo quadro tem 70% de mulheres.

2. Em 1986, em outra empresa, tínhamos 15 homens entre 17 supervisores de vendas. Hoje, são 14 mulheres.

3. Alguns ramos de atividade, que eram verdadeiros feudos masculinos, hoje, já são mistos: postos de gasolina, materiais de construção, etc. E a tendência é, sem sombra de dúvida, continuar aumentando essa participação.

4. Normalmente, nos quadros de vendas onde há homens e mulheres, entre os 10 primeiros colocados, temos 6 ou 7 mulheres (às vezes, até mais).

5. Nas premiações que as instituições fazem (ADVB, por exemplo), o número de mulheres premiadas já costuma ser, hoje, maior do que o de homens. Há alguns anos atrás, isso nem seria cogitado.

6. As equipes de telemarketing ou televendas têm mais de 90% de mulheres em seus quadros.

Além de tudo isso, há outros aspectos que são muito importantes e que, por isso mesmo, precisam ser registrados.

? É muito natural, em função dos fatores de sedução, a mulher vendedora ter mais facilidade de acesso e também de ser atendida pelo comprador do que um vendedor masculino.

? Para a grande maioria dos compradores, é muito mais difícil dizer “não” para uma mulher do que para um homem.

Em contrapartida, há um aspecto que é mais negativo para a mulher do que para o homem no ato de vender. Trata-se da saída do ato da venda pois, se para a mulher é mais fácil entrar, também é mais difícil sair. O comprador pode sentir-se tentado a ficar adiando sua decisão, pois assim… quem sabe…? Também outras coisas possam vir a acontecer. Por isso, a absoluta necessidade da mulher saber criar um clima que seja ao mesmo tempo agradável e totalmente profissional. Essa habilidade é básica para que a mulher atinja o sucesso em vendas.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.