Foi contando histórias interessantes que Michael Wheeler apresentou suas ideias e conceitos na edição deste ano do Fórum HSM de Negociação e Gestão Estratégica de Vendas. Selecionei algumas dessas histórias para lhe apresentar os principais insights.

1) Há muitos anos, uma patrulha militar se perdeu nos Alpes Suíços ao ser pega por uma nevasca feroz. Os soldados estavam assustados e amedrontados pela situação. Mas um deles tinha um mapa no bolso. Decidiram estudá-lo, construir um abrigo, aguardar a tempestade e fazer o caminho de volta baseados no mapa. Conseguiram chegar bem. O comandante perguntou aos soldados como haviam feito para achar o caminho de volta. Foi quando lhe mostraram o mapa. Ao examiná-lo, o comandante ficou chocado ao perceber que aquele mapa era dos Pireneus, e não dos Alpes. Como um mapa de outra região poderia ter salvado a vida daqueles soldados?
A explicação e analogia que ele fez com negociação tem três pilares:

1. O mapa reacendeu a confiança dos soldados e os motivou a tomar uma atitude.
2. Também lhes proporcionou ímpeto. Talvez o percurso que fizeram não fosse perfeito, mas certamente foi melhor que a passividade.
3. E, por último, os deixou em estado de vigilância constante, fazendo com que ajustassem o modelo mental à realidade do momento, abandonando suposições e aceitando novas realidades.

1ª lição: Com confiança, ímpeto e vigilância, qualquer obstáculo ou negociação pode ser encarado com mais segurança.

2ª lição: Negociar é aprender, adaptar-se e influenciar em um contexto estratégico.

2) Arvind Gupta era amigo íntimo de um casal que vivia em uma mansão de frente para o mar. Por alguma razão, eles nunca tinham sido cobrados pelos impostos da propriedade, por isso nunca pagaram. Mas um dia a cobrança de todos os anos anteriores chegou e a dívida era enorme. Isso os motivou a vender a casa. Então, eles a ofereceram por um preço muito razoável, US$ 2,5 milhões, ao amigo Gupta.
Arvind sabia que o negócio era excelente, mas não dispunha da quantia e resolveu conversar com outro amigo, que disse que investiria na casa se ele negociasse um desconto e fechasse por US$ 2,25 milhões. Gupta voltou para negociar com o casal e sabe o que aconteceu? Perdeu a casa e os amigos!
O casal ficou magoado e com raiva por ele ter pechinchado, aproveitando-se da situação mesmo sabendo que o preço estava ótimo. A casa acabou vendida meses depois por US$ 11 mi.

3ª lição: O momento de parar a negociação é quando o risco de pressionar por mais prevalece sobre os possíveis ganhos.

4ª lição: Se Gupta tivesse sido sincero com o casal, contado qual a real situação, poderiam ter chegado a um acordo. Talvez até o casal tivesse se disposto a negociar a parte que faltava. Ou seja, não tenha receio de divulgar informações que podem ajudar a compor uma solução melhor e mais criativa para ambos os lados.

3) Um condomínio exigia que todos os apartamentos tivessem barras de proteção para animais e crianças nas janelas. As barras custavam US$ 902 por apartamento. Um proprietário, sem filhos nem animais, não aceitou cumprir a ordem, entrou na justiça e acabou gastando um valor infinitamente maior com advogados, custas do processo, apelações, etc.

5ª lição: Prolongar uma negociação só faz sentido se há uma razão consistente para acreditar que você estará em uma posição melhor amanhã do que está hoje.

6ª lição: Na incerteza, pense em três pontos:

1. Há espaço para um acordo?
2. Há oportunidades de criar ganhos mútuos?
3. Como devo envolver meu interlocutor?

4) Imagine uma negociação entre duas pessoas muito competentes nas suas áreas. De um lado, Donald Dell, agente de Arthur Ashe, um tenista de destaque; do outro, o presidente da Head, fabricante de raquetes. A reunião com o pessoal de marketing estava tensa, a Head queria parar de pagar os 5% de royalties ao tenista, o que Dell desejava evitar.

De repente, a porta se abriu e o presidente entrou gritando: “Droga! Isso é revoltante. Ele ganha dez vezes mais do que eu ganho, e eu sou o presidente desta empresa.” A sala ficou em silêncio, a expectativa sobre como Dell iria reagir era grande. Foi quando ele sorriu e disse: “Mas Arthur tem um serviço muito melhor do que o seu.”

A tensão foi quebrada, as pessoas riram e a negociação seguiu. Eles mexeram na tabela de royalties, mas o bom humor e a tranquilidade de Dell diante de uma emoção forte foram decisivos para a manutenção do relacionamento de negócios, que era bom para ambos.

7ª lição: Prepare-se emocionalmente para negociar. Tenha em mente que a negociação trata de muito mais que dinheiro, termos e condições. As pessoas querem se sentir respeitadas, querem ter suas ideias apreciadas, assim como sua posição reconhecida.

8ª lição: Para ser um bom negociador, você precisa ser:

1. Calmo e atento – como um cirurgião cardíaco
2. Paciente e proativo – como um professor
3. Prático e criativo – como um astronauta

5) Outro ponto importante para Michael Wheeler é a capacidade de improvisar. Poucos têm esse dom; a grande maioria das pessoas adoraria ter um botão de pausa que nos permitisse congelar uma situação até que conseguíssemos pensar numa boa resposta. Melhor ainda seria ter a opção de apertar o replay para rever e experimentar respostas. Mas nada disso é possível. Nesse quesito, ele faz uma analogia com a música. Diferentemente de uma orquestra, em que todos os músicos têm uma partitura e sabem exatamente o que vão tocar, a negociação é como o jazz. É a improvisação sobre um tema. Você sabe aonde quer ir, mas não sabe como chegar lá.

9ª lição: A improvisação começa prestando-se atenção não só nas palavras, mas na voz, nas expressões faciais e na postura da outra pessoa. Cuide para sua voz interior não tirar seu foco, como quando desligamos por segundos em uma reunião e nos perdemos, ou quando nos apresentam uma pessoa e segundos depois já esquecemos seu nome.

E por último: seja provocativo, ouse e não tenha medo de errar. O medo nos inibe, paralisa e fragiliza. Se você se fixar em tudo que pode dar errado, dificilmente vai conseguir pensar no que poderia dar certo.

Essas são algumas das dicas de Michael Wheeler, vale a pena refletir e colocar em prática.

Silvia Candeloro é especialista e estudiosa na área de negociação, treina equipes comerciais, assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. É pós-graduada pela FGV – MBA em Gestão Empresarial, professora de Negociação no Centro Europeu e autora do Kit de Negociação VendaMais. Foi, durante 16 anos, sócia e diretora da Editora Quantum.