Entre os dias 17 e 19 de novembro do ano passado, um palco virtual recebeu 14 grandes especialistas em vendas em mais uma edição do Circuito VendaMais, o principal evento on-line (e gratuito) de vendas do Brasil.

Ao longo dos três dias de treinamento, os palestrantes falaram sobre estratégias para vender mais, liderança e gestão de equipes, técnicas de vendas e motivação. As lições apresentadas por nomes como Raul Candeloro, Marcelo Caetano, Fabricio Medeiros, José Ricardo Noronha, Claudio Diogo, Marcelo Ortega, JB Vilhena e Rodrigo Cardoso com certeza ajudaram muitas empresas a encerrarem o ano em alta – e na frente na corrida pelo sucesso em 2016. Não conseguiu participar do evento no ano passado e gostaria de saber um pouco sobre o que os especialistas disseram? Acompanhe a cobertura que fizemos das quatro palestras mais bem avaliadas!

Crise, vendas e indicadores de performance

Com José Ricardo Noronha

Para José Ricardo Noronha, palestrante e consultor de vendas, a crise é, na verdade, um grande filtro que tem a capacidade de mostrar quem verdadeiramente é bom, quem está preparado. “A empresa que está efetivamente focada em alta performance em vendas tem bons resultados em tempos de bonança e em tempos de crise. Ela mostra que a estratégia que elaborou leva em consideração todos os percalços do caminho, tendo planos A, B, C e D”, declara.

Então, se a crise é um filtro que separa empresas que estão indo bem daquelas que não estão, é preciso saber como agir diante das dificuldades de acordo com o lado que você está. Assim, estas são as dicas do consultor para enfrentar a crise:

> Para quem está indo bem, a crise deve servir para fortalecer o lado estratégico.

“Peter Drucker dizia que eficácia é fazer as coisas certas e eficiência, fazer certo as coisas. Eficácia está mais ligada à estratégia e eficiência, à execução. E produtividade é fazer cada vez mais, com cada vez menos”, explica Noronha.

Nesse sentido, o consultor frisa que as empresas que estão indo bem, independentemente da crise, precisam focar, nesse momento, em aumentar sua eficácia, incrementando a estratégia. Como fazer isso? Melhorando a forma como se relacionam com seu público. “Entenda verdadeiramente quem é o seu cliente ideal e conheça profundamente as necessidades dele”, aconselha. Além disso, Noronha diz que é preciso conhecer o perfil do não cliente. Por exemplo, aquele cliente que está com você única e exclusivamente em busca do menor preço precisa sair seu ciclo de vendas o mais rápido possível. “Se eficácia é fazer as coisas certas, uma das coisas certas a se fazer é dizer ‘não’. Assim, nos aproximamos dos nossos clientes ideais, oferecendo a eles um serviço cada vez melhor”, revela.

> Para quem não se preparou para a crise, é hora de analisar as fraquezas e potencializar as forças.

Segundo Noronha, se sua empresa está sentindo os reflexos da crise e percebeu que não está preparada para enfrentá-la, há alguns passos a serem seguidos. “Antes de mais nada, é preciso observar o ciclo de vendas e verificar onde estão as maiores dificuldades. Depois de identificar os gaps da equipe comercial, é necessário atacar diretamente as competências, as habilidades de que os vendedores ainda sentem falta e, se for o caso, oferecer treinamento e capacitação”, analisa.

O especialista indica, ainda, que é essencial analisar as habilidades dos vendedores para ter certeza de que todos estão na mesma página no que diz respeito ao bom entendimento da estratégia da empresa. Como lembra Noronha, muitas organizações são excelentes na elaboração da estratégia, mas têm dificuldades em colocá-la em prática porque os vendedores não conseguem entendê-la. “Não fique assustado com a crise e entre na guerra de preços, porque esse é o caminho que mais acelera a decadência da empresa. Existem outras alternativas, tais como bater de frente nas deficiências da equipe investindo da capacitação dos profissionais. No fim, o que faz a diferença mesmo é um vendedor extremamente qualificado”, conclui.

Como aumentar vendas na crise?

Com Fabrício Medeiros

Como vender na crise também foi o tema da videoaula de Fabrício Medeiros, palestrante de vendas e negociação. Medeiros afirma que para conseguir bons resultados em tempos difíceis é preciso não se deixar abalar pelo negativismo, cuidar muito bem de sua base e ter fome de conhecimento. Além disso, ele define três pilares para quem quer vender MAIS na crise. São eles:

1) Ajuste seu modelo mental.

“É importante que seu modelo mental esteja sempre ajustado para vencer momentos difíceis”, indica o palestrante. Ele afirma que, independentemente do que o mercado está dizendo, é fundamental chegar no cliente com uma postura positiva, sem passar nervosismo ou ansiedade. Em suas palavras, é preciso ter um modelo mental vencedor. “E não é apenas ser positivo da boca pra fora, é realmente não aceitar o que os pessimistas estão falando e não deixar que as pessoas à sua volta respirem essa atmosfera negativa”, aconselha.

2) Tente vender mais para os seus clientes atuais.

Medeiros comenta que, ao invés de se preocupar em ganhar mais e mais clientes, em tempos difíceis é essencial não esquecer que 80% do seu faturamento vem de 20% da sua base. “Nesse momento de crise, os concorrentes vão tentar roubar os seus clientes, vão fazer propostas indecentes”, declara o especialista, apontando que você tem que melhorar o seu nível de serviço e a sua relação comercial com os parceiros já existentes. “É preciso blindar esses caras, tentar aumentar o tempo de contrato, tentar vender novos produtos, vender produtos mais caros, etc. Ou seja, cuide muito bem de sua base”, salienta.

3) Tenha uma fome absurda por aprender mais.

Medeiros frisa que, nas dificuldades, muitas vezes as pessoas querem economizar, não gastar com cursos, livros, etc. Mas, segundo o palestrante, é nesse momento que você deve se aperfeiçoar cada vez mais e investir em conhecimento. “Tudo o que eu consegui na minha vida, além do esforço, foi por meio da estratégia, e a estratégia veio com o estudo. Até porque esforço sem estratégia é como enxugar gelo. Só dá para agir estrategicamente quando se consegue pensar de forma clara sobre os assuntos, e isso só é possível com conhecimento. Se a empresa não oferece capacitação, invista você mesmo nisso”, orienta.

Repensando sua estratégia comercial

Com Marcelo Caetano

“Quando o mercado fica tenso, as pessoas param de pensar estrategicamente e ficam presas à operação/tática. Não que isso seja absolutamente errado, mas é preciso usar esse momento para repensar a estratégia comercial. Será que a sua é sustentável no médio/longo prazo?” Esse foi o ponto de partida da palestra de Marcelo Caetano, diretor da VendaMais. Durante sua apresentação, Caetano apresentou cinco reflexões para você avaliar e repensar:

1) Por que demoramos tanto para repensar?

“Muitas vezes, as empresas recebem sinais claros de que algo não está fluindo bem, mas permanecem inflexíveis a mudanças em sua estratégia comercial. Por exemplo, um cliente de consultoria notou que 40% dos clientes estavam inativos há seis meses. Quando esse número começou a crescer, há um ano, algo deveria ter começado a ser feito para evitar que o percentual crescesse, mas, na tentativa de fazer com que o mesmo modelo vigente se sustentasse, a empresa demorou para agir”, conta o especialista. Na sequência, Caetano questiona: “Se vários sinais são dados para nos alertar que o modelo atual se esgotou, por que demoramos tanto para tomar as atitudes necessárias? Será que sua estratégia também não está se esgotando? Será que não vem dando sinais de que você está tentando sustentar o que não se sustenta?”

2) Seu time sustenta sua estratégia comercial?

Caetano destaca que, nos últimos cinco anos, empresas passaram a exigir muito mais da força comercial. Antes, “vender mais” funcionava. Hoje, é preciso vender mais e melhor, com mais margem, etc. O problema, segundo o diretor da VendaMais, é que enquanto o perfil do vendedor de que você precisa mudou, seu descritivo de vaga é o mesmo de cinco anos atrás. “Não se trata de demitir todos os antigos, mas entender quem, dentro do time, atende as necessidades atuais. “Se você tem vinte vendedores e cinco vão mal, 20% da sua força de vendas não está alinhada e não tem condições de sustentar a sua estratégia. Por que você continua empregando profissionais que não sustentam a sua estratégia? Pensar em pessoas é algo altamente estratégico”, afirma.

3) Encontre sua missão

“Dia desses, em uma reunião em uma empresa que tem mais de 500 corretores espalhados pelo Brasil, perguntei a um diretor qual era a missão deles. A resposta foi: ‘Proteger clientes.’ Essa mentalidade, que é cultivada internamente por meio de campanhas, treinamentos e diversas ações, faz com que todo corretor, quando vende apenas um item, sinta que não cumpriu sua missão, pois não conseguiu proteger todos os aspectos da vida do cliente: vida, residência, automóvel, empresa”, conta Caetano. Essa história, explica o especialista, mostra que quando você encontra uma missão, tudo o que envolve a sua estratégia de vendas fica mais fácil. Qual é a sua missão?

Venda mais e melhor

Com Raul Candeloro

Se o que você busca é aumentar a lucratividade, a palestra de Raul Candeloro revela o que você precisa saber. O caminho, segundo ele, parte de um processo que vai deixar claro qual é o perfil do cliente que você precisa prospectar, qual será a base de suas ações de pós-venda, como conduzirá suas campanhas de venda, etc.

A palestra começou com uma exemplificação sobre o impacto do desconto nas margens de lucro e como líderes e vendedores podem mudar a mentalidade e remar na mesma direção. Um dos pontos altos foi quando Candeloro falou sobre os cinco principais motivadores de compra, que são as forças psicológicas que levam o cliente a comprar ou a deixar de comprar. “Se você entender, comunicar e atrelar toda a sua estratégia comercial a eles, estará anos luz à frente de seus concorrentes”, aponta.

Os cinco motivadores de compra

1. Busca de ganho, benefício ou lucro – Oportunidade de melhorar a vida e/ou obter resultados.
2. Evitar perdas, dores ou prejuízos – Seu produto/serviço como precaução.
3. Evitar incômodo e desconforto – Pessoas pagam para ficar mais tranquilas.
4. Status, destaque e reconhecimento – Quando a pessoa quer se diferenciar da maioria.
5. Realização pessoal ou sonho – Vai desde ser uma empresa social/ecologicamente responsável até ser capaz de realizar sonhos.

Depois de apresentar os motivadores de compra, Candeloro apresentou os indicadores que devem ser acompanhados e gerenciados de perto:

1. Vendas/faturamento.
2. Percentual de clientes ativos.
3. Percentual de clientes inativos.
4. Número de contatos/oportunidades.
5. Venda do mix.
6. Preço médio (influência do desconto).
7. Percentual de negócios a partir de novos clientes.
8. Qualidade da venda.

Ao fim de sua palestra, o diretor da VendaMais resumiu a relevância do evento e a importância dos conceitos apresentados pelos palestrantes: “Se você absorver tudo o que viu no evento e colocar dentro do que apresentei nesta palestra, seu investimento terá valido a pena. Coloque isso em prática e você poderá ter uma equipe de alta performance.”

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Colaboraram nesta matéria: Francine Pereira e João Guilherme Brotto