Por Francine Pereira

Uma das bases desta edição da VendaMais foi uma pesquisa realizada com gestores comerciais para entender o que está sendo feito em termos de treinamento de equipes de vendas nas empresas brasileiras.

Além de as respostas nos permitirem entender o panorama do desenvolvimento de vendedores no país (você vai ver algumas das descobertas nesta reportagem), nelas identificamos diversas histórias que trazem ensinamentos importantes sobre como capacitar equipes de vendas de forma eficiente – caso, por exemplo, das três que contamos a seguir. Inspire-se nos relatos de Andresa Rodrigues, Joao Rodrigues dos Santos e Christine Ferreira Portilho para aprimorar a forma como capacita os vendedores que fazem parte do seu time.

Você ainda pode participar da pesquisa!

Membros Premium VendaMais relatam que o simples fato de responder à pesquisa abre a mente para melhorias que podem implementar em suas empresas. Por isso, decidimos mantê-la no ar, para você responder quando quiser. Acesse bit.ly/pesquisa-treinamento-21 e participe!

As necessidades da equipe e a participação ativa dos vendedores no centro de tudo

Uma das premissas básicas para o sucesso de um treinamento comercial é o desenvolvimento da capacitação com base nas necessidades específicas do time. Nesse quesito, a gerente da área de Vendas da CGL Comercial, Andresa Rodrigues, atua de forma exemplar.

Desde que começou a trabalhar como gestora da área, Andresa passou a prestar atenção no atendimento e nas questões que impactam diretamente as vendas, tais como cadastro de clientes, controle de estoque e inadimplência. Depois de analisar esses fatores, ela direcionou seu olhar para a equipe comercial, de uma forma bem estratégica. “Elaborei uma Análise SWOT do setor de Vendas e das vendedoras. Com base nas informações obtidas, desenvolvi os treinamentos necessários para potencializar as forças e oportunidades, além de, claro, minimizar os pontos fracos e as ameaças”, conta.

Segundo Andresa, a ideia de usar a análise SWOT para fundamentar os treinamentos veio da observação da atuação de cada vendedor. “Cada um tinha suas peculiaridades e a empresa precisava determinar um processo de vendas. Definir os pontos fortes, as oportunidades, os pontos de melhoria e as ameaças me possibilitou traçar uma estratégia clara de desenvolvimento da minha equipe. Com isso, consegui também estruturar o processo de vendas, até então inexistente”, ressalta.

Outra grande preocupação de Andresa é com a forma como os treinamentos são desenvolvidos. Neste sentido, para garantir que o conteúdo seja efetivamente absorvido pela equipe, ela se preocupa em oferecer atividades dinâmicas, práticas e que contem com a participação ativa dos treinados.

Na visão dela, isso faz toda a diferença no resultado, já que os profissionais têm conhecimentos a serem compartilhados e pontos de melhorias a serem desenvolvidos. “Quando não me coloco como a detentora da verdade absoluta, abro caminho para todos contribuírem. Assim, gero engajamento, pois todos se enxergam como parte importante daquele processo (e realmente são). A condução é toda minha, mas a participação ativa de todos os envolvidos é o ponto alto dos treinamentos que desenvolvo com minha equipe de vendas”, frisa.

Na prática:

2 treinamentos desenvolvidos por Andresa que podem servir de inspiração para você capacitar sua equipe

1) Treinamento Dias de CHA, para trabalhar competências comportamentais e técnicas

Neste treinamento, Andresa compartilha com a equipe temas relacionados com as necessidades a serem desenvolvidas, de acordo com o identificado na análise SWOT. Ela conta, por exemplo, que, certa vez, a profissional que era a melhor vendedora não entendia a importância de cadastrar os clientes e manter os cadastros atualizados. Então, Andresa a presenteou com o livro Faça Estoque de Clientes e a deixou encarregada de compartilhar as lições que tirou da leitura com a equipe.

2) Treinamento Simulada de Vendas

Através da observação da atuação dos vendedores e da análise SWOT da equipe, Andresa identificou que os profissionais necessitavam de maior confiança e conhecimento para atender clientes de vendas consultivas. Para superar essa necessidade, ela criou o treinamento Simulada de Vendas.

Na primeira edição, a própria gestora atuou como compradora, com particularidades comportamentais bem curiosas. “Eu determinava com antecedência qual seria o comércio que seria montado, oportunizando que os vendedores estudassem os equipamentos em estoque e os produtos adicionais que seriam oferecidos. Montamos boutiques de carnes, supermercados, hortifrúti com lanchonete saudável anexa, panificadoras, entre outros”, relata.

Na segunda edição, para testar o aprendizado com pessoas de fora, Andresa convidou amigos envolvidos na área Comercial para assumirem o papel de compradores. “Os resultados foram gritantes: aumento da eficácia e da coragem dos profissionais de se colocarem à prova nos atendimentos consultivos, além de crescimento no faturamento”, aponta.

Treinamento gamificado com base em indicadores de performance

De maneira resumida, gamificação significa incluir mecanismos de jogos – como feedback, recompensa, conexão social, passagem de nível, competição – em processos como comunicação, vendas e até treinamentos. Estudos apontam que aplicar a lógica de games em programas de desenvolvimento corporativo ajuda a aumentar o engajamento e a motivação dos funcionários, além de contribuir para a retenção do aprendizado. A JRS Computação tem comprovado na prática que essa estratégia realmente funciona!

Assim como aconteceu em muitas empresas Brasil e mundo afora, colaboradores da JRS Computação passaram a trabalhar de casa em março do ano passado. Pouco tempo depois, o CEO da companhia, Joao Rodrigues dos Santos, identificou a necessidade de melhorar o engajamento dos profissionais que estavam atuando remotamente, para que continuassem atingindo as metas individuais e coletivas. Então, ele teve a ideia de incentivá-los por meio da gamificação. “Criamos uma plataforma para o colaborador participar de treinamentos online. Quando ele participa de cursos e coloca em prática o ensinamento, ganha pontos. A pontuação acumulada pode ser trocada por benefícios como dias livres, jantares, prêmios etc.”, explica.

Segundo o executivo, esse sistema tem sido crucial para que os profissionais efetivamente se envolvam nos treinamentos, se esforcem para participar das aulas e apliquem o conhecimento no dia a dia. Ele conta que um exemplo foi o posicionamento da equipe no PAV Light, curso online realizado pelo Instituto VendaMais. “Ao perceberem que estavam em um jogo, com chance de ganhar pontos, todos fizeram questão de participar ativamente das aulas, deixando comentários nos fóruns. Isso gerou uma competição sadia”, comenta.

O resultado da efetividade da gamificação como incentivo à participação nos treinamentos pode ser percebido nos resultados da empresa. Joao conta que desde que esse sistema de pontuação foi implementado, há pouco menos de um ano, a equipe vem batendo metas mês após mês. No entanto, ele salienta que a gamificação sozinha não é suficiente para gerar mais vendas e melhorar o faturamento. Tanto os temas dos treinamentos quanto o acompanhamento da efetividade do desenvolvimento da equipe são monitorados por meio da gestão de indicadores.

Nesse sentido, o CEO da JRS detalha que a empresa segue uma rotina de reuniões em que são compartilhados indicadores diários, mensais e o acompanhamento anual. “A partir da análise dos indicadores, os líderes se reúnem para a tomada de decisão e definem os pontos que precisam ser aprimorados para melhorar os resultados – estabelecendo os temas que devem ser trabalhados nos treinamentos”, indica. Além disso, ele reforça que feedbacks de clientes internos e externos também são considerados na hora de decidir em que áreas a equipe precisa ser treinada.

Lições da experiência da JRS

Analise continuamente a performance da equipe

Na JRS, os treinamentos são desenvolvidos levando em conta o desempenho do time em diferentes indicadores-chaves para a empresa. Essa é uma prática eficiente por dois motivos:

• Os dados mostram a realidade e revelam em que aspectos os vendedores precisam melhorar.
• Como os indicadores são analisados continuamente, esse estudo pode servir para avaliar também a eficácia dos treinamentos que são oferecidos.

Ofereça incentivos aliados à performance

O sistema gamificado da JRS leva em conta não somente a participação dos vendedores nos treinamentos, mas também outras ações que são relevantes para a alta performance da área comercial – como participação em plantões de emergência, sugestões de melhorias implantadas etc. Dessa forma, os profissionais são incentivados a engajar em ações que ajudam a melhorar seus resultados individuais e também o desempenho coletivo da área.

Lição importante: quando for aplicar um sistema de incentivo como esse de pontuação, atrele a indicadores relevantes. Na JRS, por exemplo, os vendedores ganham pontos quando a satisfação dos clientes é igual ou maior a 98%.

Treinamento constante como ferramenta de desenvolvimento e engajamento

A COAD Soluções confiáveis também precisou se adaptar às mudanças impostas pela pandemia. Segundo a gerente Comercial da organização, Christine Ferreira Portilho, a adoção do home office trouxe grandes desafios para a equipe de vendas – especialmente no que diz respeito ao engajamento. “Nos vimos correndo para colocar a equipe de telemarketing para trabalhar remotamente, sem planejamento e estrutura adequada. Nesse cenário, nossas vendas caíram nos dois primeiros meses da pandemia”, relata.

O caminho para colocar a equipe ‘nos trilhos’ e recuperar os resultados foi a adoção de um programa contínuo de treinamento – quando o time trabalhava presencialmente, havia apenas uma reunião mensal com a equipe; não existia constância na realização de treinamentos comerciais. “Com o home office, conseguimos implantar uma rotina de treinamentos de uma hora, duas vezes por semana. Dividimos o tempo com média de 40 minutos de explanação e 20 de discussão de casos. Ficou bem dinâmico”, destaca.

Christine explica que essa periodicidade foi definida para garantir que os treinamentos de fato façam parte da rotina da equipe. “O vendedor, em geral, vê o treinamento como algo que atrapalha seu dia a dia. Com esta periodicidade, conseguimos ajustar o mindset da equipe, mostrando que treinamento faz parte da rotina de vendas”, detalha a gestora, que acrescenta que, antes, era inimaginável reunir mais de 20 vendedores em um sala para treinamento e em uma hora apresentar bom conteúdo e gerar bons debates.

Para ajudar a equipe a alcançar a alta performance, a gerente Comercial da COAD conta que os cursos online do Instituto VendaMais são grandes aliados. “Começamos pelo APV – Home Office. Na sequência, fizemos o Princípios de Alta Performance. Agora, estamos estudando o curso Alta Performance em Vendas às terças-feiras e, às sextas, fazemos treinamento de produto”, detalha.

Os resultados desse programa contínuo de treinamento foram percebidos não só na recuperação das vendas, como no aumento da produtividade da equipe e na satisfação dos funcionários, que afirmaram inclusive que observaram impactos na qualidade de vida. “Em nove meses de implantação desta rotina, a produtividade da equipe aumentou 28%. Além disso, houve crescimento de 25% na conversão de oportunidades em vendas”, revela Christine. “Com a redução da equipe, já prevíamos um crescimento no faturamento individual, mas atingimos um índice ainda maior pela melhor qualificação dos profissionais. E ainda, também observamos que o treinamento possibilitou um maior nivelamento dos resultados dentro do time, com mais uniformidade”, comenta.

Descobertas da Pesquisa VendaMais sobre Treinamento em Vendas:

A maioria das empresas respondentes (47,5%) treina os vendedores apenas de meia hora a 2 horas por mês.

30% não tem uma periodicidade bem definida para capacitar o time.

O que você pode aprender com essa história

Essa história traz uma lição importante sobre o posicionamento dos gestores em relação à capacitação da equipe comercial. Quando o treinamento é visto como algo pontual, que é feito de vez em quando, fica difícil obter melhorias efetivos. Mas se há um programa de desenvolvimento contínuo, como acontece na COAD, é possível acompanhar a evolução da performance da equipe e dos resultados comerciais.

Para definir a periodicidade ideal, vale conversar com os vendedores para entender os melhores horários e dias. Contudo, é importante deixar claro que o treinamento não é algo extra, que vem para ‘atrapalhar’ a rotina deles, mas sim uma atividade fundamental para eles alcançarem a alta performance. Ou seja, o treinamento faz parte do trabalho.

Use a tecnologia a seu favor

No caso da COAD, as mudanças impostas pela pandemia impulsionaram a realização de treinamentos online. Contudo, os benefícios da capacitação remota podem ser usufruídos por qualquer tipo de equipe, até mesmo as que trabalham no escritório.

Christine trouxe para o debate um desafio comum a muitos gestores: reunir todos os vendedores para participar da capacitação. O treinamento digital pode ser uma saída para superar essa barreira, já que oferece mais flexibilidade para assistir às aulas.

Levando em consideração que a capacitação contínua deve fazer parte da rotina dos vendedores, oferecer ferramentas que facilitem o acesso remoto aos treinamentos pode ser uma saída para aumentar o engajamento da equipe nessas atividades.

A missão deste ciclo Premium VendaMais é garantir que, ao fim deste trimestre, você tenha seu planejamento para 2022 pronto e que o treinamento da equipe comercial seja uma parte importante dele!