“Treinamento não é evento, é processo.”
Este é um dos mantras do time de Treinamento da VendaMais. “Mas que processo?”, você pode perguntar. É o que revelamos a seguir!
Conheça as quatro etapas de um treinamento eficaz, coloque-as em prática na próxima vez que for desenvolver um programa de capacitação e entenda a diferença de tratar treinamento como processo, não como evento.
ETAPA 1 – ENTENDER
Um treinamento eficaz começa com a identificação do estado atual da equipe e a definição do estado desejado – ou seja, como você quer que seu time esteja se comportando e quais resultados deseja que sejam alcançados depois que o treinamento for concluído.

Neste sentido, Karen Jardzwski, diretora de educação corporativa da VendaMais, explica que este é o momento de o responsável pelo treinamento ouvir a equipe que será treinada a fim de descobrir o que precisa ser melhorado. “Uma boa pergunta para fazer aos vendedores é: ‘qual é o seu maior desafio para vender mais?’. Você pode fazer essa pergunta em uma reunião presencial com o time inteiro, individualmente, por e-mail ou utilizando ferramentas gratuitas de pesquisa. O importante é entender de verdade a realidade da equipe”, pontua.
Além disso, Karen destaca que é possível aproveitar a ocasião para fazer perguntas sobre melhor formato, horário, local e duração do treinamento. Dessa forma, você terá acesso a percepções interessantes e ideias do que pode fazer para ajudar a equipe.
Alexandre Slivnik, especialista em Educação Empresarial, complementa dizendo que é importante identificar as características e os comportamentos que os vendedores da sua equipe precisam ter. “Se você não sabe quais são os comportamentos e as características que tornam uma pessoa uma boa vendedora para o seu negócio, você não saberá o que treinar”, reflete. Neste sentido, o especialista recomenda que, primeiro, você identifique o perfil de vendedor ideal; depois, avalie o perfil das pessoas que trabalham no seu departamento comercial e, por fim, descubra em que aspectos seus atuais colaboradores precisam evoluir para atender às suas expectativas.
ETAPA 2 – DESENHAR
Neste momento, o conteúdo em si e a maneira como ele será trabalhado para atender às necessidades da equipe são definidos.
Tudo o que foi descoberto durante a etapa Entender deve ser utilizado como ponto de partida para Desenhar as ações que serão colocadas em prática. Além disso, é preciso levar em consideração que:
- Equipes diversas podem exigir treinamentos diversos. “Não há como propor um único método de treinamento e ter a pretensão de que ele servirá para todo mundo. Existem vendedores que têm dificuldade de abrir mercados e outros, que já possuem boa carteira e presença, pecam na hora de vender a cesta de produtos e serviços com maior valor agregado. Muitos tendem a parar nas objeções comuns, portanto precisam muito mais dos módulos de negociação do que de prospecção. Tendo isso em mente, as trilhas de desenvolvimento na formação comercial devem ser customizadas para atingir o máximo de necessidades de uma equipe, sendo que o treinador tem o papel fundamental de propor exemplos alinhados com o negócio da empresa, não apenas contar histórias engraçadas, boas, mas que não atinjam a realidade daquele que está sendo treinado”, destaca Marcelo Ortega, palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais.
- Crianças e adultos não aprendem da mesma forma. “Segundo Malcolm Knowles, andragogia é a arte ou ciência de orientar adultos a aprender. A verdade é que, diferente das crianças, que pouco sabem, adultos já chegam para um treinamento com muitas informações do tema que será trabalhado. Portanto, é preciso respeitar esse conhecimento prévio”, orienta Karen Jardzwski.
- Concentração não é nosso forte. “Estudos feitos por Larry Rosen, professor da Universidade Estadual da Califórnia, mostram que a capacidade de concentração humana é de 3 a 5 minutos. Depois disso, se o assunto não for muito interessante, a gente se distrai”, comenta Karen. Sabendo disso, é fundamental que você se preocupe em incluir atividades que façam com que o treinamento tenha um ritmo interessante e envolvente.

- Menos é mais. “Nosso poder de absorção de novas informações é baixo, assim como nosso poder de retenção. Portanto, na hora de Desenhar seus treinamentos, ‘vá na veia’. Selecione dois ou no máximo três tópicos que são importantes para aquele ano especificamente – pode ser, por exemplo, gestão do ciclo de vendas, negociação e prospecção direta e indireta – e defina que todos os treinamentos do ano devam gravitar em torno de cada um desses temas”, sugere José Ricardo Noronha, especialista em negociação e liderança pela Harvard Law School e professor dos programas de MBA da FIA.
Além disso, não se esqueça de definir qual conhecimento, habilidade ou atitude precisa ser aprimorado para que o resultado almejado seja alcançado; estabeleça quais serão os indicadores de performance que servirão como base para avaliar a eficiência do treinamento; e defina como medir se a equipe está utilizando o que aprendeu – e, principalmente, se esse novo aprendizado está sendo praticado e ajudando a melhorar os resultados.
Uma dificuldade que pode surgir diz respeito ao formato ideal de treinamento. Interno ou terceirizado? Workshop de um dia ou de uma semana? Tudo presencial ou partes online? 100% EAD? Não existe uma resposta certa; a escolha depende do momento da sua empresa, da realidade da sua equipe, das suas necessidades. Então, o importante é olhar para o que a etapa Entender revelou, utilizar a opinião da equipe como ponto de partida, testar diferentes formatos, aproveitar os benefícios da tecnologia e descobrir qual é o caminho ideal para a sua empresa neste momento.
Por último, entenda que, além de desenhar o treinamento em si, nessa fase devem ser planejadas as ações que acontecerão antes e depois do dia D. “Um ponto fundamental é fazer com que as pessoas queiram participar do treinamento. Para isso, elabore um convite estimulante, faça com que as pessoas ouçam coisas boas sobre o treinamento e crie alguma ação de pré-treinamento, como uma leitura de algum artigo ou entrevista interessante, ou algum vídeo”, recomenda a diretora de educação corporativa da VendaMais.
ETAPA 3 – COMPARTILHAR
O dia do treinamento é, em geral, a etapa mais valorizada pelas empresas. Porém, mesmo assim, muitas vezes essa etapa é conduzida de maneira equivocada.
O erro mais cometido é aplicar um treinamento sem ter passado pelas fases anteriores. Afinal, sem entender a realidade da equipe, pode-se desenvolver uma ação de capacitação que não foi pensada especialmente para aquele time.
Mas não é só isso. Treinamentos sem profundidade, palestras sendo “vendidas” como treinamentos, muita teoria e pouca prática, treinamentos que são verdadeiros monólogos dos treinadores são outros erros comuns.

Para evitar esses erros, para começar, tenha em mente que o tempo dos vendedores é precioso e precisa ser valorizado. “A mecânica de um bom treinamento deve contemplar: uma visão clara de objetivos gerais, uma visão específica para desenvolver as pessoas considerando as diferenças entre elas, e sobretudo, a máxima participação de todos em atividades globais e individuais, com desafios e responsabilidades”, destaca Marcelo Ortega.
“As pessoas realmente cansam, não prestam atenção. Ainda mais vendedor, para quem tempo parado em treinamento é tempo de não venda. É nosso papel fazer com que esse tempo seja muito bem investido. E como fazemos isso? Levando coisas que façam sentido para eles. Não adianta apresentar uma atividade em que os participantes têm que negociar um carro, por exemplo, se no dia a dia eles não vendem este tipo de produto. É preciso criar cases e exercícios de simulação completamente baseados na realidade dos vendedores treinados, nos problemas que eles enfrentam”, completa Karen Jardzwski.
Além disso, ela destaca a importância de dar voz aos participantes. “Em nossos treinamentos, nós trabalhamos a seguinte dinâmica: estímulo, processamento, conteúdo, prática, plano de ação. Esse é um ciclo bem legal, porque você faz com que as pessoas vivenciem, percebam que precisam melhorar e que elas falem do jeito delas sobre o dia a dia em vendas”, analisa.
“Treinar não é fácil, requer didática, paciência, saber exemplificar e criar ambientes que permitam a experimentação do conteúdo”, acrescenta Ortega.
ETAPA 4 – SUSTENTAR
Na visão da diretora de educação corporativa da VendaMais, esta é a etapa mais importante de um treinamento – apesar de muitas vezes ser desprezada. Basicamente, Sustentar consiste em tudo que será feito depois que o treinamento acabar para garantir que ele cumpra sua missão de fazer a equipe melhorar a performance em determinados indicadores.
Uma possível explicação para o desinteresse no “dia seguinte” é o fato de o líder desempenhar uma função fundamental nas ações desta etapa. “O líder precisa assumir o papel de multiplicador do que a equipe aprendeu. Ele deve saber estimular sua equipe a praticar o que foi ensinado; acompanhar se os vendedores estão praticando os ensinamentos ou não – e de que forma; dar feedback para as pessoas saberem se estão conseguindo fazer ou se precisam melhorar; e por fim, deve reconhecer aqueles que praticam o que aprendem, porque o reforço positivo é um excelente estímulo individual e para todo o grupo também”, pontua Karen.
Porém, para que os gestores possam dar suporte aos profissionais treinados, eles também precisam passar por processos de capacitação.

Neste sentido, Alexandre Slivnik destaca que o treinamento do líder deve ser comportamental. “O líder precisa saber ser um gestor de pessoas, tem que saber como mediar conflitos, motivar pessoas, acompanhar follow-ups, fazer com que sua equipe produza mais e assim por diante. Para isso, ele precisa entender de gente. As características comportamentais do líder muitas vezes são bem diferentes das características comportamentais dos vendedores, então não é preciso treinar o líder para saber vender, mas sim para saber encantar os vendedores, dar apoio emocional para a equipe com que ele trabalha”, declara.
Complementando o debate, José Ricardo Noronha lembra que a tecnologia pode ser uma grande aliada do passo que fecha a jornada do treinamento eficaz. “Os vendedores passam o dia todo utilizando ferramentas de automação e o CRM da empresa. Incorporar pequenas pílulas de aprendizagem a estes sistemas – seja uma videoaula, um novo conceito ou algo que possa ajudar a garantir que o treinamento passe a fazer parte do processo da venda da organização – pode fazer a diferença no dia seguinte”, conclui.
8 ações para manter o treinamento vivo entre a equipe:
- Reuniões de pós-treinamento;
- Lembretes visuais sobre o conteúdo do treinamento;
- Sessões “tira dúvidas”;
- Feedback periódico sobre a aplicação dos ensinamentos do treinamento;
- Informações complementares;
- Recompensas a quem praticar o que foi ensinado;
- Checklist de acompanhamento de evolução do trabalho;
- Monitoramento de performance.
Este é um trecho da reportagem de capa da VendaMais de setembro/outubro de 2018. Acesse bit.ly/etapastreinamento, faça seu login na Área do Assinante Premium VendaMais e confira a matéria na íntegra.