Um vendedor, um dia, me perguntou: Como devo agir quando telefono para uma empresa, quero falar com um provável cliente e a secretária dele atende e me “checa” todo? Já um outro representante de vendas me confidenciou, todo irritado: O que mais detesto nelas é aquela frasezinha chato: Qual é o assunto, de que se trata? Dá até vontade de responder: Ora, é só com ele mesmo. Por que não poupa o seu tempo e o meu e me coloca em contato com ele?
Bem, se você age assim, pode acontecer que ela diga para o chefe: Sabe, sr. Fulano, há um jegue insistente ao telefone que se recusa a dizer o que deseja. O senhor o atende ou está em reunião? Para você não ficar mais irritado anote estas quatro técnicas:
1- AME AS SECRETÁRIAS:
Amar as secretárias é respeitá-las como seres humanos. E não tentar passar por cima da dignidade profissional delas. É saber que, muitas vezes, elas são um fim, não um meio. É não usar truques para “amaciar” a inteligência delas. E não usar tratamentos comprometedores com “carinhos” sujos do tipo: – Como vai, meu amo? ou – E aí, docinho?, ou ainda: – Tudo bem, florzinha, boneca, belezura, lindona… e outras monstruosidades da insegurança emocional machista.
Pare de ser espertinho com as mulheres. Bom-senso, equilíbrio, a velha cortesia esquecida, afeição espiritual e respeito ainda são as melhores regras. Regras? Respeito é regra? Ou é dever?
2- ELIMINE OBJEÇÕES DESPERTANDO A MÃE PROTETORA QUE ESTÁ DENTRO DELA:
E tão fácil e humano fazer isso, mas por que não fazemos? Veja como é simples. Quando uma secretária fizer a clássica pergunta: Posso ajudá-lo?, fisgue a mãe protetora que dorme dentro dela. Em Análise Transacional chamamos de Pai Protetor ou Pai Nutritivo Positivo. Diga, em tom de sintonia e harmonia interior: Claro que você pode me ajudam: Lúcia! Nunca precisei tanto de uma boa ajuda como agora. A minha empresa desenvolveu um sistema que economiza em 30% os gastos com serviços de refrigeração, mas quero lhe confessar uma coisa: não tenho a menor idéia a quem me dirigir. Lúcia, eu estou em suas mãos: a sua ajuda me será muito útil e desde já agradeço o seu ótimo espírito de auxílio. Este argumento é composto de quatro itens fortes de sedução persuasiva: “nunca precisei tanto de uma boa ajuda”, quero lhe confessar uma coisa”, “estou em suas mãos” e “sua ajuda me será muito útil”. São irresistíveis quando ditos com respeito, cortesia e inteligência emocional desenvolvida.
3- FAÇA COM QUE ELA SE SINTA COMO A DONA ABSOLUTA DA AGENDA DELE:
Experimente dizer: – Como vai, Sônia? É o senhor Gilson da XPTZ. Posso lhe pedir que verifique para mim se terça-feira, às 10h45, o sr Alves tem a agenda livre? Sei que a senhora é a grande maestra do horário dele, a dona absoluta da agenda do sr Alves. Quero agradecê-la pessoalmente por isso. Ao agir assim, você colocou a mulher aonde sempre deveria estar: lá em cima. E criou clima positivo que enfraquece objeções de abertura. Mais uma vez você usou quatro itens da sedução persuasiva que evita objeções: “Posso lhe pedir”, “sei que”, “a senhora é a grande e “quero agradecê-la pessoalmente”. Não há quem resista.
4- COMECE LOGO PELA SECRETÁRIA… E PRONTO:
Da próxima vez que ela disser coisas do tipo: – De que se trata? Qual é o assunto?, não veja isso como objeções e, sim, como oportunidades para vender. Diga: Ah! ainda bem que perguntou, Lúcia! Ele gosta de receber boas notícias? (pergunte descontraidamente, criando clima de sinergia)…Trata-se de uma idéia de lucro (ou sucesso, ou de redução de custos, ou de desperdício, ou de melhoria na área tal, etc.) para que ele atinja mais os resultados de (citar benefícios). E olha: você está sendo a porta de entrada disso tudo. Você é parte dos resultados que sua empresa terá… (faça-a imaginar).
Quem disse que as secretárias são apenas veículos humanos, ou trampolins de saias para se chegar aos chefes, deve estar sendo comido pelos vermes das objeções. Ao contrário disso, transforme a secretária em força humana a seu favor. Para isso, você precisa, em muitos casos, vender a idéia a ela primeiro.
Havia um vendedor que costumava dizer para as secretárias: Diga para o seu chefe que aqui é do Governo Federal. Quando eu lhe disse que é errado agir assim, tive como resposta: Ora, eu não estou mentindo, pago Imposto de Renda, o governo é meu sócio maior; tenho todo o direito de usá-lo a meu favor além do mais facilita a entrada, pois levo as secretárias na conversa. Pobre vendedor! Nunca mais o vi, sumiu do mercado de tanto ouvir objeções. Ele esqueceu que as secretárias se profissionalizaram e mudaram. Para melhor.
MAURÍCIO GÓIS ministra cursos sobre Marketing, Vendas, Negociação e Motivação. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597, Internet: www.Correionet.com.br/~mgois, E-mail: mgois@correionet.com.br
