Os programas de afiliação podem parecer uma maneira fácil de vender. O problema é que, a maioria das pessoas se concentra em vendas únicas. Passam todo o tempo procurando novos clientes na Internet, tentando vender um produto ou serviço para eles e logo depois se esquecem completamente deles (follow-up, treinamento, etc). Sem um bom processo de vendas e marketing dirigido, você não conseguirá obter bons resultados.
As estatísticas provam isso; as primeiras ofertas de venda aos clientes geram, na melhor das hipóteses, uma taxa de conversão de 5%, o que seria um excelente resultado; em geral estão entre 1 – 2%. Isto significa uma venda para cada cem visitantes! É muito melhor efetuar vendas repetidas para uma base de clientes fiéis! As estatísticas mostram que os clientes que já efetuaram uma compra com você, e/ou sua empresa, respondem muito melhor às suas ofertas, mais ou menos 20-30% em compras, ou seja, 20 clientes para cada cem visitantes, comparado com um para cada centena no exemplo anterior. Lembre-se desta estatística quando estiver fazendo negócios.
Alguém que já comprou de você uma vez tem muito mais probabilidade de comprar de você novamente. Procure tratar seus clientes com respeito e ao mesmo tempo procure aumentar sua lista. Esta é a parte mais crucial do seu negócio. Através dos programas de afiliação você terá múltiplos produtos para oferecer aos seus clientes, mas procure usar de bom senso, como faria no mundo real.
Tornar-se afiliado para produtos e serviços de outro Web Site é uma grande idéia, se tomar as medidas corretas. Abaixo listamos algumas coisas que devem ser consideradas e a maneira de planejar o que você está para começar.
1. Venda Um Produto ou Serviço, e Venda Bem
Em geral os “mercados das pulgas” da Web não funcionam. A Web é um meio virtual de publicidade gratuita, que permite às pessoas oferecer qualquer coisa e de maneira fácil.
Esse também é o ponto fraco desse sistema ?gratuito? de distribuição chamado Internet. É gratuito em termos de custos de impressão, mas não em termos de tempo. Um Web Site com toneladas de produtos e serviços é uma aventura traiçoeira de difícil sucesso.
Por exemplo, a maioria das pessoas tem 3 a 4 livros em mente, quando sai para comprar livros. Por que abordá-los com 3 milhões de títulos? A mesma lógica se aplica para o que você está oferecendo. Concentre-se em poucos e bons produtos, para vendê-los bem.
Muitos Web Sites tentam oferecer tudo que podem; esse enfoque é confuso e jamais provou ser uma boa base para vender.
Concentre-se em poucos produtos e os venda bem; depois faça um follow-up para oferecer outros produtos e serviços.
Pense nisso da seguinte maneira; se você já foi a um restaurante com crianças, deve se lembrar que os garçons agem de maneira diferente com elas. Ao invés de mostrar um menu cheio de escolhas, eles oferecem uma ou duas opções para as crianças. Os pais ficam felizes e a criança pode fazer uma escolha simples. Aplique essa mesma técnica em seu Web Site; concentre seus visitantes em apenas um ou dois produtos; e os venda muito bem. Não confunda o processo tentando vender tudo aos visitantes em uma visita só. As pessoas simplesmente não compram coisas dessa maneira.
2. Consiga Boas Margens de Lucro
A Amazon.com é líder em programas de afiliação, o que é uma surpresa! Eles pagam de 5% a 15% por livro, em geral os livros são vendidos por menos de US$ 20.
Na melhor das hipóteses você está trabalhando para ganhar gorjetas, como os garçons, a US$ 3,50 por cliente. Infelizmente, se você não tiver um restaurante lotado, este tipo de negócio renderá muito pouco ou nada. Digamos que você queira ganhar US$ 1.000 por mês; você teria que vender 286 livros para atingir sua meta, é um volume muito grande. Agora compare isso com um livro que custe US$ 50; no melhor dos casos você ganhará US$ 7,50 por livro.
Agora você precisará vender 133 para atingir sua meta.
Faça seus cálculos e veja que produtos vendem melhor, e lembre-se de começar com um produto de entrada que não seja muito caro, introduza os produtos mais caros posteriormente, depois que tiver estabelecido o nome e a confiança necessários para efetuar uma compra mais cara.
3. Não Exponha Apenas um Banner de Publicidade em seu Web Site
Muitos programas de afiliação utilizam banners de publicidade; basta o visitante clicar no banner e será levado para o Web Site da empresa para tomar a decisão de compra. O problema com os banners publicitários é que 1% a 2% das pessoas realmente clica neles; portanto, se você gerou 1.000 visitantes num mês, somente 10 a 20 pessoas talvez clicaram no banner. Se 5% delas gerarem vendas, você terá feito uma ou duas vendas num mês.
Tudo não passa de um jogo de números; se você tem um site com muito tráfego, isso pode mudar. Mas é difícil gerar lucros a partir de negócios volumosos; a essência disso é: faça mais do que apenas colocar banners em seu site. A mesma lógica se aplica quando alguém participa em newsgroups; porque é tão fácil fazer isso com muitos newsgroups, que as pessoas acreditam que o volume vai gerar resultados. Está provado que os resultados são medíocres; o envio de anúncios em massa para os grupos de notícias, como e-mails, é perigoso e raramente gera algum retorno. Na maioria dos casos isso causa mais dor de cabeça do que benefício.
4. Utilize Conteúdo, Atualizações e Mantenha seu Site Coerente
Lembre-se de que está vendendo um produto ou serviço; não está apenas fazendo publicidade em seu Web Site. Utilize conteúdo para ressaltar o que está fazendo. A Amazon.com incentiva esse procedimento em seu programa de revendedores; eles estimulam você a fazer a crítica e a recomendar livros específicos para o seu mercado-alvo. Se você apenas envia pessoas para o Web Site da Amazon.com, recebe uma porcentagem pequena sobre as vendas.
A Amazon.com teve a idéia certa; um produto recomendado a um cliente é muito mais eficaz do que um milhão de títulos em seu Web Site. O consumidor tem 3 ou 4 livros em mente quando vai às compras; mostre-lhe os mais adequados. Se lhe oferecer um zilhão de escolhas vai confundi-lo. Por isso, mantenha seu site atualizado, coerente e tente assemelhar-se à página com a qual tem um link. Se ele for modificado, seus clientes pensarão que estão num espaço de varejo diferente. Isso pode afetar sua decisão de compra; qualquer coisa que notarem de diferente pode interromper o impulso de comprar. Deixe seus clientes sentirem-se a vontade e dentro da mesma decisão de compra.
5. Estabeleça um Alvo para seu Mercado
Se você tentar vender para todos, não venderá para ninguém. É simples assim.
É interessante notar como as pessoas não estabelecem um alvo para o seu mercado. Elas tentam vender tudo que aparecer. Uma vez mais, é a ilusão de um negócio de volume. Se achar que vai ter sucesso, vá até a loja de varejo da esquina. Observe como eles lidam com margens de lucro pequenas. Varejo é um jogo brutal. Jonathan Mizel, palestrante do I Seminário Internacional de Marketing na Internet, tem uma grande frase: “Venda produtos caros para gente rica.” Mais importante ainda, estabeleça um alvo para o seu mercado e verifique que esse alvo tem os meios para adquirir o que você tem a oferecer.
E certifique-se que você poderá viver com o que estiver ganhando.
6. Comercialize seu Site
O resumo disso é que você terá que comercializar o Site e a Oferta. Se você apenas coloca uma série de programas de afiliação nele, esperando que um deles decole, seu enfoque é o da loteria; você pode ganhar, mas as probabilidades estão contra você. Assuma a responsabilidade de comercializar e promover suas ofertas; descubra onde os clientes estão e atraia-os para seu site. De acordo com muitas estimativas, você precisa gerar 500 visitantes por dia para conseguir um ganho razoável; isso representa mais de 15.000 visitantes por mês. O número mínimo de visitantes para um programa de sucesso deveria ser 5.000; é uma simples questão de matemática.
Um por cento de 5.000 é 50; você vai ganhar o suficiente com 50 vendas? Não se estiver ganhando US$ 2 por livro na Amazon.com., mas se estiver ganhando US$ 25 por venda, pode ganhar US$ 1.250 por mês. Mantenha suas expectativas dentro da realidade; lembre-se de que marketing e vendas são uma questão de números. Saiba os números que deseja gerar e concentre-se naqueles programas de afiliação que podem lhe dar o melhor retorno pelo seu tempo e esforço.
7. Tome Precauções para Ter Certeza de que Conseguirá sua Parte
Como em qualquer negócio, verifique como andam as coisas. Os programas de afiliação são uma chance para você de revender produtos e serviços de terceiros. É preciso que você acredite no que está vendendo. Tome as mesmas precauções que você tomaria na vida real:
(1) Qual será seu investimento em termos de tempo e dinheiro?
(2) Você já experimentou pessoalmente o produto ou o serviço?
(3) Uma recomendação e uma convicção pessoal são muito mais poderosas do que vender alguma coisa simplesmente porque tem boa margem de lucro.
Você está apenas gerando indicações para outros? Eu já vi programas de afiliação que não têm intenção de pagar pelo que estão vendendo. Conheço um cliente que teve que esperar seis meses para receber sua comissão, depois de efetuar um tremendo volume de vendas para uma empresa.
Fique atento para receber pelo que tiver vendido. Em geral isso significa esperar 30 dias por um cheque mensal. Algumas vezes os pagamentos são trimestrais, como no caso da Amazon.com.
Até breve! Sucesso!
