1. Atendimento – Identifique o público-alvo e faça um atendimento diferenciado
2. Levantamento de necessidades – 5 dicas para realizá-lo com sucesso
4. Comentário da semana: Miguel Pinto Johnson
5. Frase da semana: Aperfeiçoamento – John Maxwell

Olá,

Empreendedores abrem novas empresas por diversas razões – paixão,
necessidade de controle, liberdade ou até mesmo um sonho de vida.
Mas uma coisa é certa: é bom que sejam lucrativas. Caso contrário,
o sonho vira pesadelo.

A revista americana Forbes concluiu uma pesquisa sobre os negócios
mais lucrativos (e também os menos lucrativos) para se abrir atualmente.
A pesquisa foi realizada nos EUA e podemos aprender algumas coisas com
ela. Principalmente, porque os organizadores compararam as taxas de
lucratividade das empresas pesquisadas com outras similares, do mesmo
ramo, em outras regiões do mundo, e perceberam que os resultados, com
pequenos ajustes, podem servir de referência em qualquer lugar.

O setor de serviços foi o grande vencedor no quesito lucratividade – dos
dez primeiros lugares, oito são de profissionais liberais. Contabilidade,
direito, design e medicina continuam tendo altas taxas de retorno e
lucratividade por dois grandes motivos: a economia pode melhorar ou
piorar, mas todo mundo continuará precisando desses serviços. Além
disso, geralmente demandam menos investimento que outras áreas
(como comércio ou indústria) e, por isso, a alta rentabilidade.

Outra grande vantagem da área de serviços é a retenção de clientes.
Contadores, médicos, dentistas, massagistas, terapeutas e até
cabeleireiros e manicures têm altos níveis de fidelização de clientes
devido à força de seus relacionamentos. Por causa da fidelidade e dos
relacionamentos, essa área obtém inúmeras indicações boca a boca,
reduzindo também os custos para aquisição de novos clientes, como
investimentos em propaganda. E custos menores significam margens
mais altas.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Atendimento – Identifique o público-alvo e faça um atendimento
diferenciado

A estrutura externa de um estabelecimento comercial, apoiado por um
clima organizacional de empatia, profissionalismo, comprometimento e
cortesia permite ao cliente reconhecer que o local é agradável para se
fazer negócio. A identificação do perfil do cliente contribui para melhores
resultados e personalização do atendimento:

Fique atento e observe que, de acordo com o público-alvo, a expressão
‘oferta’ ou ‘50% de desconto’, ao contrário de atrair, pode afastar seus
clientes. Procure apontar alternativas que diferencie sua campanha de
vendas, lembrando que vantagens competitivas são difíceis de serem
copiadas. Descubra através de reuniões com a equipe de vendas quais
são os fatores que fazem o cliente entrar no estabelecimento e comprar.
Se a resposta encontrada for exclusivamente preço, apresente
continuamente os benefícios do produto. Caso a resposta encontrada for
status, posicione corretamente a sua oferta conforme o perfil do seu
público-alvo, adequando-lhe a estrutura externa – desde o
estacionamento até a decoração do ambiente interno.

Dalmir Sant’ Anna é palestrante mágico e autor do livro Menos Pode Ser Mais.
Visite o site: www.dalmir.com.br

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2) Levantamento de necessidades – 5 dicas para realizá-lo com sucesso

1. Conheça as necessidades dos clientes – Demonstre atenção quando o
cliente estiver externando seus problemas e não o interrompa tentando
oferecer soluções imediatas. Isso desvaloriza as colocações do cliente e
lhe passa uma certa arrogância.

2. Faça anotações e valorize os pontos mais importantes – Tenha sempre
em mão um bloco ou agenda para anotar os principais problemas a serem
solucionados. Com essa atitude você demonstra atenção às colocações
dos clientes e as valoriza. Lembre-se de que a cabeça não registra tudo,
mas o papel sim.

3. Formule perguntes inteligentes – Procure com antecedência formatar
algumas perguntas sobre o negócio e a empresa do cliente. Dessa
maneira, ele falará das suas necessidades e anseios, oportunizando uma
futura valorização nas soluções personalizadas que você irá apresentar.

4. Pesquise a empresa e o produto do cliente – Antes de visitar ou falar
com seu cliente, conheça a empresa dele através do site, revistas, jornais
e todos os meios de comunicação que o levem a entender melhor o
mercado em que ele está inserido.

5. Crie bancos de dados personalizados – Após conversar com o cliente e
ter anotado todas as informações, cadastre-o em um banco de dados e
insira todas as informações que achar interessantes para um futuro
contato.

André Silva é palestrante da AJS Consultoria e ministra cursos e palestras
nas áreas de Vendas, Atendimento, Motivação, Gestão de Pessoas entre
outros.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br

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4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Miguel Pinto Johnson

Como gerente de vendas, tinha dificuldades de atribuir metas a cada
membro da minha equipe e motivá-los. As matérias da VendaMais sobre
esses assuntos me inspiraram e hoje tenho uma equipe motivada, além
de termos atingido todas as metas de vendas há três meses.

5) PARA TERMINAR: Aperfeiçoamento – John Maxwell

?As pessoas que alcançam seu potencial pensam em aperfeiçoamento.?

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