Uma das coisas que mais gosto de fazer é descobrir intersecções entre modelos e ferramentas de gestão com modelos e ferramentas de outras áreas. Por exemplo: o que acontece quando cruzo o conceito CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), usado pela área de RH para definir competências, com as características de campeões e campeãs de vendas? Foi assim que nasceu o CHA das Vendas e nossa metodologia Passos da Venda e Alta Performance em Vendas.

Outro exemplo de que gosto muito – quando você mistura algo como o Ikigai (ferramenta japonesa de autoconhecimento) com empreendedorismo:

• Produtos/serviços/soluções que trazem benefícios, geram um impacto positivo e que o mundo precisa.
• Produtos/serviços/soluções que você ama vender.
• Produtos/serviços/soluções em que você é claramente bom/superior à média/entrega alta qualidade.
• Produtos/serviços/soluções que remuneram bem e dão lucro.

É fantástico fazer exercícios assim antes de abrir qualquer empresa ou fazer um plano de negócio.

Mais um exemplo de cruzamento: Qualidade Total (TQM) com Vendas. Espinha de peixe/Ishikawa, melhoria contínua, diminuição de erros, aumento de eficiência/produtividade, Pareto… cruzamento riquíssimo e cheio de oportunidades incríveis!

Hoje, não é possível falar sobre funil de vendas, por exemplo, sem obrigatoriamente usar conceitos de TQM com Vendas para melhorar cada uma das etapas, entender a relação causa/efeito, planejar, prever, analisar, revisar, adaptar, definir, organizar, executar.

Quando você consegue mesclar dois conceitos de áreas diferentes começa a abrir um mundo novo, que basicamente não existe. Esse pioneirismo tem muitos prós, mas obviamente um grande contra: como você está criando algo novo, não existe comparativo nem histórico.

É um risco que eu sempre acreditei valer a pena encarar. Afinal, fazer mais do mesmo raramente vai trazer resultados diferentes a não ser mais do mesmo. Se queremos resultados diferentes, precisamos estar abertos a buscar novas formas de analisar e resolver problemas.

De vez em quando saem umas coisas esquisitas (pizza à Califórnia, por exemplo – que eu particularmente acho que deveria ser proibida. E não adianta ficar me mandando e-mails dizendo que é uma delícia… abacaxi e pêssego em calda numa pizza é crime! ). Outras vezes saem combinações muito interessantes (pizza de brigadeiro com morango, por exemplo). Inclusive, essa é uma habilidade que considero essencial nos dias de hoje, pois muitas vezes nos deparamos com problemas novos, que não têm uma resposta ou solução pronta. Saber resolver problemas novos é um grande diferencial competitivo, e acredito muito nos cruzamentos de áreas/ferramentas para encontrar novas alternativas.

Toda essa introdução é para sugerir que você faça um exercício que o ajudará a aproveitar melhor as oportunidades que surgirão com seus clientes atuais, com prospects e com inativos. Se você for vendedor, pode fazer sozinho; caso seja líder, aplique com toda a equipe.

Mas, é claro, eu quero propor um olhar novo, baseado nas atitudes. Afinal, acredito sinceramente que não adianta nada ter toda a técnica, habilidade e conhecimento do mundo, se a atitude estiver errada.

Inclusive, tenho há anos uma caneca de café/chá que diz: “Atitude é uma coisa pequena que faz uma grande diferença”. Acredito muito nisso.

Daí o reason why, o grande por quê da minha proposta/sugestão de hoje: cruzar as atitudes com a gestão da carteira de clientes.

Atitudes x gestão da carteira de clientes

No “A” (de atitudes), do CHA das Vendas, trabalhamos as 10 atitudes que surgiram quando paramos para analisar as centenas de entrevistas que fizemos com supervendedores para a coluna de mesmo nome na revista.

Todos os meses entrevistávamos quatro ou cinco pessoas e só uma era publicada na revista. Mas nós, nos bastidores da equipe editorial da VM, tínhamos acesso a TODAS elas.

Ao avaliarmos a coleção de entrevistas, notamos 10 atitudes claramente vencedoras, as que mais se repetiam e apareciam com frequência sempre que entrevistávamos campeões e campeãs de Vendas. São elas:

1. Foco
2. Comprometimento
3. Motivação
4. Inteligência Emocional
5. Iniciativa
6. Autodesenvolvimento
7. Persistência
8. Ética
9. Criatividade
10. Resiliência

O que proponho, então, é um trabalho de revisão das atitudes em relação à gestão da carteira no formato de diagnóstico (baseado em perguntas) que permite o vendedor se autoavaliar ou a avaliação ser feita de maneira mais formal com seu líder para análise e posterior montagem de um plano individual de ações de melhoria.

A ideia aqui é dar-se uma nota de 0 a 10 para cada uma das questões e depois seguir as perguntas no formato coach, que recomendo ao final.

Inclusive, proponho que se pense não apenas em gestão de carteira, mas sim em gestão de oportunidades na carteira. Esse é um pequeno detalhe que faz uma grande diferença!

Vamos lá?

1) Foco:

Tenho metas mensais de gestão de oportunidades na minha carteira de clientes definidas claramente e sei o que preciso fazer para atingi-las?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

2) Comprometimento:

Estou 100% comprometido não apenas a atingir minhas metas pessoais e as da empresa em relação à gestão de oportunidades na carteira de clientes, mas a realizar diariamente todas as tarefas necessárias para atingi-las?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

3) Motivação:

Sinto-me energizado e motivado quando penso nas minhas metas de gestão de oportunidades na carteira, nos desafios para atingi-las e nas atividades necessárias para bater essas metas?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4) Inteligência emocional:

Tenho tido conversas e pensamentos positivos e produtivos em relação à gestão de oportunidades da minha carteira de clientes comigo mesmo, com meus colegas e superiores e também com clientes?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

5) Iniciativa:

Tenho esperado que me digam o que precisa ser feito ou eu mesmo tenho a iniciativa de fazer o necessário, o que foi planejado e até mesmo o que não foi, com o objetivo de otimizar e atingir as metas de gestão de oportunidades da carteira de clientes?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

6) Autodesenvolvimento:

Este mês que passou procurei me desenvolver e aprender algo novo em relação à gestão de oportunidades da minha carteira de clientes?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

7) Persistência:

Tenho tido a persistência e a perseverança necessárias para superar dificuldades e desafios no atingimento de metas gestão de oportunidades na carteira ou tenho desistido antes da hora em alguns momentos?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8) Ética:

Tenho sido correto ao fazer minha gestão de carteira e tratado todos os clientes com a correção, atenção e cuidado que merecem?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

9) Criatividade:

Tenho buscado novas formas de superar desafios e resolver problemas ou estou basicamente sempre repetindo as mesmas coisas na hora de fazer a gestão das oportunidades na minha carteira de clientes?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

10) Resiliência:

Quando encontro uma dificuldade na gestão das oportunidades na carteira – seja ela operacional ou emocional –, consigo voltar rapidamente ao meu estado de humor natural ou tenho deixado essas dificuldades influenciarem negativamente minha energia, minhas atitudes e, consequentemente, meu rendimento no trabalho?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Perguntas coach, para terminar:

1. O que mais chama sua atenção ao avaliar essa lista?
2. Qual destes 10 pontos, se melhorado, traria os melhores resultados e geraria maior impacto (positivo) na gestão da sua carteira de clientes?
3. Como isso pode estar impactando negativamente não apenas os seus resultados, mas os da empresa e os dos próprios clientes?
4. Quais seriam os ganhos (não apenas financeiros) de melhorar esse ponto? Além da questão financeira, que outras coisas positivas aconteceriam se você melhorasse a sua gestão de carteira?
5. O que você pode fazer de concreto para melhorar esse ponto? Qual é o plano de ação para melhoria?
6. Quando você vai começar?

Esse é um tipo de conversa riquíssima para fazer com a equipe… saem inúmeras descobertas fantásticas e, principalmente, aumenta enormemente o compromisso e o engajamento da equipe em relação ao assunto.

Juntando este trabalho de atitudes + os conhecimentos e habilidades apresentados com extrema competência pelos especialistas a seguir, sob a coordenação da Natasha, você terá um mapa incrivelmente poderoso, simples, objetivo, prático para melhorar sua gestão de carteira de clientes e obter resultados excelentes não só de faturamento/vendas, mas, principalmente, de rentabilidade e satisfação de clientes. Essa, aliás, é justamente nossa missão aqui na VM: ajudar você a vender mais e melhor.

Abraço, boa$ venda$, e depois me conte como foi o processo de colocar tudo isso em prática.

Raul Candeloro
Diretor

P.S.: Lembrando que em novembro teremos um material de treinamento sobre este assunto disponível na Área do Assinante VM Premium para você treinar a equipe de vendas a otimizar a gestão da carteira. Depois disso, teremos webinário comigo e com o Caetano, exclusivo para assinantes Premium, sobre o mesmo assunto. Não perca!

P.S. 2: Temos vários casos de clientes que melhoraram MUITO sua gestão de carteira com a ajuda da Soluções VendaMais – nosso braço de diagnóstico, consultoria e treinamentos. É o tipo de investimento que se paga muito rapidamente, com resultados fáceis de medir e ROI muito positivo. Caso queira que a gente leve a experiência da VendaMais nessa área para sua empresa, para ajudar você e sua equipe a otimizarem a gestão da carteira, mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br. Esse trabalho pode fazer uma diferença enorme no aproveitamento de oportunidades e numa revisão mais profunda não só na redução dos custos de vendas envolvidos, melhora de resultados e processos de vendas, mas, principalmente, na sua forma de ver e pensar em relação ao assunto gestão de oportunidades da carteira de clientes.