Entenda como usar o marketing direto
Entre as várias estratégias, mídias e objetivos de marketing direto, descobrir o que funciona melhor para cada um dos produtos da sua empresa, para cada público, em cada período do ano ou fase de relacionamento com o cliente exige não apenas método, mas algumas qualidades essenciais, como paciência, humildade e perseverança. Acima de tudo, é necessário também evitar algumas atitudes que são fatais nessa área, aniquilando qualquer possibilidade de sucesso. Confira quais são elas:
Credulidade – Como ocorre em todas as especialidades, há sempre quem se julgue o dono da verdade e saia espalhando conselhos como: “Ninguém lê e-mails”, “A taxa média de retorno é 2%”, “O brasileiro não tem o hábito de leitura e ninguém abre malas diretas”, “Todo mundo odeia telemarketing”. Acreditar em tudo o que se ouve, sem nem ao menos testar ou refletir, é um atalho seguro para o fracasso.
Preguiça – Não existe fórmula mágica ou bola de cristal em marketing direto. Para saber qual oferta, qual lista ou campanha funciona melhor, você precisa testar. E testar de novo. E mais uma vez. E repetir o teste de tempos em tempos. Além disso, é preciso fazer contas sempre: calcular o ponto de equilíbrio de cada ação e administrar a rentabilidade de cada alternativa de oferta + lista + peça criativa. Esteja disposto a arregaçar as mangas.
Avareza – Se você pretende colher bons resultados em campanhas sucessivas e utilizar marketing direto de forma estratégica em seu negócio, não será possível trabalhar com o critério de “verba por campanha”. É preciso investir em data-base, boas listas, testes, etc. Seja generoso com o que realmente importa para os resultados.
Vaidade – Campanhas de marketing direto não têm o objetivo de conquistar prêmios de criação, mas gerar excelente rentabilidade. Uma peça sofisticada pode até (não obrigatoriamente) vender mais. Se o custo adicional reduzir o lucro da campanha, terá sido uma opção equivocada. Por trás de uma carta “feia”, por exemplo (longa, cheia de chamadas manuscritas, destaques em amarelo, depoimentos de clientes), estão técnicas comprovadas para levar o leitor dela à ação. Concentre-se na rentabilidade e não dê ouvidos a críticas sobre a qualidade visual das suas peças.
Ansiedade – Muitas empresas, após descobrirem algo que funciona bem em seu negócio, concentram-se em uma única fórmula, na qual passam a investir grandes quantidades de dinheiro, visando resultados imediatos. Deixam de testar novas ideias, novas mídias e novas abordagens criativas, não percebendo que o mercado muda o tempo todo. Em médio prazo, comprometem a rentabilidade. Vá com calma e continue testando novas e antigas fórmulas.
Arrogância – O fracasso de muitos programas de marketing direto tem uma causa triste: a arrogância de seus executivos. Ninguém sabe tudo e, no marketing direto, convivemos com essa verdade diariamente. É preciso ter humildade para testar, por mais que você ache que sabe o que vai funcionar melhor. Vale lembrar que contratar especialistas, geralmente, é mais rentável do que improvisar com o próprio pessoal da empresa.
Marketing direto é uma ciência, cujo aprendizado é infindável. A melhor forma de assegurar o sucesso continuado de suas operações ou programas é contar com um bom planejamento, uma rotina de testes, um rígido controle de resultados e evitar, a todo custo, essas atitudes fatais.
