Na gestão comercial, existe um custo que não aparece no DRE, mas que pode facilmente destruir o resultado (e o engajamento do time): o custo da lentidão da liderança.
Muitos gestores acreditam que estão sendo “prudentes” ou “analíticos”, quando, na verdade, estão apenas sendo lentos. Em vendas, o tempo é momentum. Uma resposta que demora 24 horas pode ser a diferença entre um contrato assinado e um “vamos deixar para o próximo trimestre”.
O pior tipo de gargalo é aquele que o gestor cria sem perceber, achando que está ajudando. Se o seu time precisa parar de vender para esperar você decidir, você não é um líder, você é um obstáculo.
Para ajudar você a diagnosticar o ritmo da sua operação, criei esta Auditoria de Velocidade Comercial.
A auditoria: 12 perguntas para o seu espelho
Como pontuar: Responda cada pergunta com sinceridade (Sim ou Não). Nesta auditoria, cada “Sim” identifica um ponto de atrito na sua operação. Quanto mais “Sim”, maior o problema de velocidade.
1. Autonomia e alçadas
- O vendedor precisa te consultar para negociar condições básicas (preço, prazo, desconto padrão)?
- Sua caixa de entrada ou WhatsApp tem solicitações de vendedores paradas há mais de 4 horas?
- Para fechar uma venda padrão, o vendedor precisa de mais de duas validações internas?
- Você responde mais vezes “deixa eu analisar” do que decide na hora?
2. Velocidade de resposta
- Um lead que chega agora leva mais de 15 minutos para ser entregue ao vendedor responsável?
- Você passa mais de uma semana sem ter um momento dedicado para remover obstáculos do time?
- O vendedor precisa te pedir relatório para saber como está seu desempenho atual?
- Você demora mais de 24 horas para dar feedback sobre um erro de abordagem que você identificou?
3. Processos e ferramentas
- O time gasta mais de 20% do tempo em tarefas manuais ou relatórios fora do CRM?
- Vocês fazem tudo “no braço” em vez de usar automação ou IA para acelerar processos repetitivos?
- Vocês levam mais de uma semana para testar uma nova abordagem e medir o resultado?
- Você NÃO sabe, com precisão, quanto tempo leva o ciclo médio desde o primeiro contato até o fechamento?
Qual é o seu score? Conte quantos “Sim” você marcou:
- 0 a 3 “Sim”: Velocidade competitiva. Sua gestão facilita o trabalho do time. O desafio agora é garantir que velocidade não vire pressa e comprometa a qualidade técnica.
- 4 a 7 “Sim”: Velocidade moderada. Você tem boas intenções, mas a operação ainda “engasga” em pontos críticos. O foco deve ser criar regras claras de autonomia e ritmo.
- 8 a 12 “Sim”: Inércia na gestão. Você é o gargalo. Seu time está perdendo vendas por falta de timing e a burocracia
está drenando a energia dos seus melhores talentos.
Três decisões para acelerar na segunda-feira
Se o seu score foi alto (4 ou mais “Sim”), não tente mudar tudo de uma vez. Comece por aqui:
1. Defina alçadas claras (implemente hoje)
Crie uma matriz de autonomia por escrito e compartilhe com o time. Exemplo:
- Até R$ 5 mil: vendedor decide sozinho
- R$ 5-15 mil: aprovação do coordenador em no máximo 2 horas
- Acima de R$ 15 mil: aprovação da diretoria em no máximo 4 horas
Adapte os valores para sua realidade. O importante é tirar o peso da sua mesa e deixar claro onde está o limite de cada um.
Ação prática: Abra um documento agora e escreva os três níveis de alçada. Faça uma reunião com o time, apresente sua proposta, ouça o feedback e cheguem juntos a um acordo sobre nos níveis de alçada e autonomia.
2. Implante um ritual de destravamento (15 minutos/dia)
Pode ser presencial ou por mensagem de áudio no grupo, mas tem que ser toda semana. Uma pergunta apenas:
“O que está impedindo você de vender mais hoje e como eu tiro isso da frente?”
Nada de reunião longa. Nada de “vamos analisar”. É identificar trava → resolver trava → próximo.
Ação prática: Escolha o horário (recomendo 9h ou 14h) e bloqueie na agenda um dia da semana. Vai ser uma das decisões mais produtivas do seu ano.
3. Ative o feedback instantâneo
Não espere a reunião mensal para corrigir o que está errado hoje. Velocidade de aprendizado gera velocidade de fechamento.
Viu um erro de abordagem? Mensagem privada em 10 minutos explicando o que ajustar. Viu um acerto? Reconhecimento público no grupo na mesma hora.
Ação prática: Toda vez que ouvir/ler uma interação com cliente (call, e-mail, proposta), dê retorno em até 2 horas. Faça com que agilidade de feedback rápido vire hábito. (Comentário importante do Raul: isso não elimina a reunião mais formal e aprofundada de feedback semanal e mensal!).
Gestão comercial não é só sobre quem corre mais rápido. É também sobre remover pedras do caminho para que o time de vendas possa voar.
Agilidade (velocidade de decisão e execução) e eficiência (grau de acerto) são uma vantagem competitiva super, ultra, mega poderosa.
Próximo passo
Se o seu score mostra que você está mais lento do que queria e você percebeu que precisa redesenhar alçadas, rituais e fluxos na operação comercial, podemos fazer isso juntos. Trabalhamos com revisão de processos de venda, política comercial e aceleração de equipes em formato consultoria ou workshop in-company.
Entre em contato: raul@vendamais.com.br
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
P.S. Lembre: agilidade eficiente é vantagem competitiva. Caetano e eu gravamos um podcast VM sobre este tema. Acompanhe nosso podcast aqui.
