Índice

Nesta edição aprenda como:

1. Corresponder às expectativas dos clientes

2. Não dar descontos

3. Inovar em vendas

4. Aumentar suas vendas por meio de indicações

1. Descubra o que os clientes querem!

Há 17 anos, Ilton Almeida trabalha com vendas. Certa vez, ouviu a seguinte frase de um cliente: “Você não veio, comprei do concorrente”. No entanto, Ilton havia passado no cliente – que não estava no momento – e deixado um cartão com a secretária. Resultado: acabou perdendo uma boa venda.

Após uma noite em claro, teve uma idéia que solucionou definitivamente esse problema. Ele elaborou o seguinte cartão de visita:

“Cliente Fulano de Tal, hoje, na data tal, estive em sua loja e não o encontrei. Precisando dos meus produtos, favor entrar em contato.

Atenciosamente,

Ilton Almeida”

Assim que redigiu o texto, foi até uma gráfica e concluiu a ação.

O investimento? Apenas 80 reais por mil cartões. Ilton conta que antes fazia visitas mensais e realizava algumas vendas, mas depois passou a fidelizar seus clientes e teve um aumento de 15% em seu faturamento. Ele acredita que obteve sucesso porque deixou claro seu interesse em atendê-los.

Mas qual é o verdadeiro motivo do êxito desse vendedor? Provavelmente o fato de sua ação ter ido ao encontro das necessidades dos clientes. Mas como entender o que os clientes querem? Tom Coelho – empresário, consultor, professor universitário, escritor e palestrante – acredita que o vendedor, para corresponder às expectativas dos clientes, precisa ser:

1. Prestativo –O cliente quer ser atendido conforme sua disponibilidade, e não de acordo com a agenda do vendedor. Muitos consumidores costumam protelar a compra de determinado produto ou contratação. A questão é: quando chegar a hora, você precisa estar pronto para atendê-lo. Nesse momento, por ser um vendedor prestativo, largará o páreo com uma cabeça de vantagem.

2. Atencioso – As pessoas querem ser ouvidas. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante do seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. Lembre-se da máxima da neurolingüística: concorde 100% com 1% do que seu cliente disser e conquiste-o.

3. Simpático – Compradores costumam viver sob todos os tipos de pressão. Em outras palavras, o dia-a-dia é duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade.

4. Sincero e honesto –O cliente espera encontrar vendedores sinceros, capazes de dizer a verdade mesmo que corram o risco de não fechar a venda. Não há nada pior que um vendedor que promete tudo e não cumpre nada. Seja honesto e ganhe o cliente não para um negócio, mas para muitos.

2. Cuidado com os descontos!

O consultor de empresas Ian Brooks – um dos mais requisitados palestrantes de países da língua inglesa e autor de 14 livros nas áreas de Administração e Gestão de Clientes – faz questão de chamar atenção dos vendedores para o perigo de conceder descontos e fazer liquidações.

Brooks – um dos palestrantes internacionais da ExpoVendaMais deste ano ­– conta que, às vezes, é bom dar descontos, mas só se você estiver abrindo uma nova loja, lançando um produto ou quiser estimular as vendas em um curto espaço de tempo. O problema é quando o desconto é a única forma que a empresa tem para competir. Isso porque o desconto destrói as margens de lucro.

As pessoas entram em negócios para fazer dinheiro, não para fazer ofertas. O desconto destrói a credibilidade porque na segunda-feira você fala para seu cliente que uma blusa custa 85 reais e na terça diz que vale 59,90 reais. Logo, se o cliente reclamar, você estará disposto a abaixar o preço até 50 reais. Então, por que seu cliente deverá acreditar quando, no futuro, você fixar o preço de algo?

“O vendedor deve convencer o comprador de que os benefícios do produto ou serviço superam os custos da compra”, revela Brooks. Para competir em valor, você precisa oferecer aos seus clientes mais valores do que sua concorrência. Use a equação Valor = Benefícios –Custos. Como agregar valor? Você pode, por exemplo, reduzir os custos não-financeiros que seu consumidor tem, oferecendo um serviço mais rápido e fácil de negociar.

Visite o site: www.expovendamais.com.br

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3. Inove e venda mais!

A rede de postos de gasolina Igrejinha, de Brasília, criou um sistema inovador para aumentar as vendas de suas lojas de conveniência. Ela contratou promotoras para vender alguns produtos da loja nas janelas dos carros, enquanto abastecem.

Essas vendas chegaram a representar 4% do total do faturamento das lojas. A estratégia utilizada foi muito inteligente, pois atingiu pessoas que somente iriam abastecer e não tinham intenção de entrar na loja. Um serviço interessante que ofereceu comodidade e praticidade aos clientes dos postos.

Dica prática

A inovação não precisa necessariamente ser um grande acontecimento. Você pode surpreender o seu cliente de forma positiva, seja em um atendimento especial, em uma forma de pagamento diferente da concorrência ou em um serviço extra que você agregue ao produto. Com pequenas ações é que se conquista um cliente. Qualquer nova medida que traga bons resultados pode ser considerada inovação. Hoje, uma necessidade de mercado.

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4. Amplie as vendas através de indicações

O profissional de vendas não pode restringir seu horário de trabalho somente ao período comercial. Deve estar atento às oportunidades que a vida oferece, como fez Vitor Figueiredo dos Santos, quando era supervisor de vendas de uma concessionária de automóveis.

Vitor tinha um cliente que era muito próximo ao presidente de um clube de futebol de sua cidade que tinha a fama de não receber vendedores e instruía sua secretária para que barrasse todos, exceto quando fosse indicação de amigos.

Aproveitando-se da informação privilegiada que tinha em mão, Vitor ligou para o presidente e conseguiu fechar sua venda.

Confira 5 dicas para conseguir mais indicações:

1. Alguns vendedores pensam que pedir indicação a um cliente irá prejudicar, de alguma forma, as relações comerciais. Peça de maneira natural e muitos clientes ficarão contentes em ajudar você.

1. O pior que um vendedor pode fazer é “implorar” por uma indicação, pedir para o cliente “ajudar um pouco”. Se você proporcionar algo útil e de valor, ele vai querer fazer o mesmo a um amigo ou conhecido. Seja profissional.

1. Ao iniciar sua apresentação, inclua a frase “irá ajudar muito o senhor e os amigos que quiser beneficiar” ou algo similar. Assim, o cliente saberá que você vai pedir indicações e terá tempo para pensar – e você irá se sentir mais seguro.

1. Recompense a pessoa que indicar, mesmo antes do indicado virar cliente. Envie notas de agradecimento acompanhadas de um bombom ou outro brinde de pequeno valor. Também a informe de qualquer negócio fechado com a pessoa indicada.

1. Faça o novo cliente agradecer o antigo. Dessa maneira, o antigo se sente realmente útil e recompensado e provavelmente indicará mais pessoas para você.

Box:

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