Uma das melhores formas de melhorar a lucratividade é vendendo mais para os clientes que já fazem parte da sua carteira. Ou seja, é preciso aprimorar a venda de mix!
Mas, na prática, como fazer isso? É o que revelamos a seguir.
Para começar, é preciso prestar atenção em duas questões importantes:
1) O tamanho da carteira de clientes de cada vendedor
Vendedores com carteiras muito grandes não conseguirão fazer venda de mix.
Por isso, sempre que possível, subdivida as carteiras de clientes da sua equipe, fazendo com que os vendedores possam trabalhar melhor em cada cliente, facilitando, assim, a venda de mix.
2) A remuneração deve levar em conta a venda de mix
Não adianta remunerar sua equipe para ficar repondo produtos. Isso é uma parte importante do trabalho dos vendedores, mas não basta para aumentar sua lucratividade!
A partir do momento em que o vendedor está na frente do cliente, ele precisa vender algo a mais. Qualquer contato que ele tenha com o cliente, tem que fazer algo a mais do que faz.
Remunera o vendedor para ele fazer mais do mesmo? Então, ele vai fazer mais do mesmo.
Não remunera sua equipe pensando na venda de mix? Então, ela vai continuar vendendo sempre os mesmos itens – pode até ser para um número maior de clientes, mas sempre os mesmos produtos/serviços.
Ou seja, esse direcionamento é extremamente importante. Lançou uma linha nova? Foco nessa linha nova, campanha nessa linha nova. Trabalhe ela de verdade.
Dica prática!
Crie uma planilha como a sugerida abaixo para cada vendedor.
Cada “x” corresponde a um produto vendido para cada cliente. Ficará fácil visualizar o que está faltando para cada cliente.
E aí você tem que parar, analisar as informações que a tabela apresenta e pensar no que vai fazer para esses clientes comprarem mais itens do seu mix.
| A | B | C | D | |
| 1 | X | X | ||
| 2 | X | X | X | |
| 3 | X | X | ||
| 4 | X |
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