É muito comum que alguns vendedores, durante uma negociação com um novo cliente, fiquem tão preocupados em ressaltar os diferenciais e benefícios do que vendem que acabem se esquecendo do principal: Como funciona o negócio do cliente? Será que seu produto/serviço será realmente útil para o dia a dia dele?
O caso mais recente que tive conhecimento foi de uma empresa de pequeno porte no segmento de autopeças, que vamos chamar de CLIENTE. Devido às grandes mudanças fiscais e tributárias, além de um crescimento em seu faturamento e produção, a empresa necessitava de um novo software.
O proprietário da CLIENTE e seu diretor começaram a entrar em contato com empresas de software com know-how em autopeças e encontraram uma que havia colocado seu software em várias empresas do segmento, empresas que são muito maiores e, apesar de serem do mercado de autopeças, atingiam segmentos diferentes.
Mesmo assim resolveram fazer negócio com eles.
Depois de assistirem toda a apresentação do software e conhecerem seus benefícios e diferenciais em relação aos concorrentes e, principalmente, serem colocados no mesmo patamar das outras empresas do segmento, que eram muito maiores, a CLIENTE resolveu adquiri-lo.
O valor era razoavelmente alto para os padrões da empresa, aproximadamente 10% do faturamento mensal, mas afinal de contas a CLIENTE estava no “mesmo patamar” das outras e deveria possuir um software igual ao delas.
Adquiriram o software e o colocaram para rodar. Na produção, logística, controle financeiro e na parte fiscal tributária tudo funciona normalmente, pois os processos são iguais na maioria das empresas, mas na parte comercial o software simplesmente não funciona, pois as empresas, apesar de serem do mesmo ramo de autopeças, atingem outros segmentos, e a forma de comercialização é totalmente diferente.
O software não consegue calcular as várias condições, pois elas podem variar de produto a produto no mesmo pedido.
Como foi gasto um valor altíssimo no novo software, a empresa está tentando adequar seus clientes e vendedores às novas formas de comercialização, pois o sistema é fechado e não há como, pelo menos no médio prazo, fazer alterações. Resultado: as vendas estão caindo. Agora são os clientes que estão sofrendo com as novas formas de comercialização, pois são completamente diferentes das que são praticadas no mercado.
Seus benefícios e diferenciais às vezes não valem nada
Toda vez que me deparo com uma situação como essa fico pensando como alguns vendedores se esquecem completamente de analisar se os benefícios e diferenciais do que vendem serão realmente úteis para seus clientes. O principal erro, no caso do exemplo que citei, foi que os consultores da empresa de softwares não se atentaram ao mais importante: como funciona o negócio da CLIENTE, ainda mais neste caso, que afetou diretamente e profundamente o departamento mais importante de qualquer empresa – o de vendas.
Por mais que o Marketing, Financeiro, Produção e Logística façam a engrenagem andar, SEM VENDAS nenhum desses outros departamentos existiria, pois é a área comercial, em todos os seus níveis e escalões, que traz o principal para qualquer empresa deste universo: os clientes!
Não adianta de nada seu produto ou serviço ter sido desenvolvido na NASA, se ele não tem utilidade ou não é funcional para o dia a dia de seu cliente.
Muito sucesso a todos.
Durval Martin
Com mais de 25 anos de experiência em vendas Durval Martin é especialista em vendas, palestrante, master practitioner internacional em Programação Neuro-Linguística e estudioso da Comunicação e Relacionamento Cliente/Vendedor.
Site: www.durvalmartin.com.br
