“Entre o momento em que acontece alguma coisa e nossa resposta existe um espaço. Nesse espaço existe uma escolha e nessa escolha reside nossa liberdade e nosso crescimento.”— Viktor Frankl...
“O cliente pagaria para conversar com você?”— Neil Rackham, criador do SPIN Selling Essa é uma das perguntas mais desconfortáveis — e reveladoras — que se pode fazer em vendas...
“Quem controla a agenda, controla o resultado.Quem é controlado por ela, coleciona desculpas.” Poucos temas são tão debatidos quanto a produtividade, e poucos são tão mal compreendidos quanto a verdadeira...
Durante anos, vendedores B2B seguiram metodologias que funcionaram bem — até pararem de funcionar. Hoje, o problema não é a técnica. É o contexto. O cliente mudou, o processo de...
A mesma chave que abre uma porta pode travar outra — tudo depende do encaixe. SPIN, Challenger, Solution Selling, JOLT — cada uma surgiu como resposta a um desafio específico....
Tem um gráfico de liderança que uso no começo dos meus cursos que mostra uma matriz de apoio x cobrança. Um bom líder vai sempre cobrar e apoiar. Líderes ruins...