O Centro de Informações de Técnicas de Venda(r), inicia nesta edição um espaço exclusivo para você, que é vendedor. Aqui você poderá encontrar respostas para aquelas questões diárias que o perturbam, ou mesmo se identificar com muitas das situações pelas quais, pelo menos uma vez na vida, você já “sentiu na pele” a dificuldade em se desvencilhar. Mas, pensamos também em divulgar os aspectos positivos, e até bastante animadores dessa profissão, como por exemplo a comissão do maior vendedor da Volvo do Brasil Ltda. ,que pode chegar a R$ 20.000,00. Isso mesmo, não foi erro da gráfica. E o que é melhor, Cláudio Gagliano, também conhecido como Cacau, vendedor da Vocal Comércio de Veículos, empresa que faz parte da rede de concessionárias da Volvo, é o nosso entrevistado do mês. Aproveite e acredite: o próximo pode ser você!

Centro de Informações: Como é o dia-a-dia do maior vendedor da Volvo?

Cláudio Gagliano – Passo os dias da semana, exceto a sexta-feira, envolvido em visitas com clientes. Normalmente programo as saídas de forma a encaixar tanto os clientes que já fazem parte de minha carteira quanto os prospects, repassados pela Volvo ou mesmo indicados pelos antigos clientes.

C.I.: Quantos clientes você possui hoje?

Cláudio Gagliano – Minha carteira possui cerca de 550 clientes. O detalhe é que, quando comecei na Vocal, minha região possuía apenas 18. Fui de porta em porta, e trabalhei muito antes de atingir 500 quotas de caminhões vendidos.

C.I.: Qual a ferramenta que você utiliza no processo de venda?

Cláudio Gagliano – A visita pessoal é fundamental! Eu nunca deixo de visitar os meus clientes por mais de 30 dias. E se ele diz que vai fazer negócio somente em 60 dias, eu ””””””””tomo a frente”””””””” no negócio, pego no setor financeiro o cadastro com sua documentação, arrumo uma linha de crédito menos onerosa junto aos bancos, e então, apareço com tudo pronto para ele. Resultado, ele fecha o negócio na hora, pois encontrou tudo pronto e exatamente como planejava. O telefone não possui as mesmas vantagens da visita pessoal.

C.I.: Como você tem proporcionado a satisfação dos seus clientes?

Cláudio Gagliano – A satisfação se dá a partir do momento em que o vendedor é capaz de informar ao cliente tudo o que a sua concessionária oferece, mesmo não sendo de sua área. Mensalmente eu visito todos os meus clientes. Já cheguei a visitar 30 clientes em apenas dois dias e meio.

C.I.: E no pós-venda?

Cláudio Gagliano – Já na entrega, eu peço a um técnico que explique todo o funcionamento do produto ao usuário. Durante 30 a 60 dias, eu mesmo ligo diretamente para o setor de tráfego, ou a oficina, para saber o que acontece com o produto. Assim, quando o cliente tenta reclamar eu já tenho os dados em mãos e muitas vezes o desarmo. Esse procedimento o surpreende, pois quem acaba fornecendo o relatório do seu produto sou eu.

C.I.: De que maneira, os vendedores têm abordado os clientes? Existem abordagens diretas aos compradores?

Cláudio Gagliano – A divulgação do produto se dá através de visitas, via exposições, treinamentos de mecânicos, motoristas, visitas à fábrica da Volvo para novos lançamentos e também seminários sobre o custo de transporte.

C.I.: Qual é o maior salário do vendedor da Volvo? E o menor?

Cláudio Gagliano – O maior salário é por volta de R$ 20.000,00 e o menor é de R$ 2.500,00.

C.I.: Se você é o maior vendedor, segundo a assessoria de imprensa da Volvo, então seu salário é R$ 20.000,00…

Cláudio Gagliano – Algumas vezes ultrapassa esse valor

C.I..: Você já recebeu prêmios de incentivo por uma grande venda?

Cláudio Gagliano – Há três meses, fui convidado a participar de uma reunião em Curitiba, na fábrica, para explicar o “segredo” de um recorde de vendas em consórcio que eu atingi. Ganhei uma viagem ao México, além de homenagens da Direção, e uma placa de honra ao mérito. Normalmente existem três prêmios desse tipo, por ano, para a rede de concessionários.

C.I.: O que a Volvo tem feito para motivar sua equipe de vendas?

Cláudio Gagliano – Existem cursos de treinamento sobre as inovações de seus produtos, para uma maior segurança de venda e divulgação sobre os produtos de seus concorrentes. Nossa equipe de vendedores é bastante capacitada.

C.I.: O que você faz para motivar-se, inclusive durante os períodos de baixa nas vendas?

Cláudio Gagliano – Para mim, não existe período de baixa. Minha meta é, no mínimo, 20 caminhões por mês. Eu saio para a batalha e vou em busca dos meus clientes, que considero amigos mesmo. Eu faço “briga” na Vocal pelo melhor para eles. Não existe sorte!

C.I.: Existe avaliação formal dos vendedores, através de relatórios?

Cláudio Gagliano – A avaliação formal é feita todas as sextas-feiras em reunião, onde é realizado com o Gerente de vendas o questionamento das visitas feitas durante a semana, onde repassamos os negócios em andamento e os pedidos retirados, e ainda negócios perdidos para os concorrentes.

C.I.: Como se dá a orientação e supervisão da equipe de vendas?

Cláudio Gagliano – A orientação é dada aos vendedores através de reuniões semanais diretamente com o Gerente. A supervisão é feita também pelo Gerente e Diretor através de relatórios contendo detalhes sobre as visitas e negócios realizados durante a semana. Inclusive, foi a Vocal que implantou pioneiramente este sistema, então adotado pelas outras concessionárias.

C.I.: Como são classificados os interessados e prospects?

Cláudio Gagliano – Os dados dos clientes são armazenados num cadastro, através de uma sistemática da Vocal. Muitas vezes os próprios clientes indicam novos nomes, ou mesmo eu acabo tendo conhecimento de determinada empresa de transporte, e já me apresento por lá, pego os dados e o cadastro.

C.I.: Como o vendedor processa as reclamações? Há reuniões instrutivas sobre o assunto?

Cláudio Gagliano – O vendedor processa as reclamações via sistemática de Marketing (Rede) para o departamento que foi envolvido, e existe um prazo pré-determinado para que o retorno ao vendedor seja o mais rápido e esclarecedor possível.

C.I.: Quais as qualidades básicas, na sua opinião, que torna alguém um “super-vendedor”?

Cláudio Gagliano – As qualidades essenciais são honestidade, conhecimento e competência. Mas, é claro que você tem que se apresentar bem, ter facilidade de comunicação, e ter bastante ousadia. Aliás, todo vendedor tem que ser ousado, se não for não é vendedor!

Entrevista realizada pela jornalista Ana Navarro, do Técnicas de Vendas. Se você achar que algum vendedor (ou vendedora) da sua equipe merece aparecer em Técnicas de Venda, e tem algo a ensinar aos nossos assinantes, entre em contato com a Ana Navarro no telefone: (041) 336-1613 para agendar um entrevista