Como trabalhar com diferentes tipos de vendedores em sua equipe de vendas?

Orvel Ray Wilson, no livro Vendas de guerrilha, discute a existência de quatro tipos de vendedores e cita as características de cada um:

1. Vendedores Ego

O Vendedor Ego é competitivo e brilha sob pressão. O que o motiva é vender mais que seus colegas, que a concorrência e até mais que ele mesmo. Entretanto, seu sucesso tem curto alcance, porque seu estilo de vender não o ajuda a construir um relacionamento a longo prazo com os clientes. O Vendedor Ego cumprimenta o consumidor já pensando: “Vamos ver quem vence hoje!”.

Esqueça o levantamento de necessidades. Ele costuma abordar os clientes com uma frase já decidida em sua mente: “Todos querem economizar dinheiro, a senhora não concorda?”. A proposta de valor, essa sim é poderosa e apresentada à plena animação. Não raro, o Ego solta algo, como: “Tem que ser muito burro para não aproveitar essa oportunidade, concorda?”. Não espere agradecimentos por xingar o cliente. Toda a proposta de valor parece ser direcionada para a fase favorita do Ego: o confronto.

Vendedores comuns chamam isso de negociação ou objeções, mas para o Ego é guerra, em que se repete os mesmos argumentos da proposta de valor com mais intensidade, sem se preocupar em responder as dúvidas do cliente. Uma vez extraída a assinatura de rendição (desculpe, assinatura do contrato), o Ego parte para a próxima batalha. Pós-venda? Qual é a graça disso?

O Vendedor Ego em sua equipe –Use-o para motivar outros vendedores, assim como em provas de atletismo usa-se um “coelho”, um atleta que vai à frente e para na metade do caminho para puxar o ritmo dos outros. O Ego também é útil quando você entra em novos mercados ou na venda de produtos e serviços bem simples.

2. Vendedores Agradáveis

A maioria das pessoas prefere comprar de quem parece se importar com ela, mas um excesso de subserviência pode ser perigoso. Nada pior para o Agradável que receber um “não” de um consumidor, então ele faz de tudo para evitar essa situação. Por isso, não se arrisca muito em prospectar e só liga para clientes conhecidos, que estão sempre prontos para recebê-lo com um abraço e palavras de carinho.

Sua grande força é a pós-venda. A necessidade de ter pessoas que gostem dele o faz ser mais um “visitante profissional” que um vendedor. Se você tiver um Agradável na sua equipe, saiba que ele irá focar as pessoas, e não seu produto, serviço ou missão. Seu levantamento de necessidades é afável, completo e dura, no mínimo, o triplo do que deveria. O Agradável curte demais uma boa conversa e tem medo de falar do produto ou serviço, pois isso pode “cortar o clima, sabe?”.

Quando finalmente chega à proposta de valor, ela é vaga e tende a omitir pontos controversos. O Agradável pensa: “Ih, ele gosta de pronta-entrega! Se eu disser que demoramos duas semanas para entregar, ele vai ficar bravo comigo. Melhor não falar nada”. Se o cliente levantar uma objeção, pode esperar uma resposta quilométrica e cheia de “me desculpe”. O fechamento é o passo da venda mais difícil para o Agradável. Como é que ele vai tirar dinheiro de “fulano, um cara tão legal…”?

O Vendedor Agradável em sua equipe –Todos os clientes apreciam o cuidado do Agradável, por isso ele é ideal para lidar com consumidores insatisfeitos ou inativos. Se você trabalhar em um mercado altamente comoditizado, em que há poucas diferenças entre produtos e/ou serviços, vai querer uma boa parcela de Agradáveis em sua equipe: além do bom atendimento, esse tipo de vendedor fideliza bem.

3. Vendedores Cartesianos

São raros. Eles sentem-se incomodados com o aspecto emocional das vendas, então tratam os negócios como um exercício intelectual, um jogo de números e porcentagens. Sua proposta de valor é lógica, orientada por fatos e não pressiona o cliente. Esses vendedores assumem que o cliente ou prospect verá a lógica da situação – e comprará, naturalmente.

É desnecessário dizer que a preparação e o planejamento são pontos fortes dos Cartesianos. Chegam ao cliente munidos de todos os dados, fatos e informações necessários. Abordagem e levantamento de necessidades, entretanto, são nulos, pois não há criação de rapport, de empatia. Na proposta de valor, são craques em apresentar características, mas não as transformam em benefícios. Pensam: “Como assim ‘e daí’? Provei por A + B que meu serviço pode significar uma redução de 4,75% das despesas variáveis desse cliente e ele pergunta ‘e daí?’. Em que mundo ele vive?”.

Um Vendedor Cartesiano se vira muito bem ao responder objeções simples: ele escuta o consumidor com atenção, pede dados e os insere cuidadosamente em cenários. Infelizmente, não é muito bom em identificar objeções escondidas. O fechamento é outra dificuldade. Se o cliente diz “não” ou “não sei”, a mente do Cartesiano se fecha. Se tudo é lógico, que diferença faz negociar mais um pouco? Claramente, aquele prospect não está interessado.

O Vendedor Cartesiano em sua equipe –Se você vende algo direto ao consumidor, melhor manter esse tipo de vendedor longe. Transfira-o para o setor de compras ou de finanças de sua empresa – ele será feliz e produtivo lá. Agora, se o seu mercado é business to business, serviços de engenharia e similares, você não encontrará um vendedor mais qualificado.

4. Vendedores Guerrilheiros

Sua vantagem começa na prospecção. Como um guerrilheiro que escolhe muito bem o alvo que causará mais impacto, o Vendedor Guerrilheiro escolhe muito bem aqueles que podem comprar seu produto ou serviço. Ele divide o tempo em blocos para aproveitar bem o dia, mas também para dar mais espaço a determinado cliente ou prospect, se necessário.

Para o Guerrilheiro, o levantamento de necessidades, identificar o que o consumidor precisa e quanto pode gastar, é o ponto principal de uma venda. Sua proposta de valor é curta e direta, mas, mesmo assim, é feita para encaixar nas necessidades únicas do cliente ou prospect. Vendedores Guerrilheiros aprendem a ignorar todo o restante. O importante é vender o que vai ajudar aquele consumidor, obtendo uma ótima lucratividade. Na hora da negociação, o Guerrilheiro sabe ceder terreno antes de responder com frases, como: “Eu entendo pouco sobre tais detalhes de seu mercado. O que o senhor quis dizer, exatamente, com isso?”.

E, se o levantamento de necessidades é a grande arma do Guerrilheiro, o fechamento vem logo atrás. Guerrilheiros estão sempre fechando, observando se é hora de encerrar o processo, perguntando, experimentando. O Guerrilheiro também é especialista em dar algo que o cliente não está esperando, seja uma amostra grátis, uma revisão surpresa após a instalação ou um curso para que todos saibam como usar aquele serviço melhor.

O Vendedor Guerrilheiro em sua equipe– Se você ainda não tem, comece a incutir o espírito de Guerrilheiro em sua equipe, por meio de treinamentos, para atender melhor o cliente, aumentar a lucratividade e vender com criatividade.

Veja que, dependendo do perfil de cada vendedor na sua equipe, você deve promover um ou outro treinamento, e talvez até a realocação para outra função. Fazer um acompanhamento mais pessoal com cada um deles certamente pode ajudá-los a diminuírem os pontos negativos de seus perfis, enquanto maximizam as características positivas. Essa é, certamente, a fórmula do sucesso de qualquer equipe de vendas!