Quase toda empresa tradicional tem uma discussão recorrente:
“Será que não deveríamos estar atuando nesse canal de vendas? Podemos estar perdendo oportunidades”.
Aí faz um monte de reuniões, discussões, apresenta projeto, debate prós e contras, todo mundo briga e faz as pazes umas 4 vezes. Aí finalmente abre o novo canal.
No começo, é tudo muito emocionante. Aparece movimento, chegam contatos, alguém diz “agora vai”.
Duas semanas depois, o clima muda, o comercial reclama da qualidade, a operação reclama do volume, o financeiro reclama da margem, e a liderança percebe que o canal novo não é um canal, é um holofote apontado para tudo o que estava desconectado e desalinhado internamente.
Um ponto importante é que canal novo não é sinônimo de digital. Pode ser:
- Equipe própria começando a trabalhar com representantes (ou o contrário)
- Vendedores internos e externos convivendo com papéis diferentes
- Entrada em atacado ou varejo
- Expansão de B2B para B2C (ou vice-versa)
- Criação de revendas, distribuidores, franquias, parceiros
Pode ter e-commerce no meio? Pode. Só não é a única forma.
O que é um canal de vendas
A definição que usamos na VM, criada pelo Caetano, é simples.
Canal de Vendas é uma nova forma de se relacionar com os clientes e gerar receita.
Por que vale a pena abrir novos canais (quando é bem feito)
- Menos dependência de um único jeito de vender: se um canal dá uma travada, você não fica refém.
- Mais cobertura de mercado: você alcança perfis e regiões que o modelo atual não pega.
- Mais previsibilidade: mais fontes de demanda ajudam a reduzir a “montanha-russa” do mês.
- Ciclo de venda mais rápido em parte dos casos: alguns canais encurtam etapas e aceleram a decisão.
- Aprendizado acelerado sobre o cliente: objeções, dúvidas, sensibilidade a preço, pontos de atrito aparecem com clareza.
- Melhor uso do time comercial: vendedor certo para oportunidade certa (triagem, negociação, contas estratégicas).
- Escala com custo proporcionalmente menor: depois que regra e rotina estão redondas, crescer fica menos “na unha”.
Agora vem a parte que ninguém posta no LinkedIn.
Os desafios que mais derrubam canal novo (digital ou não)
1) Canal novo mexe no bolso e no status
Representante x equipe própria. Interno x externo. Atacado x varejo. B2B x B2C.
Toda mudança dessas cria um questionamento: “quem perde espaço aqui?”
Se carteira, comissão e regra de atribuição não estiverem claras, nasce a sabotagem. Demora no retorno, pouca prioridade, justificativas elegantes.
#parapensar: sem política comercial clara e alinhamento interno forte, vai ter sabotagem sim (aberta ou velada, mas vai ter).
2) A empresa descobre que não tem política comercial, tem improviso
No modelo antigo, muita coisa é resolvida no “eu dou um jeito”. No canal novo, essa elasticidade vira bagunça:
- Preços e condições diferentes sem critério
- Exceções virando regra
- Margem indo embora sem ninguém perceber
- Conflito entre atacado e varejo (o clássico “um derruba o outro”)
3) Tempo de retorno e falta de política comercial viram cliente fazendo leilão
Todo mundo correndo e brigando para ver quem fecha primeiro. Não interessa quantidade, qualidade ou margem. Interessa ganhar da ‘concorrência interna’. Isso não é só “lead de internet”. Vale para:
- Representante pedindo condição para fechar
- Cliente B2B pedindo proposta diferenciada
- Loja esperando descontos estratégicos para fazer reposição
- Distribuidor querendo resposta (e benefícios) para montar pedido
Se a empresa demora e não se organiza, o próprio cliente passa a fazer um leilão interno, jogando os canais uns contra os outros.
4) Tentar enfiar o processo antigo dentro do canal novo
O canal muda o ritmo, muda o tipo de conversa e muda o nível de comparação do cliente. Se você usa o mesmo roteiro para tudo, perde conversão e ainda acha que “o canal não funciona”.
5) Conflito de qualidade x volume
Canal novo costuma trazer contatos diferentes, alguns ótimos, outros bem crus.
Quando não existe critério de qualificação e um jeito padrão de tratar cada tipo, vira briga de relatório.
6) Sem medição por etapa, a gestão vira torcida
A pergunta “vendeu ou não vendeu?” é tarde demais. Você precisa enxergar onde trava:
- O contato vira conversa?
- A conversa vira proposta?
- A proposta vira fechamento?
- O fechamento vira entrega?
- A entrega é feita com qualidade?
- Qual a margem?
Sem isso, a empresa corta cedo demais ou insiste tarde demais.
7) O canal novo expõe a fraqueza da oferta
No tradicional, o vendedor “carrega” a venda com relação e improviso. No canal novo, a oferta precisa ser clara por si:
- Por que comprar de você
- Por que pagar esse preço
- O que acontece depois do “sim”
- Como você reduz risco
Se isso não está bem definido, o canal novo só acelera o “não”.
8) Ferramenta sem disciplina vira decoração
Pode ser CRM, pode ser planilha, pode ser relatório de representantes, pode ser rotina de visita. Sem padrão mínimo de registro e acompanhamento:
- Oportunidade se perde
- Follow-up vira sorte
- Ninguém sabe o que está acontecendo de verdade
Por isso na VM defendemos a Cultura Geradora de Negócios. 100% dos prospects e clientes acompanhados todo mês, do começo ao fim do seu processo e modelo comercial.
9) Operação e pós-venda viram parte da venda
Atacado, varejo, B2B, B2C muda pouco. O cliente compra a experiência inteira.
Prazo, entrega, troca, suporte, cobrança, nota fiscal, instalação… tudo aparece. Canal novo sem operação pronta vira fábrica de retrabalho.
Lembre: Se os departamentos internos de apoio não estiverem prontos para o novo canal e não se adaptarem, serão os primeiros a boicotar o processo (ninguém quer admitir que é o gargalo ineficiente, é muito mais fácil culpar o canal novo).
10) Canal novo tratado como “projeto paralelo”
Se não tem dono, meta, cadência de gestão e poder para mexer em regras, o canal novo fica sempre em segundo plano. A urgência do dia a dia engole a mudança. A empresa conclui que “não deu certo” sem ter tentado de verdade.
Canal novo não é lugar para colocar estagiário. Nada contra o estagiário, mas se realmente quiser que o canal nasça forte, aproveite o canal novo e já coloque um dos seus tubarões com vontade de crescer para liderar.
Teste rápido dos novos canais. 10 perguntas para a liderança:
- Qual é a tese de crescimento por trás desse canal? Vamos ganhar de quem, em que tipo de cliente, com que vantagem? Se a resposta for só “mais vendas”, é fumaça e superficial. Precisa aprofundar.
- Que comportamento do comprador esse canal atende melhor do que o atual? Canal novo não existe porque é moderno, existe porque o cliente compra de outro jeito em certos cenários.
- Que parte da sua proposta melhora com esse canal e qual piora? Velocidade, acesso, conveniência, personalização, confiança, risco percebido… todo canal tem prós e contras, melhora uma coisa e não é tão bom em outra.
- Você já teve conversas honestas com quem vai perder território, comissão ou status com esse canal? Ou está esperando que “as pessoas entendam” sozinhas? (Geralmente isso dá confusão depois).
- Sua proposta de valor é clara e forte o suficiente para funcionar sem um vendedor carregando a venda na força do relacionamento?
- Qual segmento você NÃO vai atender neste canal, mesmo podendo? Sem essa lista, o canal vira aspirador de oportunidade ruim e bagunça o comercial inteiro.
- Se esse canal der muito certo, o que ele quebra dentro de casa? Canibaliza outro canal? Derruba preço? Cria guerra de carteira? Se você não enxerga o estrago antes, ele vem com juros.
- Qual é a economia do canal em uma frase simples? Quanto custa gerar e atender demanda, quanto sobra de margem, quanto tempo leva para virar caixa. Se ninguém consegue explicar isso sem gaguejar, o canal é uma aposta cega.
- Quem manda nas decisões difíceis quando der conflito? Conflito vai acontecer, a pergunta é se existe alguém com autoridade para bater o martelo em regras de preço, carteira, prioridade e exceções. (Política Comercial!!! Inclusive, a organização disso é um serviço que oferecemos na VM).
- Qual é o critério de sucesso e o critério de desistência? Sucesso não é “sensação” e desistência não é “desânimo”. Defina antes: o que precisa acontecer, em quanto tempo, e o que prova que não vale insistir.
Se você está pensando em abrir novos canais de venda, entre em contato, temos muita experiência, com empresas de diversos setores, regiões do BR e portes diferentes.
A forma como encaramos isso na VM é com TESTE. Nada melhor do que testar em condições inteligentes e controladas para verificar na prática se realmente vale a pena investir mais tempo, dinheiro e energia nesse novo canal.
#parapensar: 99% das vezes vale MUITO a pena, se você fizer corretamente.
Você não precisa fazer sozinho/a… aproveite nossa experiência.
Abraço multicanal, $uce$$o e uma boa $emana para você,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Caetano, Leandro e eu gravamos um Podcast VM sobre Novos Canais de Vendas que será publicado em breve. Você pode acompanhar nosso Podcast VM no YouTube ou Spotify, como preferir.
P.S.2: Só para reforçar, se você precisa de ajudar para estruturar ou revisar sua Política Comercial e/ou abrir novos canais de venda, entre em contato, com certeza podemos lhe ajudar. Você não precisa reinventar a roda e pode beneficiar-se MUITO (tempo, energia e dinheiro) com nossa experiência. Contato: raul@vendamais.com.br
Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas Canal de vendas
