Conheça a história da Dal Costa, que apostou na capacitação de seus vendedores para aumentar a produtividade da empresa e melhorar os resultados em vendas, e inspire-se para seguir o mesmo caminho

Você já ouviu falar em Produtividade Total dos Fatores (PTF)? Esse índice analisa o quão bem um país aproveita seu capital e sua força de trabalho. E no Brasil, o desempenho nesse indicador não é dos melhores. Um relatório apresentado recentemente pelo instituto de pesquisa Conference Board revelou que a PTF caiu 2,3% no país em 2014 – mesmo com a expansão de 0,3% da produtividade da mão de obra. O mesmo estudo indicou que o caminho deveria ser o mesmo em 2015 – a perspectiva era de contração de 2% este ano.

Paralelo a isso, a pesquisa “O panorama do treinamento no Brasil”, feita no ano passado pela Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), mostrou que os profissionais brasileiros recebem, em média, apenas 16,6 horas de treinamento por ano. Isso representa 0,19% do tempo de um ano inteiro! Se fizermos a conta levando em consideração a média de 40 horas semanais de trabalho, chega-se à conclusão de que, no Brasil, os trabalhadores passam cerca de 0,80% do seu tempo em atividades de capacitação. Ou seja, nem um 1% do nosso tempo profissional é dedicado ao nosso desenvolvimento…

Se você parar para pensar, a ligação entre esses dois indicadores é quase óbvia. Afinal, quanto mais capacitado é um profissional, mais produtivo e eficiente ele se torna. Com pouco treinamento, o nível baixo de produtividade é quase compreensível. Em tempos de crise, então, isso fica ainda mais evidente. Por isso, as empresas mais preparadas para enfrentar os desafios do mercado, que aproveitam ao máximo seu capital e sua força de trabalho, são justamente as que investem mais na capacitação seus colaboradores.

Esse é o caso da Dal Costa, empresa de Ilhota (SC) que atua no segmento têxtil – indústria e comércio especializado em moda praia. Miriam Nagy, gerente comercial da organização, conta que todos os anos seus profissionais passam por treinamentos em diversas áreas. Em 2015, depois de assistirem a uma palestra de Marcelo Caetano, diretor da VendaMais, e conhecerem melhor o trabalho do Instituto VendaMais, os diretores da Dal Costa viram que o foco dos conteúdos em vendas – e não apenas no motivacional – poderia ajudá-los a crescer de forma consistente, mesmo em uma economia conturbada. Foi então que resolveram contratar a consultoria VendaMais Small Business para lhes ajudar a encarar as dificuldades do mercado. O que eles buscavam e como conseguiram alcançar os resultados? É o que você descobre a seguir.

Identificando problemas e necessidades

Segundo Miriam, o principal objetivo do treinamento era criar indicadores e identificar as ferramentas de que a equipe precisava para obter os melhores resultados. Mas a gestora reconhece, também, que era preciso alinhar a equipe quanto às estratégias da Dal Costa. “Nosso time tinha pouco conhecimento sobre a empresa, faltava domínio do produto e também entendimento de todas as etapas de um processo de venda efetivo. Sabíamos que precisávamos criar um roteiro comercial com início, meio e fim – que começasse antes mesmo de o cliente vir à loja e que não acabasse quando ele fosse embora”, destaca.

No entanto, apesar de isso parecer simples, não era bem assim na Dal Costa. Afinal, como a empresa trabalha com um produto sazonal, a estrutura do time de vendas muda muito ao longo do ano, o que dificulta o alinhamento da equipe quanto ao conhecimento da companhia e dos produtos. “Como a equipe praticamente dobra na alta temporada, precisávamos de um material que pudesse ser replicado aos novos integrantes no período do verão”, explica.

Foi com isso em mente que Evaldo Freygang Junior, economista, especialista em Gestão Comercial e o consultor VendaMais Small Business responsável pelo treinamento da Dal Costa, entrou em ação. “Logo no diagnóstico, percebemos que eles possuíam visões divergentes sobre posicionamento de marca, operação e qualidade. No entanto, para facilitar o entendimento e assimilação dessas informações por parte dos funcionários, era essencial que ao menos a diretoria estivesse alinhada nas questões estratégicas e táticas. Para isso, vimos que era necessário criar um tipo de missão, visão e metas que fosse de fácil acesso aos funcionários e, principalmente, aos gerentes, que são os responsáveis por repassar o clima e o desempenho do chão da loja para os donos”, explica. O consultor frisa, ainda, que, no diagnóstico, constatou-se também que a equipe precisava melhorar o seu trabalho com relatórios e informações e que era preciso definir melhor os processos e o papel de cada colaborador nos procedimentos internos. Tudo isso foi levado em consideração na hora de definir como o treinamento funcionaria.

Os alicerces da mudança

Freygang Junior conta que, ao treinar empresas de pequeno e médio porte, é fundamental envolver todas as áreas. E na Dal Costa, isso foi levado a sério! “Solicitamos a participação de proprietários, gerentes, líderes, time operacional e vendedores, considerando que a comunicação para vender o produto é de responsabilidade de todos da empresa. Assim, o comprometimento e o envolvimento com o resultado são de todos também”, realça.

Com o time a ser capacitado definido, bastava decidir quais seriam os conceitos trabalhados no programa de treinamento. E a divisão funcionou assim:

Um programa completo de capacitação que mudou o cenário da Dal Costa!

Mais conhecimento = mais evolução

Entre os resultados alcançados, Miriam destaca que o principal foi que a equipe conseguiu, efetivamente, ter maior conhecimento em relação à empresa, aos produtos e ao processo de vendas. Esse conhecimento, por sua vez, facilitou o desenvolvimento de processos internos mais eficientes. “Identificamos, por exemplo, a necessidade de indicadores, o que nos motivou a entrar em novos projetos para melhorar empresa como um todo. Estar junto da equipe, trocando informações e experiências, é extremamente construtivo. Ao criar o dia perfeito de vendas, identificamos as características e os benefícios do nosso produto e criamos a Roda das Vendas da Dal Costa”, aponta a gerente comercial.

Ela conta que tudo que foi passado no treinamento foi aproveitado 100% pelos profissionais da equipe. “Todo o material foi compilado e adaptado para o nosso dia a dia. Com isso, desenvolvemos o nosso próprio Manual de Vendas”, revela. Ela conta que o um dos destaques do treinamento é fato de todo o material ficar disponível em formato multimídia e on-line, o que facilita a divulgação, o acesso e a assimilação do conteúdo e contribui para resolver o problema da disseminação das informações essenciais da empresa para os novos funcionários da alta temporada.

Miriam frisa, também, que, a partir da qualificação da equipe, observou-se um aumento na taxa de conversão de vendas e no índice de fidelização dos clientes. “Identificamos um aumento no número de cadastros de clientes de varejo, uma melhoria no processo de telemarketing, a implementação de ideias dos colaboradores e o melhor indicador de todos: aquela vontade constante da equipe de fazer cada vez mais e melhor para o cliente”, comemora.

Freygang Junior acrescenta que, desde o início do treinamento, a empresa teve um crescimento de 13,4% em conversão de vendas. Ele destaca que, além dos resultados financeiros, a capacitação ajudou a Dal Costa no desenvolvimento de novo hábitos, comportamentos e processos mais elaborados, tais como: maior compreensão sobre ferramentas e técnicas de vendas, criação do hábito de leitura sobre temas da área comercial, evolução na relação interpessoal entre os profissionais e melhora na empatia com os clientes. O consultor da VendaMais Small Business conta, ainda, que os profissionais da Dal Costa apresentaram uma melhora significativa na capacidade de superar obstáculos ao fim do treinamento. “Isso ficou evidente nas dinâmicas realizadas nas aulas, em que, diante de alguma dificuldade apresentada, todos conseguiam indicar novas possibilidades e alternativas para não perder o foco na venda”, afirma.

A busca pelo conhecimento nunca acaba

A Dal Costa está mostrando que a melhor maneira de combater a crise é investir no desenvolvimento dos profissionais, fortalecendo as ações de vendas e também a empresa como um todo. Freygand Junior também destaca a importância do comprometimento dos profissionais em busca da melhoria. Ele relata que, desde o início, a equipe foi muito disciplinada e, ao longo do tempo, foi se envolvendo cada vez mais no processo de capacitação. Hoje, todos contribuem de forma decisiva para muitas das soluções encontradas.

Agora, a empresa acredita que deve continuar sua evolução e que a busca pelo conhecimento nunca deve parar. Miriam revela que, a partir do conteúdo trabalhado pela consultoria, a cada 15 dias a diretoria e a equipe comercial se reúnem para discutir sobre gestão e sobre o CHA das vendas. “Criamos novos hábitos e desenvolvemos um material específico para as demandas, além de replicar o material disponibilizado na apostila e no vídeo. Vamos sempre atualizar o conteúdo desenvolvido e ficar atentos às novas demandas do mercado. O treinamento deve ser algo constante na cultura de uma empresa, precisamos estar a todo momento nos reciclando”, ressalta.

Lições da Dal Costa que ficam para você

• Mesmo em momentos difíceis, nunca deixe de capacitar seus profissionais. Aliás, é justamente nesses períodos que o treinamento se faz ainda mais necessário.
• Antes de querer implementar novos processos dentro da empresa, tenha certeza de que todos estão alinhados quanto aos valores e objetivos e, também, quanto aos processos internos.
• Ao dar mais conhecimento para sua equipe de vendas, você contribui não apenas para melhorar o desenvolvimento individual de cada membro da equipe, mas também para o aperfeiçoamento dos processos organizacionais e para a evolução na forma de trabalhar – o que traz mais produtividade, lucro e economia.
• Profissionais mais preparados se envolvem mais nas decisões da empresa e são mais comprometidos com os resultados.

Saiba mais

Gostou da história da Dal Costa e se interessou pelos serviços oferecidos pela VendaMais Small Business? Visite o site nbtreinamentos.com.br ou envie um e-mail para contato@vmsb.com.br e descubra como sua empresa pode se beneficiar dos serviços do braço da VendaMais criado para ajudar pequenas e médias empresas.

*Colaborou nesta matéria: Francine Pereira