Se existe algo que nos deixa feliz na redação de Técnicas de Venda, é quando uma matéria programada para ocupar um número específico de páginas, extrapola o plano inicial devido a riqueza de informações coletadas pela equipe de pesquisa e de campo.
Nossa matéria de capa – não era para ser – adquiriu as proporções descritas acima. Nossa idéia inicial foi: “O que devemos levar em consideração na elaboração de um plano de incentivos?”. Ao desenvolvermos, descobrimos a quantidade de planos que estão rolando por aí. A Copa da França tem ajudado bastante. Mas o que nos assustou, foi a freqüência com que estão sendo utilizados pelas empresas.
Plano de incentivos é bom e funciona. Disso ninguém duvida. O problema é quando são utilizados exclusivamente para “apagar incêndios” e para atingir metas.
Sabe quando nos automedicamos e não nos importamos com as causas do mal-estar? Passa-se o tempo e aquela “dorzinha” vai aumentando. O analgésico que tomávamos já não surte mais efeito. Quando finalmente decidimos consultar um médico, vem o resultado, muitas vezes assustador. Não raramente a doença já se espalhou e o tratamento ministrado é doloroso, caro e nem sempre eficaz.
Consultamos um time de craques no assunto e é isso que eles procuram alertar. Faça planos de incentivos inteligentes (com objetivos definidos, passíveis de mensuração, com períodos de tempo determinado e verba adequada), mas não esqueça de utilizá-los com parcimônia. Eles devem fazer parte de uma estratégia maior da empresa que é, principalmente, aumentar seu lucro. Caso contrário, ela estará sempre se automedicando e, para piorar, viciando seus profissionais com a droga poderosíssima conhecida por “PLIN”. Sua equipe só trabalha quando recebe doses suficientes de PLanos de Incentivo.
No dia primeiro de julho, a Quantum Eventos estará realizando o seminário “Técnicas de Venda: da aproximação ao fechamento”, com Eduardo Botelho, em São Paulo, no Hilton Hotel. O palestrante e colunista desta revista dispensa maiores apresentações. Ele abordará temas muito interessantes e, o mais importante, práticos. Entre eles: 1) Quais são as perguntas básicas que nos ajudam a conscientizar o cliente da necessidade de comprar; 2) Levantando e identificando as necessidades que justificam a compra; 3) A arte da negociação – O que são concessões e o que são perdas de oportunidades. Sempre que realizamos eventos com Eduardo Botelho enfrentamos um agradável problema: a demanda é grande. Portanto, se você deseja participar, e usufruir do desconto para inscrições antecipada, ligue para (041)336-1613 e fale com a Carla ou Cristiane.
Errata: Na edição de abril, deixamos de creditar a Roberto Negreiros a ilustração de capa do livro Socorro! Tenho Medo de Vender, de Luiz Martins, Ph.D, cujo trabalho foi abordado pela nossa publicação
Júlio Clensh
