Antigamente, bastava falar bem para tornar-se um bom vendedor. Hoje, várias tecnologias e ciências estão desenvolvendo o processo de vendas Hoje, existem diversos estudos que abordam o desenvolvimento da ciência da venda. A PNL (Programação Neuro Lingüística), a inteligência emocional, a fisiologia, a psicologia, o marketing, entre outros. Todas essas áreas ensinam como o vendedor deve abordar, pensar e se portar, levando o possível cliente a um estado físico e mental de dependência. É como se estivesse hipnotizado. Seria uma espécie de manipulação?
Por exemplo:
* Shoppings Centers – Já reparou que as escadas nunca são uma em cima da outra? Se eu vou a um shopping e quero ir a uma loja do 3º piso, devo ir ao final do 1º piso (a escada para o piso de cima nunca é logo na entrada), andar até a outra ponta do 2º piso para pegar a escada para o 3º. Por que isto? Para obrigar a pessoa a andar pelo piso, ver várias vitrines e se interessar por algo no caminho. Não seria mais prático que todas as escadas fossem umas sobre as outras?
* Lojas de agasalho – Você sabia que o ar refrigerado destas lojas sempre é muito forte? É para que seu corpo sinta frio e envie ao cérebro uma necessidade de calor e proteção. É isso aí! Não estão somente oferecendo um agasalho para você. Estão manipulando seu corpo. Para que seu sistema sensorial informe aos seus neurônios que é necessário uma proteção térmica. E se você está na frente dela, a sua percepção de necessidade estará atendida. Desta maneira, só faltará a realidade do seu cartão de crédito definir se comprará ou não!
* Mercados ou lojas de conveniência – Por que existem tantos itens de pequenos valores (porém muito úteis) próximos ao caixa? Para que aproveitemos e aumentemos a nossa despesa. E por que é que os itens que mais vendem ficam lá no final? É claro que para nos fazer andar por todo o local e sermos seduzidos pelas ofertas.
* Já reparou que quando você vai comprar comida e está com fome, costuma comprar mais do que o necessário? É por que seu sensorial apita avisando que é necessário se alimentar, seus olhos enviam lá para dentro aquele monte de imagens gostosas, seu olfato começa a sentir aquele cheiro delicioso, sua boca começa a aguar e aí já era. Comprará mais do que deveria.
* Certa vez, um político brasileiro foi acusado de manipulação. A sua campanha atingia o sensorial das pessoas para que elas relaxassem e recebesse de maneira mais ativa a informação que era enviada.
Enquanto o comercial da TV passava aquele monte de imagens do político beijando gente pobre e prometendo um monte de coisas que as pessoas gostam de ouvir, um pequeno coração vermelho pulsava no canto superior direito do vídeo. Este coração pulsava devagar, em um ritmo constante e emitia um som subliminar de batimento cardíaco. Este som não é ouvido conscientemente, só o inconsciente o ouve.
Portanto, se estamos vendo um coração vermelho pulsando, com o nosso sistema sensorial escutando aquele batimento devagarzinho e constante iremos relaxar, ficando em um estado receptível para as informações que estão sendo enfiadas em nossos olhos e ouvidos. Isto é, estavam nos relaxando para prestarmos a atenção no que estavam nos informando. Isso é pura manipulação! E é claro que esta jogada foi proibida e retirada da mídia.
*Você sabe o que é que a Ferrari e a Harley Davison vendem? Carros e Motos? Não. Eles vendem sonhos e estado de espírito. Isto se chama Marketing de sonhos. É sim. Eles criaram uma imagem que a Ferrari é a maneira que a pessoa tem de materializar o seu sonho de estar em uma máquina possante. “Quando eu ficar rico, vou comprar uma Ferrari para poder pegar uma longa estrada e acelerar muito. Vou sentir a verdadeira liberdade da velocidade. Não vai ter para ninguém!”
E a Harley possibilita às pessoas sentirem a liberdade e rebeldia que só uma motocicleta pode causar. Quando vemos alguém pilotando uma delas, sabemos que ele (ou ela) tem uma rebeldia declarada, que tem um certo equilíbrio financeiro (pois ela tem um custo razoável, e seu proprietário normalmente tem um outro veículo, – ela não é um veículo para ser utilizada no dia-a-dia) e este é o seu meio de mostrar seu estilo ao mundo. Subir na Harley e pegar uma estrada para relaxar.
Como vocês podem ver, não tem bobo no mercado. E as tecnologias estão melhorando cada vez mais. Portanto, devemos buscar o nosso desenvolvimento, para que possamos estar munidos com todas as ferramentas necessárias e possíveis. Já imaginou ir para uma guerra com canivete? É o que acontece quando o profissional não está devidamente especializado.
