Quais são os cinco motivadores da compra de imóveis?
Um corretor de imóveis precisa ser capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar o interesse, incitar nele o desejo de possuir o imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a esse resultado, deve conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente.
Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram:
- Lucro – Os clientes desejam obter ganho, realização, economia e valorização.
- Prazer – O prazer pode ser conforto, comodidade, conveniência, divertimento, luxo, qualidade de vida, tranquilidade, boa saúde e bem-estar.
- Orgulho – Abrange qualquer coisa que permita a alguém dizer: “Eu sou especial”. Todo cliente tem uma necessidade congênita de aprovação, aceitação, afeto, admiração, prestígio, sentir-se VIP, possuir estilo de vida e status.
- Paz de espírito – O medo de perder é um grande motivador. Os clientes potenciais desejam proteger o que já têm – segurança. Eles desejam, também, um imóvel que seja bem construído e que dure por muitos anos. Todos esses fatores contribuem para a paz de espírito.
- Dor – A maioria das pessoas quer se proteger da dor, da doença, do estresse, de conflitos e de dificuldades.
A prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje não é suficiente para convencer o cliente. As pessoas não compram características, elas compram os benefícios. Uma característica é algo que o imóvel já tem, um benefício é algo que a característica faz para os consumidores.
Durante a demonstração, o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir, falando a “língua dos benefícios”.O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Ao visualizar os benefícios, ele passa a perceber o imóvel como diferente dos demais, como uma solução para os seus problemas, passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que ele não custa mais, vale mais.
Argumentação persuasiva
A experiência mostra que a venda de imóveis pode ter melhor resultado se a argumentação for estruturada por meio de uma organização mental mais treinada.Para interessar o cliente potencial, diga o que ele quer ouvir. Faça a seguinte pergunta: “O que há no imóvel que pretendo apresentar e que possa lhe interessar?”.
Para isso, o corretor de imóveis deve pensar na característica que quer evidenciar e fazer a si mesmo a pergunta: “E daí?”. A resposta a essa pergunta identificará um dos vários benefícios que o cliente terá.
Entretanto, o profissional deve escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”. Portanto, o corretor de imóveis deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os benefícios que o cliente valoriza, isto é, que atendem ao motivador de compra identificado na entrevista.
Exemplo 1
Característica: vista panorâmica da cidade.
“E daí?”
Benefício: essa vista contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de espírito dos seus moradores.
Motivador de compra: orgulho/status.
Exemplo 2
Característica: duas garagens.
“E daí?”
Benefício: os moradores sentem-se tranquilos com os seus carros estacionados em locais fixos e seguros.
Motivador de compra: paz de espírito/segurança.
Exemplo 3
Característica: fachada com revestimento cerâmico.
“E daí?”
Benefício: como não necessita de pintura, os moradores têm menor custo de manutenção.
Motivador de compra: lucro/economia.
Estrutura de um argumento de vendas
Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo:
O(a) ___________ (característica) sendo que o verdadeiro benefício para você é o(a) ____________ (benefício) – Identificar o motivador de compra.
