Cliente: O que eles querem?

1. Cliente: O que eles querem?
2. Administração do tempo: Não cometa estas falhas!
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Eliani Venera Wagner
5. Frase da semana: Atitude ? Judith M. Knowlton

Olá,

ESMART é um acrônimo interessante, porque resume de maneira fácil e
rápida a definição do que é uma boa meta. No seu programa de um ano,
Jim Rohn desenvolve-o da seguinte maneira:

Específico
Muitas pessoas começam a enrolar quando têm de estabelecer metas.
Não seja uma delas. Esse não é o momento de ser vago ? metas
ambíguas trazem resultados ambíguos. Metas incompletas trazem
resultados incompletos. Quando somos específicos, começamos a
canalizar o poder da nossa criatividade e da força de vontade em
direção aos nossos objetivos.

Mensurável
Sempre estabeleça objetivos mensuráveis. Jim Rohn, inclusive, gosta
de brincar que eles deveriam ser especificamente mensuráveis, para
estar de acordo com a primeira regra. Deveríamos ter sempre uma
forma fácil de entender se estamos avançando e/ou atingindo nosso
objetivo. Seja qual for a métrica que você use, você deveria ter a
noção exata do seu progresso.

Atingível
Uma das coisas negativas que as pessoas fazem, mesmo que
bem-intencionadas, é estabelecer objetivos impossíveis. Quando digo
isso, invariavelmente, alguém pergunta: ?Mas não é importante
estabelecer objetivos ambiciosos??. Sim, é importante estabelecer
objetivos que façam com que você vibre de entusiasmo só de pensar
neles, mas é fundamental ter certeza de que eles sejam atingíveis.

Realista
Note que a raiz dessa palavra é ?real?. Um objetivo deve ser algo com
alta probabilidade de se tornar real em nossa vida. Um objetivo deve
ser desafiador, para que você tenha de dar seu máximo para alcançá-lo,
mas você precisa ter a noção do que é real e do que não é.

Tempo
Todo objetivo deveria ter um cronograma associado a ele. Uma das
maneiras mais poderosas de fazer com que o universo conspire a seu
favor é simplesmente decidindo quando começar algo e até quando
pretende alcançar a meta (o que os americanos chamam de deadline
? nome muito sugestivo).

Da próxima vez que for estabelecer metas, lembre-se do ESMART!

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Clientes: O que eles querem?

Você acha que o cliente sabe exatamente o que quer comprar? Você
acredita que o comprador conhece o produto ou serviço que procura? Você
pensa que ele sempre compra o menor preço? Para responder a essas
questões você precisa descobrir as necessidades dos clientes. Faça isso
da seguinte maneira:

1. Formule perguntas inteligentes.
2. Ouça o cliente com atenção.
3. Processe as informações obtidas.
4. Fique atento às idéias, e não às palavras do cliente.
5. Certifique-se de ter entendido a verdadeira intenção do cliente.
6. Planeje cuidadosamente para responder ao que foi dito.

Evaldo Costa é consultor, conferencista, professor, além de autor dos livro
Alavancando Resultados Através da Gestão da Qualidade, Como Garantir
Três Vendas Extras por Dia e co-autor do livro Gigantes das Vendas.

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2) Administração do tempo: Não cometa estas falhas!

Alguns vendedores não conseguem vender com mais eficiência por não
administrarem corretamente o tempo. Veja quais são as principais falhas
cometidas:

» Vão dormir tarde e acabam acordando às pressas.
» Não se preocupam em fazer um roteiro diário de visitas.
» Esquecem de confirmar, por telefone, se o seu cliente pode atender
naquele momento.
» Não têm uma pasta organizada, que contenha catálogos de amostras,
tabelas de preços, canetas, blocos de anotações e cartões de visita.
» Demoram demais com conversas sem nenhum propósito comercial durante
as visitas.

Se você deseja melhorar suas vendas, comece a observar qual ou quais
dessas falhas está cometendo e se policie para evitá-las. Afinal, se tempo
é “ouro” e você anda correndo contra o tempo, automaticamente estará
correndo contra o “ouro”.

Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista nas áreas de Excelência
Profissional, Vendas, Atendimento, Liderança e Motivação.

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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Excelência no atendimento ? Por Eunice Mendes

b) Carreira: Por que salário nunca é suficiente? ? Por Jerônimo Mendes

c) Gestão: ESMART ? Uma maneira inteligente de estabelecer objetivos ? Por Raúl Candeloro

d) Marketing: Pense bem ao fazer o marketing da sua empresa ? Por Nildo Leite

e) Negociação: O poder do relacionamento nas negociações ? Por Prof. Paulo Emílio

f) Telemarketing: Listas do not call: o que é isso companheiro? ? Por Cláudio Sá

g) Varejo: O novo marketing ? Por Moacir Moura

h) Vendas: Aterramento ? uma objeção nem sempre é o que parece ? Por Fábio Acauhi

*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de
vigência da publicação adquirida.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Eliani Venera Wagner

Pensava que essa revista era útil apenas para gerentes e supervisores
de vendas, confesso que me equivoquei. Como assistente comercial de
uma distribuidora de termoplásticos, depois que comecei a assinar a
VendaMais o meu trabalho diário ganhou uma injeção de ânimo, e tento
levar esse entusiasmo para todos os setores da empresa, muito além de
vendas. Ela nos incentiva, nos mostra caminhos, facilita nosso trabalho
e, acima de tudo, é indispensável para todo vendedor que pretende
alcançar o sucesso. Obrigada por oferecer a nós leitores tantas
novidades e informações que nos ajudam a crescer.

5) PARA TERMINAR: Atitude ? Judith M. Knowlton

“Eu descobri que sempre tenho escolhas. E muitas vezes, trata-se
apenas de uma escolha de atitude”

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mande suas idéias ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para o e-mail: raul@vendamais.com.br
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Um serviço oferecido pelo portal VendaMais:
www.vendamais.com.br