Cada dia mais vejo empresas se digladiando por oferecer descontos e promoções. A grande tônica do mercado são liquidações e ofertas, crediário facilitado, prazos espichados, cheques pré datados, enfim, grandes ofertas.
Cada dia mais eu me pergunto: é realmente isso que o cliente procura? É somente isso que faz a diferença? Ou esse é apenas um caminho seguro para a bancarrota? Achatando seus lucros com descontos estapafúrdios, e por vezes inconseqüentes, o empresário minimiza a margem operacional e descapitaliza sua empresa, tornando-a frágil nesse mercado que é altamente competitivo e, por que não dizer, selvagem.
Somado a esses descontos, encontramos a inadimplência, que corrói as estruturas econômicas de todas as organizações, em maior ou menor grau.
Como então minimizar esses infortúnios e maximizar os lucros? Tenho acompanhado em diversos lugares e junto a variadas empresas uma alternativa lucrativa, e altamente desejável pelos consumidores: serviços. Sim, agregar serviços ao seu produto, incluir na sua lista de preços trabalhos de manutenção, consertos, reposição, empréstimos de equipamentos, e principalmente serviço pós venda.
É notório que o consumidor está com seu tempo diminuído, pois o corre-corre do dia a dia consome cada minuto, seja no trânsito, seja nas atividades rotineiras ou eventuais, e mesmo o tempo de lazer cada vez mais negligenciado torna-se premente.
Por que então não nos viramos para dentro da casa do cliente, saindo de trás do balcão? Quer um exemplo? O comércio que vende máquinas de lavar roupa pode fazer a instalação das mesmas, a loja que vende televisores pode regulá-los e programá-los, o agente que vende celulares pode ofertar acessórios, e assim por diante.
Você já pensou nas compres continuadas? Quantas vezes por mês seu cliente troca o óleo? Você sabe quantos quilômetros ele já rodou com aquele filtro? E os pneus? Não estão na hora de trocar? Os tapetes do automóvel ou mesmo as palhetas do limpador de pára-brisa, não deveriam ser substituídas?
Sabe por que não se sabe responder isso? Porque não acompanhamos o cliente, simplesmente vendemos e esperamos que ele volte, um dia, quem sabe, talvez, e isso ocorrerá porque o mercado não oferece esse cuidado. Até que alguém comece a oferecer e ganhe muito mais com isso.
Prevejo uma década de clientes insatisfeitos buscando serviços, cuidado, interesse do fornecedor, buscando aquela empresa que se interessa por ele e que o atende ou melhor lhe surpreende com soluções que ele às vezes nem sabe que busca, mas que gostaria de ter.
Prevejo empresas crescendo e empresas fechando, mas não consigo mais prever empresas estáveis, ou estagnadas, num tempo de atitudes passivas e prepotentes de que “se querem comprar, que venham até mim e sujeitem-se a norma da empresa”.
Hoje seu concorrente não é mais o vizinho de porta ou de rua, ou mesmo aquela outra empresa de sua cidade. Seu concorrente pode estar em qualquer lugar do mundo e ao menos que seu cliente não saiba usar telefone, cartão de crédito, televisão ou internet, ele tem acesso a todo o planeta.
Pense nisso e aja para o lucro.
