E você, vendedor
– Está preparado para conquistar primeiro a simpatia e confiança do cliente e depois mostrar por que ele deveria escolher seu produto e serviços como melhor opção?
– Toma a iniciativa da entrevista conseguindo fazer com que o cliente queria comprar de você?
O cliente antes de comprar um produto ou serviço, primeiro compra a confiança no vendedor, depois na empresa fornecedora e, como conseqüência, comprará o que estes dois vedem.
Tentar inverter esta seqüência poderá levá-lo a pensar que os produtos e serviços que vende são mais importantes do que você na persuasão do cliente. Porém, produtos e serviços, sozinhos, não têm poderes sufientes para persuadirem clientes.
Lembre-se: antes de apresentar o produto ou serviço, é preciso “vender” ao cliente a idéia de que valerá a pena ele conhecer as soluções que você e sua empresa têm para ele. Por exemplo: mais lucro, produtividade, segurança, redução de despesas, mais velocidade nas vendas, ganho de tempo.
João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da SUPRA – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em vendas. Para contatá-los, ligue para (041) 336-8400.
