A cultura de uma empresa é a maneira como ela vê o mundo – e também seus funcionários e clientes. Essa definição está um pouco batida, mas ainda continua sendo uma peça importante se quisermos entender por que algumas empresas alcançam o sucesso e outras fracassam.

O pensamento de curto prazo é aquele que leva em consideração apenas os próximos acontecimentos, dentro de um curto espaço de tempo. Ou seja, todo o contexto deixa de ser levado em consideração para que a decisão que precisa ser tomada atinja o melhor resultado possível dentro dos próximos dias – ou até das próximas horas!

Se unirmos a definição de cultura organizacional com a de pensamento de curto prazo, temos o que chamamos de pensamento empresarial de curto prazo, algo que é muito comum dentro das organizações – principalmente no Brasil.

Vamos utilizar um exemplo simples do dia a dia para explicar melhor esse conceito…

Imagine que você e sua família frequentam praticamente todas as semanas uma determinada locadora de filmes e que, normalmente, chegam a locar mais de oito filmes por mês (todos os meses, já há alguns anos). Suponhamos que, por algum motivo, você tenha se esquecido de devolver o último filme que locou e acabou entregando com um dia de atraso.

O que você acha que a locadora irá fazer? Certamente cobrará a famosa “multa por atraso”.

Tanto você quanto nós sabemos o que seria correto para a empresa fazer nesse momento, certo? Em prol da boa relação que mantém com você ao longo desses anos, ela deveria isentá-lo dessa multa. Sem dúvidas, isso incentivaria ainda mais as suas idas à locadora, gerando cada vez mais rentabilidade sobre os filmes que você loca.

Mas isso dificilmente irá acontecer justamente pelo o que acabamos de definir como pensamento empresarial de curto prazo. Esse pensamento não permite que o atendente, o vendedor, o gerente, o diretor ou o empresário enxergue um pouco mais à frente. Que essa pessoa enxergue que, na verdade, seria muito mais lucrativo para a empresa abrir mão daquela pequena multa agora para ganhar muito mais depois.

Certamente você se sentirá um pouco traído pela confiança de sua já conhecida locadora. Talvez comece a diminuir o número de filmes locados, procurando outros programas para fazer com a família, ou, ainda, talvez procure outra locadora para virar cliente.

Assim fica fácil perceber quão importantes são a cultura empresarial e o pensamento que rege suas decisões e operações, certo? Com esse pequeno exemplo, já conseguimos nos lembrar de uma série de locais que frequentamos e que têm essa mentalidade.

Pratique o pensamento de longo prazo

Com base nessa história, a reflexão que queremos propor é simples: será que, na sua empresa, vocês estão deixando de ganhar R$50 lá na frente para ganhar R$5 agora? Faça essa conta. Identifique, dentro da sua organização, coisas que estão sendo cobradas (financeiramente ou não) de seus clientes e que poderiam ser eliminadas, gerando maior satisfação e, consequentemente, aumentando o nível de lealdade em relação aos seus produtos e serviços.

Esse pensamento de curto prazo é tão sério que pode atrapalhar até a nossa vida pessoal. Imagine se você, a cada discussão que tenha com seu cônjuge, resolvesse arrumar os papéis do divórcio e procurasse outro lugar para morar? Seria uma mudança atrás da outra! Mas por que não fazemos isso? Porque há mais coisas envolvidas nessa relação, mais do que uma simples – e natural – discussão. Então relevamos, repensamos e acertamos os ponteiros.

Mas a visão de curto prazo é muito comum entre empresas brasileiras, nas quais encontramos uma série de crises e dificuldades extras. Geralmente, a lógica é: “Vamos tentar ganhar o máximo que conseguirmos agora, para já garantirmos…”. Afinal, nunca se sabe o que vem por aí, concorda?

É justamente por causa dessas tantas incertezas que temos que começar a gerenciar as vendas de uma forma mais profissional, prestando atenção no cliente, nas suas necessidades e nas suas satisfações, investindo nas relações verdadeiras – boas tanto para o cliente quanto para a empresa. Esse gerenciamento certamente ajudará seus compradores a voltarem sempre à sua loja, ao seu escritório, ao seu site, etc.

Julio Lobos, especialista em atendimento ao cliente, disse uma vez: “As empresas devem ter um desempenho acima do adequado e do esperado pelo cliente para poderem utilizar seu atendimento como diferencial competitivo. Um serviço excepcional pode intensificar a lealdade do cliente até o ponto em que eles praticamente desligam as demais opções de compra”.

As empresas geralmente têm duas maneiras de melhorar seus resultados: fazendo novos clientes ou fazendo mais negócios com os mesmos clientes – possível através da diminuição de atritos e da melhoria do relacionamento. Lembre que fazer negócios com pessoas que já são seus clientes é muito mais lucrativo e aposte no pensamento de longo prazo.

PARA SABER MAIS

Se quiser saber mais sobre o Decálogo, organizar um workshop sobre o assunto na sua empresa, ou desenvolver esse tema com sua equipe, incluindo questionários, avaliações, resultados, discussões e apresentações em grupo, entre em contato pelo e-mail: eventos@vendamais.com.br