O Brasil possui mais de 5.500 municípios. Em todos eles, possuímos consumidores e clientes potenciais. A questão é saber, aonde estão os nossos.
Observamos ao longo de muitos anos de trabalho que uma das atividades que mais desgasta um vendedor é a importante fase da Prospecção. Esta etapa fundamental de um processo de comercialização exige um planejamento muito bem elaborado, para que encontremos os nossos prospects adequados, aqueles que, a princípio, reúnem as características básicas para se tornarem nossos clientes.
Veja se algum dia o seu vendedor passou por esta situação:
– Bom dia, Carlos. Aqui está o novo catálogo de produtos, a nova tabela de preços. Boas Vendas!
Em outras palavras, você disse: “Vire-se por aí e traga pedidos!”
Com este método, você não deu nenhuma informação estratégica para o vendedor priorizar as regiões do seu trabalho, encontrar o prospect mais adequado e voltar com as tão desejadas vendas.
Não é seguro que um prospect irá comprar. Você depara, fundamentalmente, com 3 situações:
- O prospect tem potencial de compra, mas NÃO QUER comprar.
- O prospect quer comprar, mas VOCÊ não quer vender, por questões de crédito, estratégia de distribuição ou outros motivos.
- O prospect quer COMPRAR e você quer VENDER – Bingo ! – Faremos negócio.
Assim, a grande questão é: como localizar os prospects da terceira situação?
Para esta finalidade, você precisa conhecer o mercado potencial inteiro e dados sócio-economicos que norteiem a priorização dos municípios e regiões que o seu vendedor irá prospectar primeiro. É o verdadeiro “marketing de guerra”.
Os seus soldados (vendedores) precisam conhecer e dominar, profundamente, os mercados que atuam (ou vão atuar). Todos nós, profissionais de vendas, falamos o tempo todo em “MERCADO”. Será que nós conhecemos o verdadeiro significado desta ampla palavra ?
- Qual é realmente o mercado da sua empresa ? Você sabe a localização exata dos clientes atuais ? E dos potenciais ?
- Em quantos municípios com mais de 50.000 habitantes você não vende nada?
- Qual é a estrutura comercial que a empresa possui para administrar este mercado ?
- Como está a sua distribuição atual ? Qual é o market share da sua Empresa?
- Aonde a minha distribuição é forte e onde o meu concorrente leva vantagem ?
- Será que a minha equipe de vendas está bem distribuída, bem DISTRITADA?
Estas são algumas questões que as técnicas de Geografia de Mercado® permitem visualizar.
Através da geocodificação da carteira de clientes da Empresa, você pode analisar:
- Localização geográfica dos clientes: Ativos x Inativos – Existe alguma concentração destes 2 grandes grupos ?
- Lacunas de Mercado, regiões inteiras que possuem clientes potenciais mas que a equipe de vendas não vende nada.
- Equilíbrio dos Territórios de Vendas, de forma a estabelecer um REDISTRITAMENTO adequado, onde cada vendedor possui uma carteira de clientes similar, potencial de mercado similar e uma área geográfica compatível.
Por exemplo: se a sua empresa quer faturar 1 milhão de Reais, possui 1.000 clientes e 10 vendedores, o REDISTRITAMENTO ideal deve proporcionar Territórios de Vendas com aproximadamente 100 clientes para cada um e um objetivo de vendas de R$ 100.000 para cada um. Como fazer isto ? Com as técnicas de Geografia de Mercado®.
Utilizando informações da base de clientes da empresa, integradas com bases de dados externas você pode visualizar, através de mapas coloridos, a localização e distribuição geográfica destes 2 grandes universos:
- Os seus clientes
- O seu mercado potencial
Através de um trabalho integrado com a equipe de vendas, você identifica as melhores regiões para a expansão do seu negócio: você descobre o “seu Brasil.”
Esta é a verdadeira arma estratégica. Não importa quantos concorrentes você tem. O seu mercado, aquele que é a sua prioridade, será prospectado a fundo. As vitórias comerciais dependerão da qualidade do seu produto, da qualidade do seu atendimento, das condições comerciais e da inteligência estratégica em identificar neste enorme país, as melhores regiões para a venda dos seus produtos.
Com as técnicas de Geografia de Mercado® você não irá mais desgastar o seu vendedor. Irá orientá-lo a se dirigir para as melhores regiões. Irá demonstrar qual é a situação atual e o que você pretende atingir no próximo período. Você irá prestar um serviço à sua equipe de vendas, fornecendo o verdadeiro “MAPA DA MINA”.
Ao invés de deixar a maior responsabilidade pela prospecção para o vendedor, você dará à ele uma poderosa ferramenta estratégica (além de catálogos e tabelas de preços!).
