A inteligĂȘncia artificial (IA) Ă© uma ĂĄrea da ciĂȘncia da computação formada por sistemas que simulam a capacidade humana de pensar de forma racional e inteligente. Utilizando dados digitais, as âmĂĄquinasâ conseguem aprender determinados padrĂ”es de linguagem e interpretação de textos e imagens, usando essas informaçÔes para encontrar uma solução ou resposta para determinado problema ou pergunta.
Em muitos filmes de ficção cientĂfica esse cenĂĄrio Ă© assustador. Mas, na vida real, em geral, a inteligĂȘncia artificial Ă© muito mais funcional e âamigĂĄvelâ.
Diversos segmentos de negĂłcios e profissĂ”es estĂŁo sendo impactados pela evolução da inteligĂȘncia artificial. Na ĂĄrea de vendas, a IA tambĂ©m promete revolucionar a forma como as empresas se relacionam e vendem para seus clientes, e o trabalho do vendedor e do gestor comercial.
No livro Sales Ex Machina: How Artificial Intelligence is Changing the World of Selling (Vendas Ex Machina: Como a inteligĂȘncia artificial estĂĄ mudando o mundo das vendas, em tradução literal, ainda nĂŁo lançado em portuguĂȘs), o consultor e palestrante de vendas Victor Antonio revela cinco ĂĄreas especĂficas em que os algoritmos de IA podem ser aproveitados para ajudar as empresas a venderem mais. SĂŁo elas:
1 â Otimização dos preços
Analisando negociaçÔes passadas, o perfil do cliente, o contexto do mercado e outros fatores, sistemas de inteligĂȘncia artificial podem indicar qual deve ser a taxa de desconto ideal da proposta (ou mesmo, se hĂĄ necessidade de desconto) para que a empresa tenha maior probabilidade de ganhar a transação.
2 â PrevisĂŁo de vendas
Utilizando algoritmos de inteligĂȘncia artificial, gestores comerciais podem prever com alto grau de precisĂŁo quanto o seu time de vendas precisarĂĄ vender em um determinado perĂodo. Dessa forma, explica Victor Antonio, as empresas poderĂŁo planejar de forma mais eficiente o uso de recursos e direcionar seus investimentos de maneira mais estratĂ©gica.
3 â Vendas adicionais
Vender mais para os clientes que jå compram de sua empresa é uma das maneiras mais eficientes de aumentar seu faturamento. A IA também pode ajudar a aprimorar essa estratégia. Analisando o perfil e o histórico da carteira de clientes, esses algoritmos podem indicar quais são os clientes mais propensos a comprar mais dos mesmos produtos, atualizar a versão do que eles usam ou ainda explorar outros itens do seu mix.
4 â Lead Scoring
A inteligĂȘncia artificial tambĂ©m pode ajudar os vendedores a entender quais sĂŁo os leads e prospects com maior potencial de vendas. Analisando informaçÔes como histĂłrico de compras, perfil social e interaçÔes do prospect com a empresa, a IA consegue ranquear os leads de acordo com a probabilidades de fechamento.
5 â GestĂŁo focada na alta performance
O autor indica ainda que os gestores comerciais podem usar a IA para avaliar a performance da equipe de vendas, entendendo quais sĂŁo os vendedores que tĂȘm mais chances de alcançar as metas estabelecidas e quais sĂŁo as vendas de maior destaque. A partir dessas informaçÔes, o lĂder poderĂĄ focar sua atenção nas transaçÔes de maior potencial para a empresa.
Agora, queremos saber:
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Sua empresa jĂĄ utiliza algum sistema de inteligĂȘncia artificial para aprimorar os processos comerciais?
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De que maneira essa tecnologia tem contribuĂdo para os resultados de vendas?
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Na sua visĂŁo, como a IA deve impactar ainda mais a ĂĄrea comercial no futuro?
Envie um e-mail e participe deste debate importante: [email protected]
Consumo como posicionamento polĂtico e social
Um estudo realizado pela consultoria Edelman aponta que:
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62% dos brasileiros consomem ou boicotam marcas com base em como elas se posicionam em relação a uma questão relevante para eles.
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61% dos consumidores no paĂs acreditam que as marcas podem fazer mais do que os governos para solucionar problemas sociais.
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56% dos consumidores compram motivados por causas â 33% deles sĂŁo classificados como lĂderes (tĂȘm convicçÔes fortes e apaixonadas) e 23% sĂŁo seguidores (dependendo do assunto e da marca, mudam seu comportamento de compra).
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22% dos brasileiros afirmam que pagarĂŁo atĂ© 25% a mais por um produto ou serviço de uma marca que esteja alinhada a seus valores â e 56% serĂŁo leais, comprando exclusivamente da empresa.
Saiba mais sobre o estudo acessando bit.ly/estudo-earned-brand.
Esses dados mostram que os consumidores atuais utilizam a compra como uma forma de construir suas identidades. O que eles consomem diz algo sobre quem eles sĂŁo na sociedade e quais valores eles defendem.
Nesse sentido, cada vez mais os clientes demandam transparĂȘncia das organizaçÔes, querendo ter acesso a informaçÔes nĂŁo somente sobre os produtos e serviços, mas tambĂ©m em relação aos valores que a marca defende e como esses valores se refletem nos processos da empresa.
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EntĂŁo, como a sua empresa tem acompanhado essa demanda dos consumidores?
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Sua marca se posiciona em relação Ă s questĂ”es polĂticas e sociais mais importantes para seus clientes?
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De que forma sua marca ajuda os clientes a expressarem suas identidades?
Abordamos este tema na reportagem de capa da VendaMais de novembro de 2014. Na matĂ©ria, Philip Kotler explica o que Ă© o Marketing 3.0 e como as empresas devem se posicionar de forma mais alinhada aos valores de seus pĂșblicos para conseguirem se destacar no mercado.
âO marketing atual nĂŁo tem o objetivo apenas de fazer de sua marca uma opção a ser considerada entre tantas, mas, sim, de tornar-se a marca preferida do consumidor.â
Philip Kotler
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Leia a reportagem na Ăntegra acessando bit.ly/mkt30-kotler.