Hoje estou me sentindo até mais inteligente: consegui citar o Dalai Lama, William de Occam, Albert Einstein e Sun Tzu no mesmo artigo! Vamos começar pelo Dalai…
“Se quiser saber de onde vem o veneno num rio, siga-o rio acima, em direção à fonte, e não rio abaixo.” (Dalai Lama)
Vários colegas meus, especialistas em negociação, dão, nas próximas páginas, dicas excelentes e bem específicas sobre como negociar melhor, os principais erros a evitar, como se preparar para uma negociação etc.
Eu quero dar um passo atrás e analisar o assunto um pouco mais “de longe”, como se estivesse voando por cima e observando.
Como disse o Dalai Lama, se queremos descobrir a causa de alguma coisa (como problemas de negociação, por exemplo), é melhor ir à fonte. Vamos, então, seguir rio acima.
Comecemos pelo melhor lugar para começar, à la Rei de Copas em Alice no País das Maravilhas: pelo começo, relembrando os passos da venda e como eles estão coordenados entre si:
- Planejamento e preparação
- Prospecção
- Abordagem
- Levantamento de necessidades
- Proposta de valor
- Negociação
- Fechamento
- Pós-venda
Falando especificamente de nosso material de capa, a conversa hoje é: será que precisamos melhorar só a capacidade de negociação da equipe comercial ou será que podemos tomar outras atitudes pré-negociação que podem fortalecer nossa posição e até evitar várias situações de fraqueza nas negociações?
Meu objetivo principal neste artigo é tirar um pouco o foco de um passo isolado do outro – seja de negociação, nosso tema de capa, ou de prospecção, que os assinantes têm comentado como principal desafio atualmente.
Simplificar é ótimo e sou grande defensor da Lei da Parcimônia, criada por William de Occam, que diz o seguinte: “Quando temos hipóteses concorrentes para explicar um fenômeno, aquela que assume menos condições ou variáveis é que deve ser escolhida.” Ou seja, na dúvida, escolha o caminho mais simples.
Por outro lado, isso me faz lembrar também de Albert Einstein, que disse, certa vez: “Tudo deveria ser feito o mais simples possível, mas não mais simples que isso.” Entendeu? Uma coisa é procurar um caminho simples. Outra é tentar simplificar algo complexo e, no processo, acabar eliminando coisas importantes e comprometendo não só sua análise, mas, principalmente, o resultado final.
Quando falamos de problemas de negociação, estamos falando de consequências ou de causas? Tornando a pergunta mais simples e direta: onde, exatamente, nascem os problemas que surgem nas negociações comerciais?
Ou, melhor ainda: por que os vendedores têm que negociar? (Se eu fizesse essa a uma turma de vendedores, ela facilmente renderia um workshop de quatro horas.)
Usando a referência do Dalai Lama, uma ideia inteligente seria ir “corrente acima”, “subindo” nos passos da venda, entendendo o que podemos fazer antes da negociação para melhorar os resultados durante ela.
Por exemplo, estas são situações típicas que influenciam uma negociação comercial antes mesmo de ela começar:
- Taxa baixa de conversão da equipe de vendas.
- Levantamento de necessidades fraco.
- Perda contínua de clientes.
- Falta de diferenciais.
- Despreparo da equipe em todos os passos da venda anteriores à negociação.
- Segmentação errada de clientes.
- Recrutamento de vendedores com perfil desalinhado com a função.
- Planos de remuneração que estimulam metas divergentes.
Tudo isso influencia uma negociação antes mesmo de ela começar.
Nas próximas páginas da revista, você vai encontrar dezenas de dicas e conselhos sobre como negociar melhor. Eu quero que você coloque tudo isso em prática (pois negociar bem é fundamental na vida, não só em vendas), mas, principalmente, que pense na frase do Dalai Lama sobre “subir o rio”, procurando a causa real do problema e não apenas dando voltas em torno das consequências.
Para terminar, eu tinha prometido citar Sun Tzu. Farei, no futuro, um artigo dedicado só à Arte da guerra, mas já adianto alguns pensamentos de Sun Tzu para você avaliar antes de colocar em prática todas as dicas sobre negociação desta edição:
- A suprema arte da guerra é vencer a batalha sem lutar.
- Guerreiros vitoriosos primeiro vencem e depois vão para a batalha. Guerreiros derrotados vão primeiro para a batalha e aí procuram formas de vencer.
- Se você se conhecer e conhecer o inimigo, não precisará temer o resultado de cem batalhas.
- Aquele que sabe quando lutar e quando não lutar sempre será vitorioso.
Coloque essas quatro frases em um quadro e apresente para sua equipe antes da próxima reunião de treinamento, quando forem falar sobre negociação.
Em tudo na vida tem a parte estratégica, a parte tática e a parte operacional. Seja estratégico e o resto todo fica mais fácil. Suba o rio.
Abraço e boas negociações,
