Por Daniel Kroin
Diante de um cenário tão competitivo como o que vivemos, o maior desafio de todo diretor comercial é proporcionar ao seu time de vendas alternativas que garantam a escalabilidade dos resultados. Para isso, é necessário que ele esteja sempre atento às tendências de mercado. Nesse sentido, um novo conceito que vem ganhando visibilidade é o collaborative selling. O termo nada mais é que uma mudança no paradigma em que sua equipe passa a se basear também nas informações colhidas junto aos consumidores.
Ou seja, o método consiste em trabalhar em conjunto com o cliente para encontrar soluções personalizadas. Uma pesquisa da SalesForce, empresa americana de software on demand, mais conhecida por ter produzido o CRM chamado Sales Cloud, apontou que 84% dos clientes dizem que ser tratado como uma pessoa, e não um número, é muito importante para ser conquistado. Tais dados nos mostram a importância de vendas mais customizadas e, nesse sentido, atuar em parceria pode tornar tudo mais fácil. Dessa forma é possível fazer com que a equipe se aproxime das reais necessidades de cada um, em particular, e atenda às suas expectativas, aumentando a chance de sucesso.
Confira algumas dicas para aplicar o collaborative selling na sua empresa:
Crie espaço para colaboração
Entendo que parece meio óbvio, mas é um ponto fundamental quando tentamos colocar em prática esse método. Certifique-se de que a equipe está disponibilizando um espaço tanto físico – por meio de salas de reuniões, áreas de trabalho compartilhadas, entre outros – como nos canais de comunicação, quando houver colaboradores remotos ou reuniões presenciais que sejam difíceis de serem realizadas. Neste caso, as ferramentas tecnológicas certas abrem o caminho para fornecer estabilidade e continuidade em toda a troca de informações entre ambas as partes. Essa interação colaborativa torna mais fácil a adoção de soluções mais assertivas.
Conecte as equipes de marketing, vendas e serviço ao consumidor
Normalmente lemos muito sobre a importância de alinhar as equipes de vendas e marketing, com o objetivo de tornar os negócios mais eficientes. Mas o que muitos ignoram é que o serviço ao consumidor é parte importante nessa equação. Hoje em dia a competição entre as corporações é diretamente impactada pela experiência do cliente. Uma pesquisa feita pela PwC, uma das maiores prestadoras de serviços profissionais do mundo nas áreas de auditoria, consultoria e outros serviços, apontou que o brasileiro é o cliente que mais valoriza a experiência, com 89% afirmando que ela é o que mais impacta na decisão de compra. E quando as equipes de vendas, marketing e serviço ao consumidor operam em conjunto e em equilíbrio, é possível gerar ativações inteligentes e consistentes em todos as etapas do contato.
Compartilhe as mesmas métricas
De nada adianta tudo ser compartilhado, se as métricas e objetivos das equipes de marketing, vendas e serviço ao consumidor não estiverem alinhadas. Até porque, equipes com propósitos diferentes confundem e atrapalham a experiência do usuário.
A desconexão dessas métricas atrai os times e os clientes para direções diferentes. Quando estão alinhadas, os colaboradores se direcionam em torno das necessidades do cliente, compartilhando uma métrica de desempenho em comum e trabalhando de forma cooperativa.
Diante desse cenário, podemos concluir que o novo consumidor é altamente conectado e informado, quer exclusividade e personalização. Portanto, este é o maior desafio em comum entre as empresas: buscar ferramentas que possibilitem essas soluções aos clientes, ou seja, chega de ‘mais do mesmo’ e repense suas estratégias de collaborative selling. Só assim é possível destacar-se na multidão.
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Daniel Kroin é CEO da DIWE, primeira agência de profound marketing do país. Criada a partir da fusão das marcas WCK, pioneira em inbound marketing no Brasil, e a Next Idea, foca em digital strategy, a empresa aplica em todas as suas propostas a premissa de estar presente no dia a dia dos clientes, entender sua realidade e propor ações autenticas, passando por um intenso processo de questionamento de escopos moldados a antigos padrões de mercado.
