Uma boa abordagem é meio caminho para a realização de uma venda. Mas uma abordagem negativa é escancarar a porta para a saída do cliente, antes mesmo dele entrar na loja. Em uma relação de venda, a abordagem é fundamental, pois tem o poder de atrair ou afugentar o cliente. Mesmo conscientes disso, muitos lojistas e vendedores continuam cometendo falhas elementares. Perdem vendas e clientes em um mercado de muita competição por fazerem uso de abordagens desgastadas e mal-feitas ou pela ausência delas. Quando, na realidade, para se diferenciar nessa concorrência acirrada que muitos chamam de desleal, esforços não devem ser medidos para conquistar e manter os clientes, pois só assim tanto as vendas como a perenidade das empresas serão asseguradas. E uma boa abordagem é o primeiro passo para a concretização desse objetivo.

Fazer uma abordagem positiva não é coisa de outro mundo, como muitos profissionais imaginam. Não é necessário fugir dos padrões normais de comportamento. É agir com naturalidade, como fazemos na vida particular quando recebemos uma visita em nossa casa. A representação demonstra facilmente ao cliente que estamos agindo com artificialismo, apenas cumprindo uma obrigação profissional. O pior ainda é a ausência de abordagem, bastante comum no dia-a-dia das lojas.

Para que o primeiro passo rumo ao sucesso da venda seja dado com firmeza, relaciono, a seguir, algumas dicas para uma abordagem eficaz. Coloque-as em prática e colha ótimos resultados.

Aproximação
Quando o cliente entrar na loja, aproxime-se com naturalidade, mas sempre demonstrando disposição e entusiasmo. Evite a postura de quem está carregando o mundo nas costas, com expressão de cansaço ou doença. Desgrude o ombro da parede e os pés do chão. Não aja reativamente, esperando que o cliente vá ao seu encontro. Seja mais que ativo, com ações antecipadas para surpreender o cliente. A proatividade, por ser facultativa, é o diferencial entre as pessoas.

Saudação
Cumprimente o cliente com uma gostosa e entusiasmada saudação, acompanhada de um sorriso natural e alegre, demonstrando satisfação pela sua chegada. Risque definitivamente do seu vocabulário as desgastadas e corriqueiras perguntas do tipo: ?Deseja alguma coisa?? e ?Posso ajudá-lo??. As respostas a essas perguntas você já sabe e dispensam comentários. Após a saudação, de acordo com a receptividade, quebre o gelo com algum comentário criativo, antes de entrar na venda propriamente dita. Evite, também, já ir estendendo a mão para o cliente, para não ficar como uma estátua e passar por situações constrangedoras.

Distanciamento
Mantenha-se a uma distância razoável e confortável do cliente, cerca de um metro. Distâncias menores significam invasão do espaço imaginário que nós, seres humanos, criamos para nos proteger de estranhos. As distâncias mais estreitas são dedicadas apenas às pessoas de nossa intimidade, como familiares e amigos próximos. O pior ainda é quando o vendedor, além de se aproximar bastante, ainda fica cutucando o cliente como um verdadeiro pica-pau. Isso é triste!

Posicionamento
Em complemento à distância, a maneira como o vendedor se posiciona perante o cliente é muito importante. Frente a frente transmite uma idéia de confronto. Portanto, deve ser evitada. Atrás do cliente, feito uma verdadeira sombra nem pensar. O mais agradável é ficar de frente, mas em uma posição ligeiramente inclinada em relação ao cliente, em torno de 45º e sempre respeitando a distância mínima.

Cliente pelo nome
Não pergunte imediatamente o nome do cliente, pois muitas vezes as pessoas preferem permanecer no anonimato até sentirem confiança no profissional. Se a receptividade ao seu quebra-gelo for boa, diga o seu nome e espere que ele diga o dele. Se não disser, não insista. Agora, se o cliente disser o nome dele, grave-o, pois não existe nada pior que trocar o nome das pessoas. Eu mesmo já deixei um médico falando sozinho no consultório porque ele sempre trocava Braga por Bezerra. O que pensar de um profissional como esse?

Comunicação
Use de uma comunicação profissional, clara e objetiva, tendo como imperativo a capacidade de ouvir. É de fundamental importância o olho no olho para transmitir confiança. Evite uma comunicação com excesso de formalidades. E gírias e tratamentos íntimos contribuem para empurrar o cliente para fora da loja, além do vendedor, em muitos casos, ouvir o que não gostaria.

Aparência
Na abordagem, a aparência conta muito. Portanto, é preciso ter o máximo de cuidado com o visual. Não só com a vestimenta, mas também no aspecto corporal e higiênico. De nada adianta uma boa roupa em um corpo mal-cuidado. Espanta clientes. O importante é a combinação dos dois, e o traje usado deve estar de acordo com o ambiente de trabalho. Uma boa dose de bom senso ajuda muito na formação desse conjunto.

Sempre digo que uma boa abordagem é meio caminho para a realização de uma venda. Mas, em contrapartida, uma abordagem negativa ou a falta dela é escancarar a porta para a saída do cliente, antes mesmo dele entrar na loja. Se de cada dez abordagens que o vendedor fizer, não tiver sucesso em pelo menos sete, é porque não está agindo adequadamente ou então está na profissão errada. Portanto, para ter sucesso em vendas, o primeiro passo deve ser bem dado. Quem faz isso com eficiência está preparado para os demais passos e já é um vendedor profissional.