Talvez você não tenha percebido, mas o dinheiro está mudando de mãos no Brasil. E não é devido a assaltos.

Depois da estabilidade econômica trazido pelo Real, as empresas notaram esse fenômeno e estão colocando mais produtos e serviços à disposição das classes C e D. Mas será que vender para esse pessoal é como vender para as outras classes?

De certa maneira, sim. Todo consumidor exige o mesmo: quer realizar a melhor compra possível. Mas existem algumas particularidades:

1- Atenção. Nada de descuidos com a qualidade, o atendimento e aos serviços destinados ao consumidor. Eles (classes C e D) gastam pouco, por isso mesmo querem gastar bem. Querem sentir o valor de seu dinheiro. Uma forma de se beneficiar disso é seguir a estratégia utilizada por uma marca de ciganos, que modificou o produto ao lançar um maço com 14 unidades, o que tomou possível vendê-lo por R$ 1,00.

É no contato do vendedor com o cliente, e na hora de comunicar o produto ou serviço, que se ganha ou perde a preferência dessas classes.

2- Valor. O sentido de valor é mais forte nas classes C e D do que nas outras. Procure posicionar isso para seu cliente. Ele deve perceber que o que está comprando tem boa qualidade e é barato. Cuidado: não venda apenas o preço. O jornal carioca O Dia (vendido a R$ 0,50) faz isso muito bem através de seu slogan: “Não é O Dia que é barato, os outros é que são caros”.

3- Honestidade. Nenhum consumidor gosta de ser enganado, ainda mais quando o dinheiro é contadinho para aquela despesa. Portanto, “honestidade absoluta” na hora de vender algo. Não insulte a inteligência das classes C e D. Hoje, não há nada mais fácil do que receber informação. Eles sabem pela televisão e pelo rádio muito sobre a sua empresa e sobre o que você vende. Esteja certo: eles sabem muito bem o que querem. Cabe a você profissional de vendas auxiliá-los. Ser um consultor.

4- Algo mais. Oferecer um beneficio extra, um algo a mais para essas classes é uma garantia de conseguir fidelidade. Para se fazer isso não é necessário gastar muito. Mande malas diretas, por exemplo. Principalmente para a classe D, cartas são sinônimos de más notícias. Geralmente, contas a pagar ou notícias desagradáveis sobre algum parente. Receber uma carta de uma loja, dizendo: “Queremos que você continue a ser nosso cliente”, faz com que eles se sintam importantes. É uma boa notícia e, pelo menos por enquanto, inesperada. Outro “algo a mais” que você pode fazer para esses clientes são promoções e sorteios. Entre um grande prêmio e diversos brindes de menor valor, prefira o segundo. Se possível, faça várias promoções durante o ano, dando a esses clientes mais uma razão para sempre procurar você.

5- Considerações. Ao planejar vender para essas classes, leve em consideração alguns fatores que podem atrapalhar. Por exemplo, no caso de loterias acumuladas (Sena, Loto). Grande parte prefere aposta na sorte a gastar com o que você vende. O mesmo acontece em dias de jogo, quando, se eles não forem ao estádio, ficam grudados ao rádio e à televisão.

LIDANDO COM O ESTRESSE
Todo dia você enfrenta situações críticas no trabalho. Problemas com fornecedores, clientes reclamando, complicações internas na empresa. Uma das únicas saídas para todo esse estresse é relaxar e rir um pouco. Algumas dicas para você desenvolver seu senso de humor:

* Lembre-se que você merece curtir a vida.

* Tenha uma atitude positiva. Você escolhe o que você sente. Então, concentre-se em bons sentimentos.

* Coloque as coisas em perspectiva. Pergunte-se: “Vale a pena esquentar tanto a cabeça por isso?”

* Procure se relacionar com pessoas alegres e divertidas.

* Divirta-se com sua família e amigos. Aproveite ao máximo cada momento que você tem com eles.

* Procure ver o lado mais leve de cada situação, sempre que possível.

* Sorria.

Melhore a sua performance
1. Escreva uma lista de coisas a fazer. De preferência, faça isso todo dia, antes de sair do escritório ou à noite, antes de dormir. Assim você vai dormir mais relaxado, uma vez que não vai ficar pensando no que vai fazer amanhã.

2. Estabeleça prazos. Se alguma coisa tem que estar pronta na quinta, tente terminá-la dois dias antes. Assim você vai poder lidar tranqüilamente com os problemas de última hora que sempre ocorrem (vide Lei de Murphy).

3. Mantenha as suas promessas. Se você disser que irá retomar a ligação, ou dar alguma informação para um prospect, cumpra. Algumas vezes, você está sendo testado por aquele cliente. Não perca uma venda por causa desses serviços extras.

4. Calendários, agendas e computadores. Todos eles ajudam você a manter sua vida mais simples. Use-os para se organizar e não esquecer nenhum compromisso. Marque tudo. Até mesmo a cervejinha no bar com o pessoal, na sexta-feira.

O QUE EU, CLIENTE, ESPIEI DE UM VENDEDOR CONSULTOR
* Tenha domínio sobre os produtos e serviços que a empresa tem para oferecer.

* Tenha conhecimento sobre minha empresa e meus negócios antes de fazer o contato inicial.

* Dedique-se para atender meus objetivos organizacionais antes de sondar a possibilidade de colocar (vender) seus produtos.

* Identifique necessidades com o meu pessoal, realizando um trabalho conjunto.

* Treine meu pessoal para que saibam usar adequadamente o produto.

* Demonstre e descreva como poderá auxiliar minha empresa a ser mais produtiva.

* Que a solução de meus problemas seja também sua prioridade.

* Se ocorrer erros, admita-os e compense-me adequadamente.

10 PASSOS PARA UM ÓTIMO DIA DE TRABALHO NO TELEMARKETING
1. Ao chegar no trabalho seja o primeiro a cumprimentar os outros. Você notará a diferença;

2. Antes de atender uma ligação, dê um sorriso;

3. Fale pausadamente e com segurança. Lembre-se: e você quem conduz a ligação.

4. Não mastigue chicletes ou alimentos durante o contato telefônico;

5. Identifique-se com orgulho, representando a sua empresa e fornecendo seu próprio nome;

6. Pergunte o nome do cliente e trate-o como você gostaria de ser tratado;

7. Ouça atentamente o cliente, anote seus requerimentos e sugestões;

8. Apoie o cliente nas horas difíceis, mas não seja concorrente de sua própria empresa;

9. Concentre-se no seu trabalho. Você é a pessoa mais importante para sua promoção;

10. Sinta-se como se você estivesse na casa do cliente. Faça-o sentir-se em casa também.

HISTÓRIA DE UM VENCEDOR
“A VIDA É DURA PARA QUEM É MOLE”

EIS AQUI UM HOMEM QUE:

Faliu no comércio aos 31 anos

Perdeu a eleição para Estadual aos 32 anos

Faliu novamente no comércio aos 34 anos

Faleceu sua esposa aos 35 anos

Teve colapso nervoso aos 36 anos

Perdeu a eleição para Prefeito aos 38 anos

Perdeu a eleição para Estadual aos 46 anos

Perdeu a eleição para Federal aos 48 anos

Perdeu a eleição para o Senado aos 55 anos

Perdeu a eleição para o Senado aos 58 anos

Aos 60 anos foi eleito Presidente dos E.U.A. Este homem foi Abraham Lincoln

E você, já está desistindo?

O que eu, cliente, espero de um vendedor consultor
. Tenha domínio sobre os produtos e serviços que a empresa tem para oferecer

. Tenha conhecimento sobre minha empresa e meus negócios antes de fazer o contato inicial

. Dedique-se para atender meus objetivos organizacionais antes de sondar a possibilidade de colocar (vender) seus produtos.

. Identifique necessidades com o meu pessoal, realizando um trabalho conjunto.

. Treine meu pessoal para que saibam usar adequadamente o produto.

. Demonstre e descreva como poderá auxiliar minha empresa a ser mais produtiva.

. Q eu a solução de meus problemas seja também sua prioridade.

. Se ocorrer erros, admita-os e compense-me adequadamente.

Fonte: SUPRA ? Tecnologia em vendas. Fone/Fax (041) 336-8400