Entenda por que nem sempre o vendedor que trabalha mais obtém as melhores vendas e nem sempre o mais experiente é aquele que ganha maior prestígio na empresa e entre os clientes. Nem sempre o vendedor que trabalha mais obtém as melhores vendas. Nem sempre o vendedor mais experiente é aquele que ganha maior prestígio na empresa e entre os clientes.

Diante dessa realidade, iniciamos um trabalho de investigação das razões responsáveis por essas questões. Percebemos, então, que os vendedores que atingem os primeiros lugares apresentam certas características bastante semelhantes.

Desenvolvemos essas características em um grupo experimental de profissionais da Itaú Seguros, no Rio Grande do Sul. A média de negócios fechados era de três para cada dez clientes visitados. A partir do treinamento, passou para três a cada cinco visitas. Resultado fabuloso!

O segredo dos primeiros lugares está no cérebro dos profissionais, precisamente na programação cerebral. Alguns estão organizados para atingir bons resultados e realmente alcançaram suas metas. Outros, que estão organizados para, pasmem, não ter bons resultados e realmente alcançam suas metas.

Toda essa programação foi realizada durante nossa educação. Normalmente, os pais, preocupados com a felicidade e bem-estar dos filhos, carinhosamente programam um derrotado.

Você já pensou em ser um campeão de vendas, destaque em sua companhia? Você já se imaginou sendo o primeiro lugar? Certamente, sim! Mas você já se imaginou sendo o último lugar em vendas? Você lembra com emoção (raiva ou angústia) da última meta que não atingiu?

Essa é a programação para ser um derrotado. Quando imaginamos algo, criamos uma realidade que acabará por se concretizar, pois ela se processa no cérebro como uma realidade que se estabelece de fundo em todas as nossas ações.

Você pode estar pensando que não é necessário atingir os primeiros lugares nas vendas nem na vida. Tudo bem! Até porque, no mundo, há lugar para todos. Por isso, alguns comandam e outros obedecem. É claro que aqueles que obedecem normalmente dizem que os outros têm sorte. Mas lembre de que sorte e azar é uma explicação mística para um sucesso ou fracasso evidente, isto é, quando não compreendemos as razões do sucesso ou fracasso, justificamos como sorte ou azar.

Você, certamente, já adiou algumas atividades importantes de lazer para permanecer trabalhando, o que lhe dará mais chances de sucesso e aumentará, inclusive, a capacidade de resolver problemas (essa é uma das definições de inteligência) a fim de ser reconhecido.

Eisntein já dizia que apenas no dicionário sucesso vem antes de trabalho. Ser o primeiro lugar não significa ser maior que alguém, mas dar o máximo de si. Não significa ter de pedir desculpas ao mundo por ter mais qualidades e determinação. Afinal, de que lado você está?

A propósito, você sabe a diferença entre ganhar e vencer? Promoção e oferta? Bom, isso já é outro assunto.