A arte de vender com sucesso é muito simples. Existem apenas 3 variáveis envolvidas numa venda. Primeiro, existem as necessidades dos clientes. Depois, vem sua ofertas dos concorrentes. Para Paul Goldner, do Sales & Performance Group, vender é na verdade a arte de administrar as percepções dos clientes sobre o que é realmente importante num relacionamento.

Se o cliente tem uma necessidade, ele pode escolher tanto a sua oferta quanto a da concorrência. Provavelmente, vai escolher o produto ou serviço que acredite ser o que melhor vai se adaptar ao que precisa. Como os clientes fazem mentalmente esse "encaixe" entre as próprias necessidades com as percepções que têm dos produtos ou serviços sendo oferecidos, temos aqui uma grande oportunidade de melhorar nossas chances de sucesso nos ciclo de vendas.

Vender é um processo educacional

A grande oportunidade reside no fato da venda ser um processo, não um evento. Isso implica em que seus esforços de venda devem ser continuados e, como resultado, você tem mais oportunidades de trabalhar com seus clientes para ajudar a moldar suas percepções sobre o que é realmente importante em suas relações. Mas, para conseguir isso, você deve trabalhar com eles para educa-los sobre as melhores opções possíveis para aquela situação ou necessidade particular.

Se você não é a melhor opção, Goldner é da opinião que é melhor encarar os fatos e ajudar o cliente a encontrar uma solução melhor. Neste caso, uma vitória a curto prazo pode acabar custando caro lá na frente.

Mas, na maior parte das vezes, (pelo menos assim esperamos), você será a melhor opção para seus clientes. Quando isso acontecer, você deve dar duro para ajuda-lo a entender isso. Aqui é que o processo educacional começa. Se conseguir fazer com que seus clientes saibam tudo o que você sabe sobre sua própria oferta, você terá a venda. Se não, provavelmente a perderá. Portanto, você deve trabalhar constantemente para educar seus clientes sobre as opções disponíveis no mercado. Se fizer isto, conseguirá conquista-los inteiramente com o passar do tempo.

Vamos analisar primeiro os clientes

"Montar o cenário", ou seja, administrar as percepções dos clientes sobre o que é importante numa relação, leva tempo. Você terá maiores probabilidades de controlar o campo ou de administrar as percepções dos clientes se conseguir entrar no início do ciclo de vendas.

Se você entrar no final do ciclo, você tem pouquíssimas oportunidades de trabalhar com as percepções dos clientes, ou de montar um cenário. Você provavelmente vai ter que participar do cenário montado por outros – seus concorrentes, talvez -, que já trabalharam o cliente e suas percepções. Neste caso, os pontos fortes da concorrência terão uma chance muito maior de alinhar-se com as percepções do cliente sobre o que é importante num relacionamento – e eles provavelmente o derrotarão.

Existe uma outra possibilidade se você entrar no final do ciclo: a de estar jogando no cenário do cliente. E isso geralmente acaba significando preço. A maioria dos clientes têm a tendência de ver seus fornecedores como vendedores de commodities, cuja principal característica de definição passa a ser o preço. Eles fazem isso porque é a maneira mais fácil de comprar duas ou mais empresas numa concorrência (às vezes chamada, não por acaso, de Tomada de Preços ou Orçamento – será coincidência?). O preço passa a ser, então, o único denominador comum em duas propostas completamente diferentes do ponto de vista técnico e da qualidade.

E o meio do ciclo?

Se você chegar no meio do ciclo, ainda terá alguma chance de trabalhar com as percepções do cliente, ajudando-o a comprar o cenário. Infelizmente, o cliente provavelmente já terá montado parcialmente seu próprio cenário – talvez até com a ajuda da concorrência.

Mesmo assim, é bem melhor do que chegar no final do ciclo. Mas não se iluda – vai ser bem trabalhoso, porque você não terá o domínio completo do cenário. Você será apenas mais uma peça no tabuleiro e, embora existam claras (mas poucas) oportunidades de diferenciação, o preço ainda será um dos fatores decisivos no processo decisório.

Você tem uma opção

Nossa melhor oportunidade ocorre quando participamos do início do processo. Quanto mais cedo isso acontecer, mais chances você terá de influenciar o cenário sendo montado e, portanto, maiores suas chances de conseguir a venda.

Aqui vem a grande lição: você tem sempre uma escolha sobre quando entrar no ciclo. Na sua primeira venda, onde você vai entrar no ciclo dependerá quase que exclusivamente da sorte. Porém, uma vez que a venda ocorra, um novo ciclo se iniciará. Aqui é que vem a sua chance. Você vai sempre poder entrar no começo do segundo ciclo.

Quando a maioria de nós perde uma venda, pára e fica lamentando os outros 364 dias do ano a venda perdida, esperando que da próxima vez seja diferente. Quando fechamos uma venda, somos uns gênios durante 364 dias do ano, e ficamos torcendo para que a venda se repita. Mas não é dessa maneira que trabalham os maiores profissionais de vendas.

Os campeões entendem o valor de controlar o cenário e, por isso, trabalham sempre da mesma maneira – ganhem, empatem ou percam.

Não importa o resultado da primeira venda: seu objetivo deve ser sempre o mesmo – controlar o cenário para todas as vendas futuras. Se você conseguir essa primeira venda, parabéns – agora você tem um certo período de tempo para controlar o cenário da próxima compra. Se perdeu a venda, você tem exatamente o mesmíssimo tempo para também tentar controlar o cenário da próxima compra.

Conclusão

A arte de vender é, na verdade, a arte de administrar as percepções dos clientes sobre o que é realmente importante num relacionamento. Todos os dias do ano você tem a oportunidade de posicionar – você e sua empresa -, da melhor maneira nos cérebros e corações de prospects e clientes. Por isso, ao trabalhar com o intuito de controlar o cenário da venda, lembre-se das três grandes características dos todos os grandes campeões de vendas:

• Os campeões são pró-ativos: Campeões não ficam esperando que alguém crie suas oportunidades de sucesso. Só depende de nós administrar as percepções dos clientes. Ninguém mais vai fazer isso nós – muito menos nossos clientes.

• Campeões pensam de maneira estratégica: Alguns clientes não vão entender sua proposta no contato inicial. Ao trabalhar para controlar o cenário da venda, pense estrategicamente, para que cada novo contato agregue novas e valiosas informações.

• Campeões são extremamente focados nos clientes: Ao administrar as percepções dos clientes sobre o que é importante numa relação comercial, você terá muitas chances de sucesso se seu foco principal, durante todo o percurso do ciclo, for o cliente.

Faça com que seu sucesso venha do sucesso de seus clientes. Esta é, de acordo com Paul Goldner, a melhor maneira de construir uma carreira vitoriosa em Vendas.A arte de vender com sucesso é muito simples. Existem apenas 3 variáveis envolvidas numa venda. Primeiro, existem as necessidades dos clientes. Depois, vem sua ofertas dos concorrentes. Para Paul Goldner, do Sales & Performance Group, vender é na verdade a arte de administrar as percepções dos clientes sobre o que é realmente importante num relacionamento.

Se o cliente tem uma necessidade, ele pode escolher tanto a sua oferta quanto a da concorrência. Provavelmente, vai escolher o produto ou serviço que acredite ser o que melhor vai se adaptar ao que precisa. Como os clientes fazem mentalmente esse "encaixe" entre as próprias necessidades com as percepções que têm dos produtos ou serviços sendo oferecidos, temos aqui uma grande oportunidade de melhorar nossas chances de sucesso nos ciclo de vendas.

Vender é um processo educacional

A grande oportunidade reside no fato da venda ser um processo, não um evento. Isso implica em que seus esforços de venda devem ser continuados e, como resultado, você tem mais oportunidades de trabalhar com seus clientes para ajudar a moldar suas percepções sobre o que é realmente importante em suas relações. Mas, para conseguir isso, você deve trabalhar com eles para educa-los sobre as melhores opções possíveis para aquela situação ou necessidade particular.

Se você não é a melhor opção, Goldner é da opinião que é melhor encarar os fatos e ajudar o cliente a encontrar uma solução melhor. Neste caso, uma vitória a curto prazo pode acabar custando caro lá na frente.

Mas, na maior parte das vezes, (pelo menos assim esperamos), você será a melhor opção para seus clientes. Quando isso acontecer, você deve dar duro para ajuda-lo a entender isso. Aqui é que o processo educacional começa. Se conseguir fazer com que seus clientes saibam tudo o que você sabe sobre sua própria oferta, você terá a venda. Se não, provavelmente a perderá. Portanto, você deve trabalhar constantemente para educar seus clientes sobre as opções disponíveis no mercado. Se fizer isto, conseguirá conquista-los inteiramente com o passar do tempo.

Vamos analisar primeiro os clientes

"Montar o cenário", ou seja, administrar as percepções dos clientes sobre o que é importante numa relação, leva tempo. Você terá maiores probabilidades de controlar o campo ou de administrar as percepções dos clientes se conseguir entrar no início do ciclo de vendas.

Se você entrar no final do ciclo, você tem pouquíssimas oportunidades de trabalhar com as percepções dos clientes, ou de montar um cenário. Você provavelmente vai ter que participar do cenário montado por outros – seus concorrentes, talvez -, que já trabalharam o cliente e suas percepções. Neste caso, os pontos fortes da concorrência terão uma chance muito maior de alinhar-se com as percepções do cliente sobre o que é importante num relacionamento – e eles provavelmente o derrotarão.

Existe uma outra possibilidade se você entrar no final do ciclo: a de estar jogando no cenário do cliente. E isso geralmente acaba significando preço. A maioria dos clientes têm a tendência de ver seus fornecedores como vendedores de commodities, cuja principal característica de definição passa a ser o preço. Eles fazem isso porque é a maneira mais fácil de comprar duas ou mais empresas numa concorrência (às vezes chamada, não por acaso, de Tomada de Preços ou Orçamento – será coincidência?). O preço passa a ser, então, o único denominador comum em duas propostas completamente diferentes do ponto de vista técnico e da qualidade.

E o meio do ciclo?

Se você chegar no meio do ciclo, ainda terá alguma chance de trabalhar com as percepções do cliente, ajudando-o a comprar o cenário. Infelizmente, o cliente provavelmente já terá montado parcialmente seu próprio cenário – talvez até com a ajuda da concorrência.

Mesmo assim, é bem melhor do que chegar no final do ciclo. Mas não se iluda – vai ser bem trabalhoso, porque você não terá o domínio completo do cenário. Você será apenas mais uma peça no tabuleiro e, embora existam claras (mas poucas) oportunidades de diferenciação, o preço ainda será um dos fatores decisivos no processo decisório.

Você tem uma opção

Nossa melhor oportunidade ocorre quando participamos do início do processo. Quanto mais cedo isso acontecer, mais chances você terá de influenciar o cenário sendo montado e, portanto, maiores suas chances de conseguir a venda.

Aqui vem a grande lição: você tem sempre uma escolha sobre quando entrar no ciclo. Na sua primeira venda, onde você vai entrar no ciclo dependerá quase que exclusivamente da sorte. Porém, uma vez que a venda ocorra, um novo ciclo se iniciará. Aqui é que vem a sua chance. Você vai sempre poder entrar no começo do segundo ciclo.

Quando a maioria de nós perde uma venda, pára e fica lamentando os outros 364 dias do ano a venda perdida, esperando que da próxima vez seja diferente. Quando fechamos uma venda, somos uns gênios durante 364 dias do ano, e ficamos torcendo para que a venda se repita. Mas não é dessa maneira que trabalham os maiores profissionais de vendas.

Os campeões entendem o valor de controlar o cenário e, por isso, trabalham sempre da mesma maneira – ganhem, empatem ou percam.

Não importa o resultado da primeira venda: seu objetivo deve ser sempre o mesmo – controlar o cenário para todas as vendas futuras. Se você conseguir essa primeira venda, parabéns – agora você tem um certo período de tempo para controlar o cenário da próxima compra. Se perdeu a venda, você tem exatamente o mesmíssimo tempo para também tentar controlar o cenário da próxima compra.

Conclusão

A arte de vender é, na verdade, a arte de administrar as percepções dos clientes sobre o que é realmente importante num relacionamento. Todos os dias do ano você tem a oportunidade de posicionar – você e sua empresa -, da melhor maneira nos cérebros e corações de prospects e clientes. Por isso, ao trabalhar com o intuito de controlar o cenário da venda, lembre-se das três grandes características dos todos os grandes campeões de vendas:

• Os campeões são pró-ativos: Campeões não ficam esperando que alguém crie suas oportunidades de sucesso. Só depende de nós administrar as percepções dos clientes. Ninguém mais vai fazer isso nós – muito menos nossos clientes.

• Campeões pensam de maneira estratégica: Alguns clientes não vão entender sua proposta no contato inicial. Ao trabalhar para controlar o cenário da venda, pense estrategicamente, para que cada novo contato agregue novas e valiosas informações.

• Campeões são extremamente focados nos clientes: Ao administrar as percepções dos clientes sobre o que é importante numa relação comercial, você terá muitas chances de sucesso se seu foco principal, durante todo o percurso do ciclo, for o cliente.

Faça com que seu sucesso venha do sucesso de seus clientes. Esta é, de acordo com Paul Goldner, a melhor maneira de construir uma carreira vitoriosa em Vendas.

Bom mês e boas vendas.

Este texto foi editado originalmente para os assinantes do Fax: Venda Mais. Trata-se de uma coluna semanal escrita pelo editor Raúl Candeloro, enviada semanalmente para os seus assinantes via fax ou correio. Se você quiser fazer a sua assinatura mensal do Fax: Venda Mais, no valor de R$ 17,00/mês, e passar a recebê-lo semanalmente, ligue para (041) 336-1613 e fale com Carla ou Cristiane.