Por Francine Pereira

Imagine a seguinte cena: um vendedor da sua equipe está em um elevador e, de repente, entra alguém que ele sabe de cara que faz parte do Perfil de Cliente Ideal (PCI) da sua empresa e que, portanto, tem um potencial enorme de trazer bons resultados. O vendedor tem 40 segundos até o elevador chegar ao térreo. O que ele vai falar?

Essa situação ilustra bem a importância de se ter um script de prospecção bem definido.

Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, define este roteiro da seguinte maneira:

“O script é uma série de palavras organizadas de maneira inteligente e planejada para o vendedor provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect. É composto por um ou dois parágrafos, que o prospect leva no máximo 30 segundos para ler ou ouvir e entender como sua empresa/seu produto (ou serviço) pode ajudá-lo.”

Este roteiro é muito útil para tornar a primeira abordagem mais eficiente e direcionada. Afinal, um bom script de prospecção pode trazer os seguintes benefícios:

• Fazer o prospect se identificar com a empresa e criar nele o interesse de aprender mais sobre o seu produto/serviço;

• Ajudar o profissional de vendas a qualificar o prospect, já que a abordagem pode indicar o nível de interesse e alinhamento do cliente com a empresa;

• Iniciar a conversa de maneira inteligente e focada, tornando a abordagem mais eficiente e profissional (diferente de um vendedor tentando enrolar um possível cliente).

Porém, apesar de todas essas vantagens, as duas pesquisas sobre prospecção realizadas pela VendaMais recentemente (a primeira em 2015, a outra, em curso – você pode participar acessando bit.ly/pesquisa-prospecção), que contam com a participação de mais de 1.500 gestores comerciais, deixaram claro que essa é uma prática menosprezada na maioria das empresas

• 75,2% dos entrevistados da primeira pesquisa disseram que seus vendedores não tem um bom script de prospecção, algo padronizado que facilite o primeiro contato, abra portas e desperte o interesse dos potenciais clientes.

• Na segunda, este índice caiu um pouco: 69% dos participantes afirmaram que seus vendedores não têm um bom script de prospecção.

Tire sua empresa destas estatísticas aprendendo a seguir como montar um roteiro de prospecção eficiente e melhore sua abordagem com os prospects – aumentando suas chances de conversão!

Os três fatores fundamentais do script de prospecção

O principal objetivo do script de prospecção é definir rapidamente e de maneira clara e objetiva o que sua empresa pode oferecer ao prospect.

Assim, um roteiro realmente eficiente possui três informações fundamentais, nesta ordem:

1. O tipo de cliente que sua empresa ajuda.

   Use as informações do seu perfil de cliente ideal. Confira na reportagem que se inicia na página 12 um exercício prático para definir o seu PCI.

2. Os problemas/as necessidades que sua empresa ajuda a resolver.

   Cite as principais funcionalidades do seu produto/serviço, faça com que o prospect entenda o objetivo central do que você tem a oferecer.

3. Os benefícios alcançados pelos seus clientes.

   Aqui, vale citar indicadores de ganhos dos clientes, as funções mais elogiadas pelos clientes, informações de reviews, dados de pesquisa de satisfação etc.

Por exemplo:

Minha empresa atende clientes de médio e grande porte, com mais de 200 funcionários. Nosso sistema ajuda os profissionais a gerenciarem suas finanças de forma automatizada. Nossos clientes reportam uma melhora de 10% na produtividade, além de economizarem cerca de quatro horas por semana, por conta das tarefas automatizadas.

“Este é o roteiro de prospecção perfeito. Se for um prospect potencial, ele imediatamente se identifica e vai buscar fazer mais perguntas. Se ele não se identificar, ele também já se desqualifica, mas também pode acontecer de ele querer fazer mais perguntas para ter mais informações. De qualquer forma, com esse roteiro, você começa a conversa de maneira muito mais inteligente”, ressalta Raul Candeloro.

Vale destacar que esse modelo serve não apenas para prospecções feitas pessoalmente, mas também para ações via telefone ou por e-mail.

Erros a serem evitados durante a apresentação do script de prospecção

Linguagem corporal inadequada

Ao falar com os potenciais clientes, é importante passar segurança e credibilidade, e isso pode ser percebido a partir da postura, da aparência e até do tom de voz. Além disso, é importante tomar cuidado com gestos e na forma como interage com o prospect. De nada adianta ter um roteiro matador, se ele não for executado de forma correta.

Informações genéricas

Quanto mais específicas forem as informações do seu roteiro, mais credibilidade você irá passar. Portanto, utilize palavras-chave importantes para o seu negócio, e que ajudem a captar a atenção do prospect. E ainda, sempre que possível, inclua dados e porcentagens relacionadas aos resultados gerados pelo seu produto/serviço.

Falta de preparo para os passos seguintes

Se preparar para iniciar a abordagem de forma eficiente é importante. No entanto, também é crucial se planejar para os passos seguintes. Ou seja, saber o que fazer depois de o potencial cliente ter demonstrado interesse, ou depois de identificar que ele pode se tornar seu cliente.

Exercício prático: desenvolva o seu script de prospecção

1 – Perfil dos clientes que minha empresa atende:

2 – Problemas/necessidades que minha empresa ajuda a resolver:

3 – Benefícios alcançados pelos meus clientes:

4 – Script de prospecção:

Dinâmica para testar o speech de prospecção

O speech de prospecção nada mais é do que a forma como o vendedor apresenta seu script de prospecção e dá andamento aos passos seguintes do processo, de acordo com a resposta do prospect.

Confira a seguir um exercício prático que vai ajudar sua equipe a desenvolver e a testar o speech de prospecção.

Com essa dinâmica, será possível:

• Avaliar a performance dos vendedores e/ou do time de prospecção;

• Identificar necessidades de melhorias na abordagem dos profissionais;

• Capacitar a equipe para aplicar o script de prospecção de maneira mais eficiente.

Para realizar o exercício, siga estes passos:

1. Divida os profissionais em equipes de, no máximo, cinco integrantes.

2. Distribua entre eles o conteúdo apresentado no início desta reportagem, que ensina como criar um script de prospecção (se preferir, faça o download do texto acessando bit.ly/script-prospecção).

3. Cada equipe deverá desenvolver um roteiro para prospecção, levando em conta os fatores cruciais do script: clientes que a empresa atende; problemas que a empresa resolve; benefícios gerados pelos produtos/serviços.

4. Os profissionais também devem listar algumas possíveis respostas (positivas e negativas) dos prospects, indicando o que deve ser feito em cada situação.

5. Dê 15 minutos para eles discutirem entre si e criarem seus speeches.

6. Cada equipe fará sua apresentação, com um dos integrantes assumindo o papel do vendedor, enquanto outro representará o cliente. Os profissionais devem demonstrar o script de prospecção na prática; além de explicar o que deve ser feito quando o cliente responde negativamente e como reagir se ele demonstrar interesse.

7. Depois de todas as apresentações, pergunte às equipes o que elas consideram como pontos fortes e fracos dos speeches apresentados pelos colegas – e por quê.

8. Liste em um quadro os pontos fortes e fracos indicados pelos profissionais.

9. Ao final, em conjunto, vocês desenvolverão o speech de prospecção ideal, levando em conta os fatores indicados pelos vendedores.

O que avaliar

Fique atento aos fatores listados abaixo, pois eles indicam quais são as áreas em que seus profissionais são excelentes e em quais eles precisam de mais treinamento:

• Conhecimento em relação ao público e aos produtos/serviços da empresa.

• Entendimento sobre os benefícios gerados pelos produtos/serviços (não só as características técnicas, mas também os valores gerados para os clientes).

• A postura e o posicionamento dos profissionais ao desenvolver o speech de prospecção.

Planejamento

Criação do script e do speech de prospecção

Quando será feita? __/__/____

Local em que será feita: _________________________________________

O que é preciso fazer antes desta data para organizar o processo?

Quem serão os profissionais envolvidos nesta atividade?

Como esta atividade será realizada?

Informações extras que podem ajudar neste processo: