Olhando para muitos de meus clientes que se achavam bons líderes e cujos liderados davam sinais gritantes de que, na verdade, não eram, escrevi a pergunta do título deste artigo e achei seria fácil falar sobre isso. Mas estava completamente enganado. Há muito que se analisar nesse sentido.

No dia a dia de vendas, os líderes vão desde o irritante (tipo de patrão de quem se vive com medo) até o amigável (que constrói uma relação de confiança com seus vendedores a fim de aumentar a produtividade). Já quando se fala de poder público, a discussão fica principalmente entre o líder democrático e o líder autoritário – e quase todos criticam o líder pouco liberal. Frequentemente, esse debate termina por influenciar o jeito como se avalia as lideranças no mundo do trabalho.

O chefe irritante ou apreciador do poder é chamado de líder autoritário. Os colaboradores precisam obedecê-lo, por conta do cargo que ele ocupa. A atenção principal desse líder está nas tarefas, e não nas relações humanas de seu grupo. Ele baseia seu poder geralmente no título que detém.

O líder amigável é o democrático, que não acredita ser o dono da verdade e acha que todos, em algum momento, possuem condições de agir com autonomia e responsabilidade. Sua atenção está voltada principalmente às relações interpessoais e ele vê seu poder baseado na credibilidade que o grupo lhe atribui.

E tem, ainda, aquele que pouco interfere em sua vida, o liberal. Seus colaboradores fazem basicamente o que lhes dá vontade.

Há situações que justificariam a aplicação de cada um desses tipos com relativo sucesso. Por isso, não é possível classificar uma boa ou má liderança sem considerar o contexto em que ela está. Assim, um líder que obtém bons resultados pode aparecer de incontáveis formas. Entretanto, o bom líder não poderá agir de uma só maneira sempre e conseguir ser bom para todos, o tempo todo.

Para validar esse ponto de vista, Paul Hersey e Ken Blanchard, por meio de observações e pesquisas, desenvolveram a teoria da Liderança Situacional, em que mostram que o bom líder age de forma específica para cada indivíduo, em cada estágio do desenvolvimento profissional.

Para mim, o líder é aquele que tem algum objetivo e é capaz de levar outras pessoas a alcançá-lo ou superá-lo, ao mesmo tempo em que valoriza e deixa motivada a maioria dos envolvidos no processo. Não se trata de um cargo, mas de uma ação. Gosto muito da frase do John Maxwell que diz: “O líder é um cara que está indo para algum lugar e é capaz de persuadir outras pessoas a ir com ele.” Simples, não é verdade?

Você pode se avaliar como bom líder quando obtém resultados desafiadores ou necessários ao mesmo tempo em que obtém um estado de satisfação que permeia seus colaboradores, especialmente pelo senso de dever cumprido. Além disso, geralmente, os bons líderes de vendas têm o melhor das oito competências abaixo:

• Inspiração – Tornar claros os valores que segue. Mostrar aos outros no que acredita e por que é apaixonado por aquilo, conseguindo motivar os que estão à sua volta.
• Colaboração – Usar o melhor das interações humanas para minimizar qualquer vício de distanciamento. Não acreditar que o distanciamento é a base do respeito – afinal, a base do respeito está no conhecimento das atividades exercidas ou no modelo que o líder representa.
• Ser o modelo – Se um líder deseja orientar seus liderados, terá que investir na qualidade do seu próprio comportamento. “Não fale, mostre” é o lema a ser seguido. Precisa ter consciência de que a sua energia, sua empatia, sua confiança e seu otimismo afetam os outros.
• Pensamento crítico – Deve estar sempre se questionado sobre os acontecimentos e as pessoas. Estar atento para a visão estratégica da empresa e fazer de tudo para coincidir com interesses individuais.
• Capacidade de comunicação – A melhor habilidade de comunicação é a de contar histórias, acompanhada pela maneira eficaz com que passa a mensagem e somada à capacidade de ouvir.
• Objetivos e feedback – Orientar, definir objetivos e metas, avaliar. Comunicar os resultados das ações – bons ou ruins – de maneira habilidosa é fator de motivação e guia para a melhoria de desempenho. Também é importante pedir feedback aos superiores, pares e colaboradores.
• Assertividade e conversas difíceis – Não abafar as crises com omissão ou com excesso de tolerância. Dizer o que deve ser dito para que seus liderados consigam superar a situação. Quando essas conversas são feitas com justiça, dão potência ao sentimento de confiança que os colaboradores têm no líder.
• Motivação – Ser capaz de incentivar, recompensar resultados, reconhecer bom desempenho. São o propósito, a autonomia, a competência e a possibilidade de crescimento que levam as pessoas a desejar desempenhar um excelente trabalho.

Com base nessas competências, você pode se autoavaliar e saber se é, de fato, um bom líder ou se tem algum caminho para evoluir.

Como as relações humanas estão em constante evolução, não há como nos acomodarmos. Sempre nos sobra um bom caminho para crescer e quando ganhamos consciência de que há técnicas que nos permitem dar bons saltos, esse caminho torna-se muito prazeroso.

João Alberto Costenaro é consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching. É trainer licenciado pela Corporate Coach U International.

Visite o site: www.seleta.com.br

E-mail: seleta@seleta.com.br