Além de planejar uma excelente estratégia para a gestão da carteira de clientes, é fundamental criar formas de estimular que os vendedores executem o que precisa ser feito. Saiba como fazer isso por meio de ações de treinamento e desenvolvendo uma campanha de incentivos

Por Karen Jardzwski

O grande desafio de qualquer estratégia de vendas é dar vida a ela e vê-la acontecer por meio da execução do time comercial. Afinal, a alta liderança pode desenvolver a melhor forma para prospectar clientes, vender mix ou fazer a gestão da carteira, mas, se os vendedores não colocarem em prática, todo o planejamento terá sido inútil! Então, o sucesso para uma excelente gestão da carteira de clientes precisa, é claro, de uma estratégia adequada, porém, também depende de como a empresa prepara seus vendedores para executarem tudo o que for definido.

Nos treinamentos que realizamos com gerentes comerciais, costumamos fazer uma atividade lúdica para explicar o quanto é desafiador fazer essa transição entre a estratégia que está na cabeça dos líderes e a execução por parte dos vendedores.

A atividade consiste em os participantes trabalharem em grupos, da seguinte forma:

• Uma pessoa deve fazer um desenho e, sem mostrá-lo para um segundo participante, explicar o que desenhou.
• Essa pessoa que ouviu sobre o desenho é uma espécie de supervisor da tarefa, porque deve repassar essas informações a um terceiro participante e supervisionar que ele reproduza o desenho.
• O detalhe é que esse terceiro precisa cumprir a tarefa de olhos vendados, usando palitos, e não papel e lápis.

Você já pode imaginar o que acontece, não é mesmo? Até hoje nenhum grupo conseguiu reproduzir o desenho original. Aliás, a maioria inclusive faz coisas completamente diferentes.

É óbvio que o objetivo não é gerar frustração, mas ajudar os líderes a perceberem de forma prática o que acontece no dia a dia e, a partir disso, fazerem ajustes em sua forma de agir.

5 principais aprendizados que essa atividade proporciona

1. “Se soubesse que outra pessoa iria reproduzir o meu desenho, teria feito algo mais fácil.”
   Essa é a frase mais comum após a atividade, e nos alerta para pensar nisso ao desenhar a estratégia.
   Quando estiver usando todos os aprendizados desta edição da VendaMais para redesenhar a forma como sua empresa faz a gestão da carteira de clientes, lembre-se de que boa parte de seu planejamento não será executada por você, mas por seus vendedores. Portanto, simplifique os processos, pois toda mudança, por si só, já gera um ambiente complexo. Então, quanto mais fácil for executar novos processos, melhor será o engajamento do seu time para o que precisa ser feito.
2. Imagine que quem fez o primeiro desenho é uma pessoa da alta liderança, que sabe desenhar, cuidou de cada detalhe e deu o seu melhor, mas estava sozinha em sua sala e fez o desenho sem consultar gerentes, supervisores ou vendedores. De 0 a 10, qual é a chance de isso estar acontecendo em empresa?
   Tenha em mente que, de maneira geral, vendedores engajam mais quando se sentem ouvidos e inseridos no desenvolvimento de novos processos. Especificamente a respeito de gestão de carteira de clientes, você já perguntou para os seus vendedores o que, na percepção deles, deveria ser diferente para gerar melhores resultados? Dependendo do nível de maturidade do seu time, pode ser que apresentem excelentes sugestões. Mas, de qualquer forma, independentemente das respostas, com certeza já o ajudarão a ter boas percepções e, principalmente, deixar claro que a equipe teve a chance de participar.
3. Não basta comunicar, é preciso ter a garantia de que as pessoas entenderam o que precisa ser feito e possam tirar dúvidas durante a execução.
   Depois de fazerem a atividade, é muito comum os participantes que receberam a instrução de quem desenhou relatarem que entre ver o desenho e explicar como ele deveria ser feito, já não lembravam mais dos detalhes. Isso certamente teria melhorado se os participantes pudessem fazer uma foto do desenho. Na atividade não é permitido justamente para gerar essa reflexão, mas, nas empresas, é totalmente possível usar ferramentas para deixar a ideia e a estratégia de execução muito bem explicada e permitir que as pessoas possam, inclusive, consultar esse material, caso tenham dúvidas.
4. Outra percepção muito comum na atividade é a de que as pessoas não tinham a menor ideia de como fazer com que o terceiro participante reproduzisse o desenho de acordo com a situação proposta (vendado e com palitos). Esse também é um grande desafio nas empresas. Afinal, a estratégia de gestão de carteira precisa ser desenhada de forma que seja possível de ser executada na prática. Por isso, além de envolver os vendedores na construção das ações, é importante fazer exercícios práticos para validar a possibilidade de tudo poder ser realmente executado no dia a dia.
5. Durante a atividade, cada supervisor encontra uma forma de fazer com que o terceiro participante execute o desenho. Alguns deixam o executor mais livre para fazer da forma que conseguir; outros acompanham de perto, mas dão instruções confusas e demonstram sua insatisfação com a execução; e ainda tem um terceiro grupo de supervisores que acompanha de perto, mas dando espaço para o executor trabalhar, além de oferecer instruções claras e estímulos positivos. A terceira forma de agir é a que consegue resultados melhores na tarefa e, certamente, nas empresas também. Por isso, será necessário comunicar claramente o que a equipe deverá fazer em relação à gestão adequada da carteira, mas também criar um ambiente com estímulos positivos e que direcione o comportamento dos vendedores para praticarem o que foi planejado.

Campanha de incentivo: sua aliada para garantir o engajamento da equipe nesse processo

Não existe nada mais poderoso do que criar um ambiente propício, com boa comunicação para deixar claro o que precisa feito, acompanhado de estímulos positivos constantes e estratégias formais de reconhecimento para quem realmente praticar o que se pede!

E como fazer tudo isso?

Uma excelente forma de ter todos esses ingredientes é organizando uma campanha de incentivos que estimule os participantes a praticarem a estratégia para gestão da carteira de clientes.

Depois de redesenhar a estratégia de gestão da carteira de clientes, elabore uma campanha de incentivo com todos os ingredientes que certamente vão estimular os vendedores a executarem o que for solicitado (e que você vai conhecer, em detalhes, nas próximas páginas).

O primeiro ponto positivo da campanha de incentivo é que ela deixa claro quais são os objetivos e os indicadores para determinar o cumprimento do que se pede.

Segundo, pode-se escolher um tema que seja lúdico e interesse para os participantes, de forma que tornem mais divertido todo o processo.

E, por fim, os vendedores já sabem desde o início de que maneira serão reconhecidos pelos resultados que entregarem.

Além de todos esses benefícios, a campanha de incentivos permite que as pessoas estejam em contato com o que precisa ser feito por mais tempo, e isso aumenta a chance de transformarem o novo comportamento em uma nova rotina.

Na verdade, todo treinamento ou mudança de processo, por exemplo, poderia ter uma campanha de incentivo para estimular as pessoas a praticarem algo que precisa ser transformado em um hábito. Afinal, se lembrarmos o que Charles Duhigg explica no livro O poder do hábito – Por que fazemos o que fazemos na vida e nos negócios, sabemos que é necessário passar por três estágios para mudar uma rotina.

• O primeiro é a deixa, ou seja, um estímulo que manda seu cérebro entrar no piloto automático e indica qual hábito está prestes a acontecer.
• O segundo passo é a rotina, ou seja, a execução do hábito em si – que pode ser algo físico, mental ou emocional.
• E depois, no terceiro estágio, temos a recompensa, a sensação positiva que seu cérebro assimila a partir do hábito desencadeado e funciona como um prêmio pelo cumprimento da tarefa.

Esse processo não reflete exatamente tudo o que pode acontecer numa campanha de incentivo? E lembre-se que quanto maior ou mais prazer a recompensa proporciona para o vendedor, maiores são as chances daquela rotina se repetir e um novo hábito ser criado.

Publicamos uma reportagem especial sobre este livro na VendaMais de janeiro de 2015. Para ler e entender como desenvolver hábitos de alta performance, acesse bit.ly/habitos-ap.

É assinante VendaMais Premium? Em novembro será liberado na Área do Assinante um treinamento completo sobre gestão da carteira de clientes para você aplicar com a sua equipe. Acesse bit.ly/assinante-vm usando seu login e senha e aproveite!

Karen Jardzwski é sócia-diretora da Soluções VendaMais, Jornalista, coach e especialista em vendas, gestão comercial e educação corporativa.

karen@vendamais.com.br