1 Informatize-se

Com o custo cada vez mais acessível para computadores, note books, lap-tops, pagers e telefones celulares, não existe mais desculpa para não informatizar a sua equipe de vendas. Desde cotações até conferência de estoques, passando por apresentações de propostas, demonstrações multimídia, pedidos “on-line”, etc, use a tecnologia disponível para manter-se sempre em contato com o mercado, maximizando a eficiência de cada um dos seus vendedores. Outra opção é fazer como os bancos estão fazendo: informatize os seus clientes – isto facilita a vida de todos e estimula a fidelidade, aumentando a eficiência de todas as suas transações.

2 Use as ferramentas do Marketing Direto

Usando malas-diretas, anúncios cuponados ou com telefone para resposta, bem como telemarketing ativo, você pode apressar todo o processo de vendas, repassando para a sua equipe “leads” (pistas) de pessoas ou empresas já interessadas em adquirir seu produto ou serviço. Isto faz com que o vendedor não dê com a “porta na cara”. Além de facilitar esta fase de prospecção, contatos posteriores com pequenos clientes (ou que estejam fora da sua área geográfica) podem ser feitos eficientemente através de catálogos simples, mala-direta e/ou telefone, poupando a sua equipe de vendas para situações onde a venda pessoal seja mais adequada e lucrativa.

3 Cuidado com armadilhas do tempo

Reuniões intermináveis, engarrafamentos, “chá de cadeira” de clientes desorganizados, ligar para alguém que não está ou “está em reunião” – tudo isso faz parte do dia a dia do profissional de vendas e vai “comendo” devagarinho uma boa parte do nosso tempo. É aqui que o planejamento é fundamental – sempre que puder, antecipe-se e organize-se de maneira a evitar horários de “rush” tanto no trânsito quanto no trabalho. Muitas vezes, a melhor opção é redistribuir o trabalho em horários não convencionais. Por exemplo, comece a fazer telefonemas antes das 8:00 da manhã ou depois das 17:00. Junte seus clientes ou colegas para reuniões na hora do almoço. Leve sempre material de estudos, como livros ou revistas, caso tenha que esperar alguém. Leve fitas cassete de estudos de Motivação, Técnicas de Venda ou Línguas Estrangeiras, para ouvir no carro. Enfim, preencha os vácuos com atividades construtivas

4 Acabe ao máximo com a burocracia

Aqui não estamos falando de tarefas que tenham que ser realizadas por questões legais, mas de relatórios e papelada interna. Aliás, esta é uma faca de 2 gumes: se você exagerar de um lado, perde o controle: se exagerar do outro, sufoca a sua equipe em papelada desnecessária. Controles internos são evidentemente necessários, mas com um objetivo bem claro: acompanhar tendências e dar à gerência informações necessárias para poder intervir caso necessário. Não exija nada da sua equipe, a não ser que tenha uma finalidade prática bem específica.

5 Descubra quem é realmente o tomador de decisões

Nada é pior para um vendedor do que passar semanas tentando convencer alguém dos benefícios de comprar algo da sua empresa e ouvir: “Preciso consultar o meu chefe” ou “Meu marido (ou esposa) é que decide”. Numa empresa, o processo pode se tornar bastante abrangente, com um Tomador de Decisões, um ou mais Influenciadores e o Usuário Final. Todos eles devem ser convencidos do acerto de trabalhar com você como fornecedor mas cada um deles tem seus próprios interesses e motivações. Ao invés de padronizar a sua apresentação e repeti-la incessantemente, pegue um atalho e trate adequadamente de cada um deles, tomando sempre o cuidado de respeitar políticas organizacionais internas e, principalmente, respeitando o “ego” de todos os envolvidos. Acima de tudo, descubra quem é que deve ser convencido dentro da empresa para que a decisão saia – e trate de convencê-lo sem ofender nem “pisar no calo” de outros membros da equipe do cliente que possam bombardear os seus esforços.

6 Posicionamento

Um posicionamento mercadológico pode sem dúvida aumentar a eficiência da sua força de vendas. O uso correto de um “slogan”, a propaganda nas mídias adequadas, o grau de conhecimento da marca da sua empresa – tudo isso contribui para abrir portas, diminuir os mal-entendidos e aumentar os seus negócios, pois com certeza existem muitos clientes potenciais que não o procuram por não saberem exatamente o que você tem para lhes oferecer. Pesquisas, grupos de foco e um Centro de Atendimento bem montado podem lhe dar as ferramentas e o conhecimento necessário para você posicionar adequadamente no mercado – e tornar isso público.

7 Follow-up

Muitas empresas gastam uma quantia imensa de dinheiro para conseguir chamar a atenção de possíveis clientes e nem se preocupam em cadastrá-los adequadamente. Você deve cadastrar qualquer pessoa que entre em contato com a sua empresa, mesmo que ela não compre. (Não se esqueça – a maioria das vezes a venda começa quando o cliente diz não). Este banco de dados é um tesouro que pode valer muito dinheiro – basta saber usá-lo. Depois que o cliente entrou em contato com a sua empresa, ele deveria passar a receber periodicamente ofertas com seus produtos e serviços – afinal, o simples fato dele ter entrado em contato mostra que esta pessoa faz parte do seu público-alvo. Não deixe ela ir embora nunca mais.

8 Trabalhe com as pessoas certas

Contratar vendedores é muitas vezes uma tarefa relegada a 2º plano, infelizmente. A conseqüência é geralmente visível a olho nu: falta total de uniformidade, tanto pessoal quanto profissional. Uma equipe coesa e unida consegue se manter muito mais motivada – mas isto só se consegue de 2 maneiras: entrevistando e escolhendo com cuidado os candidatos e dando treinamento e normas a serem seguidas. O reflexo é facilmente constatável: maior eficiência, economia de tempo e melhora de imagem com o mercado.

9 Não exagere no planejamento

A maioria das pessoas tem a tendência de cair em 2 extremos quando o assunto e planejar: um grupo de pessoas tende a decidir tão rapidamente que parecem Kamikazes suicidas e outra demora tanto se preparando que perde completamente o contato com a realidade do mercado. Uma maneira de evitar isto é colocar datas-limites (“dead-lines”, em inglês) para toda e qualquer atividade. Por exemplo, nunca deixe coisas “aparentemente” resolvidas, quando na verdade não estão: “Isso aí a gente resolve na semana que vem” ou “No começo de Março eu entrego o relatório”. Nada disso. Marque datas específicas, se possível com horário, tanto com clientes quanto com fornecedores e membros da sua equipe, tentando sempre seguir ao máximo o cumprimento do cronograma. Você vai ver como desse jeito a maioria das situações tende a ficar bem mais fácil de lidar.

10 Saúde física

Esta aqui é fundamental e bem fácil de provar: basta se lembrar da última vez que você foi trabalhar doente ou com uma tremenda dor de cabeça – é bem provável que a sua produtividade tenha sido péssima. Vencedores e campeões geralmente “exalam” energia e raramente perdem dias de trabalho por problemas físicos – mas eles também se cuidam, cada um da sua maneira. Exercícios regulares, alimentação adequada, controle rigoroso de stress (com momentos de relaxamento total), um companheiro ou companheira (de preferência estável) e, principalmente, um prazer imenso em fazer o que faz.

Pessoas que estão de mal com a vida (e geralmente o trabalho tem grande parcela de culpa) faltam mais, vivem cheias de problemas psicossomáticos (tosse, dores de cabeça, dor nas costas, mal-estar, etc) e são muito pouco confiáveis, com dias totalmente normais intercalados com dias ou semanas onde o infeliz se arrasta de um lado para outro, atrapalhando a todos em volta, que tem que ficar apagando seus incêndios. Caso o problema seja realmente de postura diante da vida, faça um favor a todos, principalmente à sua empresa e funcionários: elimine este tipo de indivíduo rapidamente, porque ele raramente se paga e geralmente acaba contaminando a todos em volta com sua energia negativa.

Com esta matéria encerramos o especial sobre “Como economizar tempo na área de Vendas”. Caso você queira dar mais alguma contribuição sobre este assunto ou se quiser adquirir o exemplar anterior com a 1ª parte da matéria, fale com Silvia, do Atendimento aos Assinantes, pelo fone: (041) 336-1613.