Como elaborar rotas inteligentes de vendas

Quer conversar com um especialista?
Entre em contato!

Como elaborar rotas inteligentes de vendas?

Todos sabem dos muitos problemas enfrentados pelos vendedores. Trânsito pesado, congestionamentos cada vez piores, desastres naturais, enchentes, acidentes e o preço do combustível cada vez mais alto, beirando o insuportável.

Tudo isso torna vital um bom planejamento para um roteiro de vendas eficientes. A seguir, algumas dicas para a elaboração de uma rota produtiva de vendas.

  1. Conheça os horários de preferência de seus clientes. Dos seus clientes! Não os seus horários, o.k.? Há clientes que preferem receber o vendedor bem cedinho, e outros no fim do expediente. Verifique com eles quais são as preferências deles em relação a isso.
  2. Procure colocar os clientes que se encontram em locais de congestionamentos nos horários intermediários, entre os horários de pico, se for possível.
  3. Para prospecção de novos clientes, certifique-se da atualização dos endereços e contatos para evitar perder a viagem.
  4. Tenha sempre um plano B para o caso de seu cliente, naquela rota, não estar disponível no horário planejado.
  5. Agende suas visitas sempre que possível, para evitar dar com a cara na porta.
  6. Trabalhe por setores ou por bairros. Atender um cliente na zona sul e outro na zona norte no mesmo dia pode ser muita perda de tempo, dependendo do caso.

O foco deve ser sempre evitar a perda de tempo. Agendar visitas sempre ajuda a otimizar o tempo de uma rota de vendas. Justamente aí começa a grande dificuldade, pois raramente as pessoas querem ou têm tempo para atender os vendedores. O vendedor fica em uma verdadeira encruzilhada, pois, se for direto, sem marcar hora, pode não ser atendido ou, se ligar, não conseguir agendar a visita.

Grande parte dos vendedores fracassa no agendamento porque tenta vender o produto por telefone antes de vender a entrevista. Não tente vender o produto ou serviço ao cliente, e sim a entrevista, a reunião. Chamo isso de “a venda antes da venda”. Venda a ideia da necessidade de seu cliente atendê-lo, e não o produto em si, pois o objetivo é agendar uma visita. Deixe para iniciar a venda somente quando estiver na frente do cliente.

Uma boa dica é usar a técnica da hora quebrada, assim: quando agendar um horário com o cliente, nunca marque em uma hora cheia, isto é, 11 horas, 10 horas, 10 e meia, pois na cabeça do cliente você irá tomar uma hora inteira do tempo dele e ele não aceitará a visita. Então, marque horários quebrados como: 9h40, 8h35, na imaginação do cliente você irá tomar do tempo dele de 20 a 25 minutos.

Isso não significa que sua entrevista terá de acabar após esse tempo. A duração será determinada pelo clima da conversa. Mas passa a impressão de maior objetividade e organização do tempo, além de aumentar a credibilidade.

Resumindo: organização, planejamento, foco na administração do tempo e trânsito devem ser levados em consideração para a melhor otimização de uma boa rota de vendas.

Boas vendas e sucesso!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Este site utiliza o Akismet para reduzir spam. Saiba como seus dados em comentários são processados.

Conteúdos Relacionados

Blindagem comercial Como proteger sua carteira de clientes dos ataques da concorrência

Blindagem comercial: Como proteger sua carteira de clientes dos ataques da concorrência

Descubra se sua carteira de clientes está blindada ou vulnerável. Faça o diagnóstico gratuito e receba seu Índice de Blindagem agora!
Leia Mais →
CPID a métrica que separa vendas rentáveis de vendas que quebram a empresa

CPID: a métrica que separa vendas rentáveis de vendas que quebram a empresa

“Você pode estar pagando comissão para vendedores que dão prejuízo.” ...
Leia Mais →
Se o seu dia fosse um filme, ele seria “Missão Impossível” ou “Debi & Loide”

Se o seu dia fosse um filme, ele seria “Missão Impossível” ou “Debi & Loide”?

Na teoria, todo vendedor começa a semana no modo Tom ...
Leia Mais →