Quase todos os dias ouço gerentes de vendas reclamando das vendas inexistentes ou resultados de muito flutuantes. Depois que termina a choradeira habitual de “mercado ruim”, começamos a ouvir coisas como a preguiça dos profissionais de vendas em abrir novos clientes.

Será que é preguiça mesmo? Muito frequentemente não se trata de preguiça. Ao olhar mais de perto, encontramos o seguinte quadro: vendedores ou representantes que não têm um programa constante de levantar novos clientes. Eles simplesmente preferem atender a eventuais chamados a irem ativamente à busca de novas oportunidades de negócios em não-clientes.

A visão simplista seria de dizer que, então, o problema está de antemão resolvido. Basta dizer aos profissionais de vendas que passem a levantar constantemente novos clientes. Ponto final.

Engano. A despeito dos profissionais de vendas imediatamente concordarem em ter que abrir novos clientes, a maioria simplesmente não faz o que verbalmente concordou que tinha que fazer.

Os motivos são bastante diversos, mas alguns merecem consideração especial.

A – O custo das despesas de viagem, para o caso dos representantes, não parece ter retorno: uma vez que normalmente se lembram de abrir novos clientes quando as vendas estão fracas, também não há dinheiro para gastos que não se sabe se haverá retorno.
Sugestão: Ache uma maneira de remunerar esta atividade. Embora o resultado com a venda seja um ganho para o representante, a grande maioria não tem fôlego financeiro para arcar com o risco de não vender já. Agora, se ele não abrir novos clientes, o maior perdedor é sempre a empresa.

B – Os vendedores que não se sentem cômodos na situação de fazer visitas a desconhecidos e, por isso, só o fazem se estiverem muito pressionados: neste caso, normalmente se trata de profissionais sem perfil para vendas. É uma realidade preocupante devido ao número alarmante de profissionais nesta situação.
Sugestão: Aplicar testes de perfil de vendedores (DISC, Caliper, etc.) para selecionar seus profissionais e manter na equipe aqueles que podem evoluir como vendedores.

C – São vendedores e representantes que não são eficazes na abertura de clientes porque nunca aprenderam uma boa maneira de fazê-lo: quando se repete uma ação um monte de vezes, sem que isso traga resultado, o normal é desistir dela.
Sugestão: Aplicar treinamento voltado para abordagem na abertura de clientes novos. Esteja atento porque esta é uma especialidade que poucos consultores brasileiros têm.

Para concluir: A web tem oferecido muito recursos para angariar clientes. Para alguns segmentos, os links patrocinados têm sido uma mina de ouro. Se você ainda não experimentou, está perdendo seu tempo e oportunidades.

Importante considerar que muitas empresas estão usando o telemarketing para suprir esta lacuna. Embora seja um recurso valioso para alguns segmentos, na maioria dos outros é um retumbante fracasso. Quanto mais qualificado o produto ou serviço, pior o resultado. É interessante observar que as empresas aceitam despender recursos e investimento em telemarketing para prospectar e se negam a remunerar diretamente o representante para fazê-lo.

Afinal, uma coisa é certa: não tem jeito de colher se não plantar.

João Alberto Costenaro é consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching. É trainer licenciado pela Corporate Coach U International.
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