Saiba quais são os cinco fatores para medir a performance de uma equipe de vendas e identificar os campeões. Toda equipe tem os seus vendedores “estrela”. São aqueles poucos que produzem de três a cinco vezes mais que seus colegas. São aqueles que salvam as metas do mês. Por isso são tão respeitados pelos seus gerentes, amados pelos clientes, respeitados e invejados pelos colegas. Até os diretores da empresa sabem seus nomes.
E depois temos o resto. Todos os outros vendedores que não são ruins, mas também não conseguem resultados espetaculares. Profissionais que têm os mesmos produtos e serviços para vender, a mesma tabela de preços, a mesma lista de clientes, o mesmo “comissionamento” e, ainda assim, não conseguem se aproximar dos resultados de vendedores de sucesso.
Um líder de vendas reconhece essa diferença de performance na equipe e geralmente busca conhecer melhor seus campeões para descobrir por que vendem mais. Aí encontram uma salada: gente experiente e inexperiente, agressivos e reservados, metódicos e desorganizados. Parece impossível entender o que os diferencia do resto.
Segundo o especialista Neil Rackham, diretor da Go to Market Partners e autor do clássico Rethinking the Sales Force (Repensando a Força de Vendas, ainda sem tradução no Brasil), o principal motivo pelo qual gerentes de vendas não conseguem identificar os segredos do sucesso de seus melhores vendedores é porque estão procurando no lugar errado.
Para deixar isso mais claro, Rackham criou um sistema de cinco fatores para medir a performance de uma equipe de vendas:
- 1. Estratégia
2. Processos
3. Habilidades
4. Ferramentas
5. Métricas
Se você realmente quer entender o que separa seus campeões do resto, você obrigatoriamente tem de olhar além das características pessoais. Tem muito mais coisa acontecendo ? estratégia, processos, habilidades, ferramentas e métricas. É na sinergia de todos esses fatores que reside a verdadeira força do campeão de vendas e onde está a chave do sucesso que você, como gerente, procura para reproduzir no resto da equipe.
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